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终端市场开发流程 [复制链接]

无霜
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t T
发表于 2005-01-19 16:10 |只看楼主
作者：dbyqd    
　销售架构设置

　销售模式决定了销售架构的设置。销售架构必须与确立的销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。例如，当“张裕庄园酒”决定使用“直效行销”模式的时候，与之相适应的架构就要设立直接配送部门。在区域市场上，有些销售架构可简可繁。但从行销效率出发，设立组建销售架构的原则是简从化。

　　若销售架构繁杂，一是使行销效率降低，二是使行销费用增大，三是人为造成管理困难。只有简从化才能克服这种架构病症。　　笔者建议，企业营销不要再“以人为本”了，靠人海战术早已落后。企业营销当要“以市为本”和“以事为本”。 　　在销售架构中，区域销售经理至关重要。其任务如下：

　　· 销售经理的职位描述

　　①进行市场的调查和分析，并按期这样做； 　　②做销售计划，做销售政策； 　　③制订各种销售管理制度，并以身作则； 　　④提高自己的业务能力并指导培训别人； 　　⑤考评销售员、促销员，要经常下市场考评； 　　⑥审阅各种报告报表，要批注； 　　⑦每个月甚至每一周都要找几个客户谈谈； 　　⑧提醒销售员结帐，必要时自己去讨帐； 　　⑨少花钱多办事，控制费用不超支； 　　⑩动脑筋防止销售员偷懒； 　　　○11每年处罚一二个调皮的销售员，杀鸡给猴看； 　　　○12搞点创新销售，有点重大决定，将在外君命所有不受。

　　终端网络分类

　　市场的终端是一个比较独立的网络系统。从行销职能上来分，中间商的职能属于批发系统，而终端商的职能属于零售系统。如果一个企业的产品由众多的零售商来承担分销工作，那么众多的零售商之集合就形成了一个有规模的终端网络。由于零售商以各种形式存在，地理位置不同，商誉有别，销售量大小不一，所以，为了更好地管理他们并便于自己销售，就十分有必要对他们进行分门别类管理。对终端商的分类管理一般采用“ABC分类法”。

　　例如，A类客户标准设计如下：

　　第一、对营业场所拥有所有权，且主营商品类与企业的产品类不排斥； 　　第二、商业形象好，美誉度高； 　　第三、有极大的营业面积和仓储面积，硬件设施一流； 　　第四、地理位置优越，客流量平均占该地同类场所总体客流量的15%以上； 　　第五、资信状况良好，回款周期短，回款率高达80%以上，无发生呆帐与坏帐的可能； 　　第六、合作态度良好，彼此接受和支持对方； 　　第七、销售量可观，总量可以占到销售计划的10%左右； 　　第八、存货量合理。进、销、存、结有规律性，乐于承担存货风险。

　　在“终端市场开发流程”中，第三是终端开发铺展，第四是终端物流设计，第七是终端管理纲要。这三条关系到市场执行。但如果没有前边的基础工作，销售执行必将无能为力。

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xxniao_ren
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t T
发表于 2005-01-23 23:05 |只看该用户

我们都是有梦想的人~~~~~~

支持,``
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张工
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t T
发表于 2005-03-04 16:14 |只看该用户

我也是有梦想的人
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54449427le
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发表于 2005-03-25 10:14 |只看该用户

Let us make dream come true
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Times
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发表于 2005-04-02 11:18 |只看该用户

Do,do it!!!
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yanxiao1222
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t T
发表于 2005-04-29 18:32 |只看该用户

希望大家多发表意见。
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sql2000
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t T
发表于 2005-04-30 14:47 |只看该用户

合理
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蓝海豚
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发表于 2005-06-23 22:03 |只看该用户

很难，做到执行
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gzyx
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t T
发表于 2005-06-25 15:28 |只看该用户

实际上只是对现有成功案例的总结,不带有创新的前瞻性.
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xz0909
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t T
发表于 2005-07-09 19:50 |只看该用户

[em01][em01]郁郁葱葱
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qinsuogao
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发表于 2005-09-07 10:45 |只看该用户

太累了
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hlyoo2008
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发表于 2006-01-02 20:15 |只看该用户

坚信梦想能实现[em08][em08][em08]
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kfjzp
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发表于 2006-02-23 16:32 |只看该用户

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mary198106
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发表于 2006-05-23 10:52 |只看该用户

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luopeng520
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发表于 2006-06-07 18:19 |只看该用户

我们都是有梦想的人~~
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