中小企业突围“吸金有术” [复制链接]

对于很多中小企业而言，近些年大多注重了对现代KA渠道（即KeyAccount，中文意为“重要客户”）的投入，目的很明确，其一，大势所趋，也容易拉动销量；其二，作为品牌宣传的阵地，同时利于区域招商。
　　但近一两年特别残酷的现实是，KA系统费用越来越高、货款越来越难回收，很多KA系统自身也面临着经营困境。对于一分钱掰两半花的中小企业而言，进入这些系统都是经过反复思考、谨之又慎的。一旦这些系统业绩不佳、结算不及时或关店，都会带来重大损失，占用大量的资金不说，前期的各种名目繁多的费用也会打了水漂。
　　既然市场格局已经出现了变化，对很多企业而言，现代渠道和传统渠道的资源再分配就值得思考了。一段时间，很多企业认为传统渠道的优势正在一点点丧失文章来源华夏酒报，往往会把市场建设和渠道建设的重心转向现代渠道。其实，笔者认为，传统渠道并没有消失或者被边缘化，只是在渠道的管理模式、服务方式、终端形式上发生了一些变化，其核心依然保持着传统渠道的固有特点。并且，一些优势更容易发挥作用：费用低；货物周转快；资金回笼快；后续服务成本低等等。
　　因此，企业在做营销策略时，有必要向传统渠道倾斜。
　　向传统渠道倾斜，不代表现代渠道不再有作为，而是要进行调整和渠道资源与客户的再分配，使现代渠道或终端成为企业的“包子”，而不是“包袱”。
　　此时企业可以对现代KA渠道依据其综合表现进行分类，选择整体表现不错、利于企业终端化管理的KA渠道进行直营、深耕，以下几点标准可供参考：1.整体业绩优良；2.单店营业额在地区同类终端中排在第一梯队；3.结算及时；4.无乱扣费用；5.总部集权制较高；6.配送、服务及时；7.企业市场维护人员能够顾及到。对于不符合上述标准的，建议将一部分利润让出，交由当地代理商运作，因为代理商在区域有足够的配送、服务、门店管理的优势，且绝大部分代理商都不是经营一个品牌，这样也可以拉低与KA系统合作的各项费用支出。