渠道管理红海对弈的盈利之道 [复制链接]

渠道价值链设计的重要性体现在以下方面：
　　1.终端利润预期与终端推荐力；2.二批商作用与利润预期；3.一批商作用与利润预期；4.消费者拉动或促动。上述四项市场费用决定了第五项设计：5.厂家文章来源华夏酒报毛利与市场投入结构。
　　任何厂家或品牌都不可能无限度地满足上述四个环节利益最大化的需求，只能阶段性地满足某几个关键渠道环节的利益需求——这是渠道价值链设计的核心原理所在。
　　不同的产品在不同的市场发展阶段，渠道价值链规划的重点也有所不同。
　　产品导入期，可以有以下渠道价值链形态：1.利益重心倾向一批商（即有广泛分销网络的超商）+消费者拉动或促动。此形态下，分销商、终端利润水平不是最大的，即这是靠一批商的“面子资源”推新品；2.利益重心倾向深度分销商（直接二批）+终端（如买店、买堆头等），省去一批商环节，这就需要厂家有较强的销售团队。
　　进入成长期，价值链重心则需要根据产品竞争特点进行调整，可能出现以下情况：1.处于终端垄断竞争，必须采用售点控制，资源优先向优质终端买断或促销投入；2.非垄断终端竞争，则需要强化二批商利润，占资金、占仓、占资源、占时间。
　　成熟期即市场份额较高（超过40%）且相对稳定，价值链重心要根据竞争对手情况进行灵活调整，即错位竞争，以避免盲目跟进促销“因小失大”：对手加大消费者促销时，成熟品牌可以锁定优质终端，将消费者与竞品促销阻隔；对手加强二批商促销时（如渠道搭赠促销），成熟品牌可以通过消费者活动或终端活动，对终端占仓，减弱竞品的进攻影响力等等