梳理渠道结构 [复制链接]

　　对现有渠道进行优化，需要进行系统全面的分析，具体来说可以通过下面五个步骤进行分析。
　　一、找出渠道结构的问题。现有渠道是链条过长？层级过多？还是经销商覆盖区域和权责不明确，受利益驱使造成窜货和乱价现象?
　　二、明确渠道结构优化的目的。是想理清渠道线条以减少渠道间因规划不明确产生的潜在冲突？还是想拓展新兴渠道接触目标消费者，降低渠道分销成本，提高供应链可视性和效率？
　　三、清晰影响达成渠道结构优化目的的因素有哪些。经销商权责不明？还是现有经销商不具备拓展新市场的某些关键能力?
　　四、设计其他备选渠道优化方案。针对影响渠道优化结果的关键因素，设计几种可供备选的方案。方案包括渠道层级、经销商数量文章来源华夏酒报、覆盖、渠道组合的种类、比例分配等。
　　五、分析渠道优化的成本和收益。针对每个渠道和每种渠道组合的优化成本和收益进行分析，综合比较后确定成本和收益的最优化方案。
　　中国不同级别城市的市场成熟度很不同。因此，各种渠道在不同市场的优先级也是不同的。在考虑渠道结构时，需要针对不同市场的特点推出不同的渠道战略。比如，在成熟市场，与经销商合作的重点是减少数量和层级，与有实力的经销商结成战略伙伴。而在新兴市场，重点将放在甄选合适的经销商，并帮助地区经销商提升销售能力。如果在成熟市场，可以与现代零售连锁全面合作，实现直供；而在新兴市场，只能有选择地在特定地区，与领先的零售商进行直供试点。