“四力并举”消化产品库存 [复制链接]

经销商的营销团队绝大多数都是“基本工资＋提成”的薪资模式，业务员的薪资大部分以提成收入为主。这种以销量结果为导向的薪资体系，造成经销商业务员一般不愿意铺货、建网点、拓展新产品，终端网络管理粗放，库存较多的“问题产品”，业务团队更是退避三舍；库存产品不仅需要解决终端、消费者等层面的问题，还必须解决自身业务团队的问题。首先，必须明确每个业务人员的岗位、区域、市场线路，并建立以终端网点数量和服务质量为重点的月度考核机制，从岗位职责上明确业务员的工作内容，从绩效考核导向上引导业务员的工作成效，从而逐步形成以终端网络建设、区域市场铺市率为导向的营销团队。
　　通过营销团队薪资及业务体系的梳理、优化，拓宽产品铺市面，增强终端客情沟通与维护能力；通过营销团队执行力的提升，强势推动产品的地面推广和消费者促销活动；通过扎实的市场基础工作推进，加速产品动销。
　　寻求企业支持达成厂商协同力
　　产品价格体系优化、终端推广、酒店渠道培育与打造、消费者促销活动开展、主题性传播活动拉动等加速产品动销策略、方案的实施不仅需要得到企业的许可，更需要得到企业的认同和支持。在市场定位、营销策略层面厂商保持高度一致，在市场推进过程中厂商协调与协同推进，在市场费用投入的申请、审批、核销等相关流程方面厂商同步以缩短市场反应时间，在营销团队配置方面厂商协调推进；经销商积极寻求企业的市场支持，区域市场厂商协调推进，库存产品的加速动销将会“事半功倍”。
　　产品价格体系优化，加强渠道推力；酒店渠道培育与消费者促销活动开展，增强消费拉动力；营销团队优化，提升执行力；积极寻求企业支持，区域市场协同推动力的“四力并举”措施是解决产品动销问题的有效途径。当然，经销商适当降低产品盈利预期，拿出一部分产品利润空间进行渠道建设和促销推广；根据现有的销量做出恰当的销售预测，并在产品排货方面做出合理安排，在产品进销存方面做出更为合理的安排和规划，才能从根本上解决经销商产品库存问题。