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投消费者所好 把握好“利”与“度”
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mingjiuwang123
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发表于
2013-01-09 22:05
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只看楼主
现在竞品越来越多,要做一次非常出彩的促销难度也增大了。元旦春节酒水商促销关键还在于如何设置把握好“量”和“利”的度。让顾客把自己的产品消费掉,要实现产品的使用价值,不仅要拿出优惠的诚意,更要显示该酒作为礼品酒的尊贵之处,满足消费心理。
酒商如果和合作伙伴一起搞一些活动,可能会比自己势单力薄地做促销效果要好些。比如说在元旦结婚的新人较多,有一个案例较为成功。M酒为扩大知名度,在当地的主要媒体上登了这样一则广告:凡是元旦当日结婚的新人,只要在以下酒店举办婚宴,将给每一桌宾客赠送一瓶价值XX元的M酒。促销活动结束后,该酒在当地知名度大幅提高,通过婚宴人群集中实现了产品质量的口碑传播;同时因为提高了酒品在节日期间的上量,客情关系也搞好了,可谓一举几得。
放眼节日市场,促销活动中买赠的比例是非常高。如果酒商在节日促销时的媒体宣传、策划活动是“空战”的话,那么利用促销品、赠品实际扩大销量就是“巷战”了。应该说赠品在买赠促销中起着关键性的作用。买赠的作用大家是公认的,关键就是赠什么,怎么赠的问题。在商场多用捆绑销售,但是,1瓶200元的酒送一瓶3元钱的可乐,对顾客就没有多少吸引力。如果赠送价值可能在15元左右的精美茶具(消费者会以为价值更高)效果就不一样了。关于促销品的选择,首先是赠精品。送东西,切记不能让顾客认为你的东西不值钱。因此在赠品的选择不可太小气、存在“将就”心理。不要在小投入上舍不得而造成不可因小失。其次,赠品尽可能是有内在联系的、使用频率高的、重复购买率高的、低质易耗的。如赠送酒具,比如南方喝酒喜欢用的小陶瓷杯。
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