白酒业，以随变的姿态迎接变化 [复制链接]

自2012年三、四季度开始，整个白酒行业外部消费环境和金融环境发生了巨大的变化。从严控“三公经费”到“塑化剂”风波，在白酒的生产、流通等各个环节，从业人员无不感到了行业不小的波动。在新环境下，白酒行业未来的趋势将会有怎样的变化，这中间会遵循怎样的规律，对厂商又有何机会？成为酒业人关注的话题。
　　和君咨询事业部合伙人、和君咨询集团酒水事业部副总经理许英杰认为，2012年四季度到2013年一季度，不论是全国一二线品牌还是区域性品牌，中高价位白酒消费总量同比下滑60%～70%。这其中，呈现出两大特点：一是从南到北区域分布不均，下滑比例不同；二是中高价格带从南到北各个区域不太平均，例如在黑龙江，150元/瓶价位的产品下滑比例在80%以上，而在长三角地区则是400元/瓶的酒下滑比例在80%以上。
　　对于这一轮行业变化有远见卓识的企业，已经开始大力推行相关应对策略，包括价格带下延，加强企业的顶层设计，推行区域市场结构的扁平化等等。泸州老窖博大公司自2012年10月份就已经开始新一轮的股改，在今年二三季度前，销售队伍将完全市场化，即成立独立的商贸公司，其股权将多元化，借此解决市场决策效率问题。
　　看清三个方向
　　对于一些优秀的企业经营者来说，其不仅仅是看到这次震荡背后的压力和变化，更多的是在思考其中的机会。在白酒行业“危中求机”中要注意三个方向。
　　第一个方向是工业品化（B2B），即所谓的超终端模式。超终端模式是从之前的餐饮模式、团购模式发展而来，其核心本质是将过去做团购时团购价与分销价，甚至给经销商的经销价这中间的利益拿出来做再分配，如对中间商进行返利等。如果从传统的B2C销售模式向工业化的B2B销售模式转型，在价格链的利益再分配上，一定是把机构客户当做经销商进行资源投入和模式设计。从企业的角度来讲，就要把它作为新的销售渠道来改变，而不是单纯在过去团购的政策和方案上做方案和调整。2012年，泸州老窖特曲系列、国台、赊店老酒等都在这一方向上取得了巨大的成功。
　　第二个方向是平台化，泸州老窖的平台化是解决股权的问题；劲酒的平台化是达到厂商一体化；宝洁的平台化是解决营和销的协同问题。不管是商业还是企业，平台化、社会资源的整合和组织效率的释放，一定会推动企业在危机中解决市场竞争问题。
　　第三个方向是电商，电商不是简单的业务增长点，电商是消费模式和理念的颠覆，而不是像商超这样的销售渠道。比较典型的案例是宋河扣扣一款产品6天线上销售量达到10万瓶。
　　宋河在2012年7月与酒仙网展开战略合作，在基本为自然销售的情况下，电商领域销售收入仅用5个月就实现了几百万元。2013年，宋河电商销售收入保守预计是5000万元。截至2013年3月底，销售额已实现全年电商销售目标的40%。从宋河的电商之路，我们可以从中总结出：采取多品上线，单品突破的战略，核心打造以“宋河扣扣”为代表的互联网第一名酒，宋河为二线品牌的营销突破树立了标杆。