向受众要“利润”，扩大增价弹性 [复制链接]

　　众所周知，白酒的主要消费群体是一个大而散的人群。国内在做定制酒时，也总是主攻团购市场和大客户，但定制酒面对的人群非常广泛，喜事、庆祝、周年庆典、大事记等，都可以是消费动机，消费者无处不在。但高端定制酒不能做到如此，它的目标人群的确很狭窄；它的价格决定了它更适合收藏，它的特性让它使用的范围更窄。那么这就不禁让人想问，酒企为何还花这么多精力做这样的酒，还卖出天价？这就是酒企的策略所在，卖高端定制酒不是重点所在，而是通过推出高端定制酒带来的附加价值：一是以更高的价值形象博取消费者认同，带动高端产品的销售，再由高端产品带动中低端产品销售，即“连锁销售”；二是以高价法扩大其他产品的增价涨幅弹性空间，为其他产品涨价做好市场铺垫。
　　一个酒企敢公然推出天价的高端定制酒，做第一个“吃螃蟹”的人，必然不是在打毫无准备之仗。有实体的产品，有品牌的高端形象，这就会在受众脑海中形成一种自然而然的联想，它能够做好这么高端的产品，其它的产品应该也不错。这也就增加了消费者忠诚度，有利于拉动连锁销售；同时，也能增加经销商对品牌的忠诚，高端定制酒能让他们看到企业的战略目光，代理产品的信心也就更加坚定。这样产品销售需求稳定了，销售渠道也稳定了，有销量就有了利润。泸州老窖开发天价酒，真正的立意也是在此。
　　酒企之所以采取高价法，是因为将高端定制酒产品卖出天价，一是为了营造出一种稀有氛围，形成一种高端性；更多的是为了以天价教育受众，让受众接受这种价格。从而为其他产品提价预留增长空间，如此当其他产品涨价时，消费者也就容易接受。