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厂商关系期待“柳暗花明”
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mingjiuwang123
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发表于
2013-05-10 16:06
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感情是一把双刃剑,在各方利益都不受影响的情况下,它会让双方的关系更加密切;一旦利益得不到保证,只靠感情则难以维系双方的关系,从而破坏了“游戏”规则。当下白酒行业特别是高端名酒遭遇的困境,便让厂商之间长期形成的盟友关系面临着严峻的考验。
一是在白酒产业链上,厂家、经销商、酒店终端同属于重要组成部分,但从市场主导的角度来说,更多还是厂家在当老大。经销商如何在厂家独大的情况下获得更多的话语权?厂家如何有效地处理与经销商之间的不对等关系?
大多数厂家都忽视了一个问题,就是对经销商业务人员的关注度不够。为何会出现这样的情况呢?笔者认为有以下几个原因:
1、厂家缺失对销售环节中的深度服务。
厂家整体销售工作的过程,仔细看来,其实就是一群人在逐级打交道的过程。这一系列人包括厂家老板、厂家的业务团队、经销商老板、经销商的业务团队、终端商老板、导购、消费者。 厂家往往对经销商老板很关注,对终端商老板也很关注,对消费者更是不遗余力,甚至导购的奖励提成也考虑得很周到,可独独把中间的经销商业务人员给丢了。经销商业务人员在整个销售过程中,是付出和收益关系最糟糕的。
2、厂家没有考虑如何与经销商的业务人员建立联系沟通的渠道,培养、建立信任基础。
3、厂家对经销商业务团队的利益分工定位不清晰。
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youtianda
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发表于
2013-05-10 18:22
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只看该用户
呵呵,支持
深圳送水,深圳桶装水,http://www.0755ytd.com
www.0755yibao.com
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