只有几个大经销商是企业的悲哀 [复制链接]

前些日子，我到一家生活用纸企业去赴宴，老板很自豪地跟我介绍说，我们公司每年做国内市场将近2个亿的销售额，可全国还不到10个经销商，平均每个经销商年销售额达到2000万，最大的经销商每个月销售800万。从老板的语气中可以看出，老板觉得这样的布局是他最为希望得到的，因为经销商少了不但可以省去很多业务费用，还便于管理。不过，笔者倒是觉得这样的结果并没有什么值得自豪和庆幸的，相反甚至更应该是企业的悲哀！对于工业品，终端客户少一些，我倒是认为无可厚非。如珠海的中富实业，它仅仅是为软包装饮料企业提供PET瓶和PET瓶胚，而这些饮料企业都是国际饮料大企业，例如两乐公司，统一等。但是，作为快销品公司则不同，其特点就必须要密集分销，密集布点，广泛铺货，这样的做法才更有竞争力。
　　我们知道，方便面谁做得最好？大家肯定都会异口同声说是康师傅。根据AC Nielson 2012 年12 月报告指出，以销售量为基准，康师傅在中国的方便面及即饮茶饮料的市场占有率分别为43.8%和47.5%，稳居市场第一位；包装水、稀释果汁、碳酸饮料及夹心饼干之市场占有率分别为20.6%、27.0%、33.9%和24.4%，居同类产品市场的第二位。但你可否知道康师傅凭什么做到那么牛？那是因为康师傅在全国密布的网络布点为它做出了极大的贡献。据报载，长久以来，康师傅集团不断完善遍布全国各地的销售网络，令新产品更加快速、有效地登陆市场，使得其产品始终处于行业领先地位。截至2012年12月底，康师傅共拥有571个营业所及95个仓库以服务32,424家经销商及107,131家直营零售商。