重构营销系统，激活营销团队 [复制链接]

　　系统营销模式需要专业的营销人才来操作，所以培养和管理营销人才的系统性操作能力是诸多工作的核心，因此人才匮乏成为区域品牌发展的致命问题。区域品牌要想实现营销组织活化，需打破现有的营销体系，构建一个以市场为导向的新营销组织体系和营销流通体系，以适应人才的引进、培养与使用。
　　企业获得优秀的营销人才有两种途径：一是内部培养，二是外部招聘。内部人才培养虽然过程相对缓慢，但是相对安全、稳定，当前区域品牌普遍面临的问题是人才发展的不均衡，职业经理人尚处在鱼龙混杂、水平参差不齐的阶段，短、平、快的人才引进需要谨慎。
　　“找对一个人很贵，找错一个人更贵”。方德咨询在《第三种品牌：雇主品牌》一书中提出，企业要塑造第三种品牌，即雇主品牌，就是希望提醒更多的企业，塑造雇主金字招牌，培养和管理人才是企业未来的工作重心。
　　在区域市场实战中，区域经理为企业制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，实现目标的关键在于两方面：
　　一是分公司经理要具体、细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成每月、每季度、每年度或不同产品、不同地区的销售目标；
　　二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，并及时解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，是要重视目标与业绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。
　　销售过程管理的一大关键，是要把过程管理中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。销售过程管理分为：业务员与办事处主任要进行每日追踪（也可说自我管理），中层主管要掌握每周进度，而高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可。
　　业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在“每日拜访记录表”上仔细填写。这张表须由主管审核签字。