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[推荐]《海峡导报》专访---黄泰元:不与竞争者竞争 [复制链接]

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黄泰元:别让自有品牌沦亡在WTO大铁轮下

记:非食品行业不接,为什么您只做食品行业的策划?
黄:首先我觉得民以食为天,不单要中国人吃饱,而且要吃好,喝好。第二,我觉得食品业的门槛比较低,竞争比较激烈,你可以看到在超市里食品饮料几乎都被国外品牌占领了,我们有一点知名度的食品就被国外品牌收购了,我觉得非常可惜,所以我想透过自己的努力,让咱们本土中国品牌能保留下来。不要等到有一天咱们喝的矿泉水,吃的方便面、饼干全都是国外品牌,没有一个中国人自己的品牌,这样的话等于中国自有品牌就沦亡在WTO的大铁轮下,我觉得这是非常可惜的。我应该有义务帮助国内这些食品行业把品牌做大、做强、持续性发展。
记:那您原来在台湾的时候就只做食品行业营销策划吗?
黄:我原来在台湾为统一、康师傅等大企业集团品牌服务,但是不局限于食品行业,来到大陆后,这种使命感越发强烈,我就决定专注于食品饮料行业。

大陆企业更需要协助

记 :您在十多年前就来到祖国大陆发展了,有什么契机让您决定到大陆发展?
黄:十多年前,我是来来往往于两岸之间,非常频繁的,跟着台商来到珠江三角洲,然后到长江三角洲,到北京,到东北,甚至大西部,协助台商在大陆发展。在这个过程中,我发现,大陆更多本土企业需要协助,因为他们资金不足,资源不足,他们更需要好的策划来提升品牌。我觉得这是我的使命,两岸都是中国人。台湾企业已经不太积极需要被扶持,他们有自己正常运行的轨道,大陆企业却因为没有办法像国际大企业一样花个几千万去打广告,也没有很强大的通路优势,我觉得他们更需要扶持。所以我决定留下来帮助本土的企业。
记:那本土企业能接受您的理念吗?当然,我们知道,您现在已经协助了很多大陆企业,但是当初的第一步是怎么跨出去的?
黄:我的讲演活动比较频繁,我很愿意把我的理念推广出去,在演讲过程中,很多企业会过来和我联系。第一个服务的大陆客户是伊利集团,我当时在人民大学讲学,把我的想法和理念和大家分享,伊利的老总找到我,他说,黄老师,你的想法和理念和别人通通不一样,我想和你多接触,帮我们提高品牌。伊利之后就有了三鹿、宏宝莱、草原兴发等等。

“蓝海战略”是一种境界

记:您认为,大陆企业认为要做广告才能火,这是个营销误区,那您觉得企业的成功之道怎么走?
黄:解决之道就是“蓝海战略”,就是我今天演讲的主题。很多人都在谈 “蓝海战略”,但是真正会实践的人并不多。竞争有三个境界,一是加入竞争,二是解决竞争,三是不与竞争者竞争。企业大做广告是试图以“广告武力”来“解决竞争”问题是,本土企业面对国际大企业的雄厚经济实力,谁更能承受高额广告费?我认为,“不与竞争者竞争”走出自己的差异化道路,就是蓝海战略的本土化实践。毛泽东说过:“农村是个广阔的天地,在那里大有作为”。用现代的营销语汇来解读他老人家的话意就是:避开主战场,寻找新战场,开创更广阔的天地,做到以小搏大、以弱击强、以寡击众、以轻举重的“不与竞争者竞争”的境界。

 “五不原则”吓跑了很多企业

记:您个人有没有不满意的案例?
黄:没有,因为大陆的企业良莠不齐,因此我选择客户比较严谨。我有一个同业不敢的“五不原则”:一、不是食品行业的客户不接!二、产品质量不好不接!三、理念不符不接!四、没有机会成为领导品牌不接!五、不比稿!这“五不原则”就是我接案的门槛,不符合条件的企业出再多钱我都一定拒绝。这也是我能够“接一个,成功一个”的品牌保证。这个“五不原则”确实吓跑了很多企业,但是却吸引了一群“重质量,讲诚信”的志同道合的企业。

台湾经验登陆需要“宏观调控”

记:台湾统一和康师傅都是您的客户,康师傅在大陆发展很快,但是统一却在开始时候不怎么顺利,您怎么看这个现象?
黄:这是很自然的事情。统一在大陆本土化的过程中,遇到渠道问题,品牌落地问题。在国际整体布局来说,统一是大过康师傅,但是中国大陆市场是个非常特殊的市场,包括YAHOO中国也是这样,它在美国是第一门户网站,但是来到中国就是不行,不得不让给阿里巴巴的马云来帮他托管。
记:您认为,中国市场的特点到底是什么?
黄:一个特点是大,一个特点是乱,这个市场很大,但是很不规范。你要在这个不规范的大市场中找到自己的独特的方法,而且还要可持续发展,不被竞争对手吞噬,是需要技巧的。就是需要“蓝海战略”,需要差异化,需要一些傻劲,还有一些坚持。
记:台湾许多企业都准备登录,他们是否也会像统一一样遇到同样的问题?
黄:会,一定会。品牌是第一个问题,台湾是一个岛,人口2300万,消费者非常成熟
理性。一个产品好,可以不打广告,可以靠7-11这样的便利店销售,消费者就会口耳相传,有这样的新产品你可以去试试看。很快打开了市场。这在大陆是不可能的事情。因为大陆企业的诚信度不够,诚信基础很差。我两年前做过一个调查,大陆企业把诚信提上议事日程的不到10%,这两年比例在逐渐提高。所以,单单把台湾经验搬到大陆来是不会成功的,这中间需要有一个时间上“宏观调控”的过程。台湾的企业一定要明白,大陆这个广阔的市场,不是“单一市场”概念,而是一个又一个针对性很强的“微众市场”。因此聪明的企业应该为不同地区的消费者做到“量体裁衣”,要想在大陆市场成功,必须针对一个又一个的“微众市场”提炼出“差异化的营销策略”。


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很好的文章,谢谢楼主
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3#

谢谢楼主,非常好O ,

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