偷师KA的渠道“搏击术” [复制链接]

传统渠道是指由传统批零兼营市场演变而来的各种渠道模式，其基本形态是一个地产物业平台＋大量品牌直营或代理的门店（或经销商门脸、商户摊位）。低端的，比如批发市场、集贸市场；中端的，比如茶城、商业一条街；定位高端但形象一般的，比如三、四线市场以下的出租型百货店、商场。所谓“传统”，从视觉上看就是整体形象旧乱差，但从模式上看是源自地产物业平台方和品牌门店是两层皮，互不协同，尤其是前者的统一管理和整合营销缺失。
　　对于很多企业来说，KA相对传统渠道而自成体系，自诞生之日起，其地位从补缺者角色迅速上升为主流角色。传统渠道再差也是分销主流，而在中国城市化浪潮中仍有提升空间，那么它们可以吸取、植入、借鉴哪些KA运作思维呢？
　　与上游通力合作
　　在物流环节上，传统渠道链条：品牌商—平台商户—消费者；KA渠道链条：（品牌商＋卖场）—消费者。
　　无论沃尔玛、家乐福，还是红星美凯龙、居然之家，都是在产业链的高度上定制商业模式，与上游供应商结成战略合作伙伴关系，共同研究面对解决消费市场问题。
　　作为各自行业的大佬，沃尔玛与宝洁合作被传为佳话，宝洁甚至专门设一副总裁岗位来负责与全球沃尔玛系统的对接沟通。
　　传统渠道品牌商与平台商户之间的博弈多过合作，协同性明显差，业界经常传来某品牌又在调整经销商，或者某经销商玩死了某品牌的新闻旧闻从未停息。
　　传统渠道商是到了从产业链高度审时度势的时候了，向KA取经，学会将上游品牌厂商一贯的博弈改变为合作关系。