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酒商过新年的“利与度”
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mingjiuwang123
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发表于
2012-12-24 17:15
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只看楼主
酒是我国传统佳节不可或缺的快消品,元旦、春节等传统节日正是酒水销售的黄金时节,更是广大经销商难得的市场机遇。随着元旦、春节等节日的来临,很多酒水经销商都在积极行动,渠道、推广、人员都开始下大力度,同时也在不断的寻求良好的促销手段,想法设法让终端动销,打好旺季硬仗。节庆之下众口难调,但经销商却“见招拆招”、“奇招频频”,一场“新春大卖”已然拉开序幕。然而在现实中,有的经销商赚得盆满钵满,也有的因缺乏规划,品牌和价格结构不合理,缺乏精确的绩效考核体系等原因,导致严重库存积压、资金链不畅,最终一无所获。那么,酒商如何在新一年“双节”来临时避免这些尴尬,做到双节营销 “有利有节”,实现红红火火过新年呢?
控制品牌数量 优势成就精彩
对于众多酒商而言,双节销售的关键点就是起量,销售政策必须围绕销量进行。一些成功的酒商告诉我们,既选择畅销、次畅销品牌,同时也顾及费用,采取销售返点的方法进行弥补。有一个酒水经销商通过在双节代理控制品牌数量,达到了提升促销的效果,同时,也有利于增强经销商与生产厂家谈判的议价能力。
他们的做法是,通过精选几个酒品而进行“主推”, 进一步集中资源,赢得生产厂家更大的支持。酒商有着多年运做高端酒水的经验,口碑良好,从高端酒水的品项来看,也比对手有优势。另外,该公司与竞争对手重合的酒水品牌走量远大于竞争对手,对于和对手重合的品牌,在价格上与其保持一致,靠多年的口碑赢得销量。对于自身独有的品牌适当提高价格,确保利润空间。再加上其独家代理的几个高端品牌,就更加彰显了其优势地位。并且,酒商将销量指标进行细分,将任务细化、量化到每一个人头上,并出台了诱人的激励政策。尽管酒水品牌引进不如以前多,但销售业绩却是去年的三倍,更是将竞争对手远远地甩在了后面。同时其独家代理的几款酒水也在当地打开了销路,实现了快速走量,赢得了生产厂家的大力支持,品牌的实际销售排名与公司“主推”顺序接近,成为了当地大名鼎鼎的酒水经销酒商。
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