中国坚果企业做大品牌和产品销量的方法 [复制链接]

中国坚果企业做大品牌和产品销量的方法
作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人  丁华


    为了更精准了解坚果产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，使坚果生产企业能够做到根据消费者的需求进行品牌传播和产品市场推广，最大限度降低坚果企业品牌和产品的市场营销风险，快速提升产品的销量，稳健地做强品牌和做大市场规模，北京精准企划于近期对北京坚果产品做了一次专项、深入的消费者市场调研。

    精准企划市场调研部对调研问卷进行了专业的设计，并对被访消费者在性别、年龄和收入等方面做了科学的配额。本次调研采用国际通行的CLT（Central Location Test），即集中定点市场调研方式，共访问坚果产品的消费者303人，其中男性占48.3% ，女性占51.7%。
按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。以下是本次坚果产品消费者需求市场调研的部分主要结论：

坚果产品品牌记忆度不超过5%

    调查结果显示，有95.7%的消费者记不住坚果产品的品牌，能记住的只是坚果产品的品类。在北京市场消费者能记住的坚果品牌只有两个，果园老农排在第一位，占被调查消费者比率的3.6%；其次是万佳利，能记住该品牌的消费者也只有0.7%。果园老农凭借有特色的产品包装，较全的坚果、干果产品品类，好的产品品质以及突出的销售终端展示等方面的优势，在坚果、干果市场的品牌知名度均得到了很快的提升。

    对于整个坚果市场，一方面是消费者对品牌坚果果有着潜在的需求；而另一方面是坚果市场还处在很初级的营销竞争状态，特别是对于开心果、大杏仁、腰果和榛子这四类坚果产品还没有全国性的知名品牌，甚至没有区域性的强势品牌，可以说这类坚果产品市场目前还存在巨大的商机。

消费者最喜欢吃坚果的主要原因

    通过调查数据的分析可以看出，消费者喜欢吃坚果产品的主要原因首先是因为坚果产品好吃，占消费者选择比率的52.5%；其次是喜欢占17.6%；因为干果产品香脆而喜欢吃的消费者比率排在第三位，占11.9%；往下依次是营养占5.4%；健康占4.7%；方便占1.4%；其它原因合计为6.4%。好吃、就是喜欢和香脆是消费者喜欢吃开心果的三个主要原因。

好的坚果产品需要具备的核心条件

    消费者认为好的坚果产品需要具备的首要条件是口味好，占消费者选择比率的33.5%；其次是产品要卫生，占31.5%；产品新鲜排在第三位，占消费者选择比率的12.2%；价格合适占10.05%。往下依次是品牌占4.3%，包装占3.95%，产品色泽占1.85%，产地占1.7%，产品外观占1.0%。可见消费者认为好的坚果产品需要具备的四个核心条件是口味好、产品卫生、新鲜和价格合适。

吃坚果产品主要能满足消费者哪种需求

    从以上调查分析图中不难看出，消费者吃坚果产品主要能满足的需求首先是消磨时间，占消费者选择比率的20.9%；紧接着是口味好占20.6%；营养和休闲分别排在第三位和第四位，为11.5%和11.1%；喜欢占9.5%；健康占6.8%；当零食的消费者占6.4%；解馋的消费者比率为5.7%；能满足其它需求的消费者比率合计为7.4%。可见消磨时间和口味好是消费者吃坚果产品的核心需求。

消费者吃坚果产品的主要顾虑

    消费者吃坚果产品最大的顾虑是担心产品不卫生，占消费者选择比率的36.7%；质量占11.2%；产品是否新鲜占消费者选择比率的10.9%；价格占9.5%；保质期和健康分别为5.4%和3.7%；担心发胖和担心有防腐剂分别占3.7%和2.0%；消费者吃坚果产品的其它方面的顾虑合计为16.7%。可以看出消费者吃坚果的主要顾虑除担心产品卫生外，坚果产品的质量、
新鲜度和价格高也是消费者吃坚果产品的主要顾虑。

消费者最喜欢吃哪种包装的坚果产品

    喜欢袋装坚果产品的消费者最多，占消费者选择比率的49.3%；其次是喜欢盒装的消费者比率排在第二位，占24.7%；喜欢散装的消费者比率为13.8%；同时也有12.2%的消费者最喜欢桶装的坚果产品。袋装、盒装、散装和桶装4种包装的坚果都有着比率不同的消费者喜好，坚果生产企业可以根据消费者对不同坚果包装的喜好度同时推出不同包装的产品最大限度满足不同消费者的需求。

每袋坚果在200克至500克之间都是适合的

    调查结果表明，消费者认为每袋坚果产品300克最适合的比率最多，为33.9%；其次是认为每袋坚果产品500克最适合的，占消费者选择比率的28.0%；认为每袋坚果产品200克最适合的消费者比率排在第三位，占18.4%；认为每袋坚果产品400克最适合的比率为10.9%；其它选项的比率很少。可见每袋坚果产品在200克至500克之间都是适合的。

消费者认为每袋坚果产品7-15元最适合

    调查结果显示，消费者认为每袋坚果产品的价格在9-10元最适合的比率最高，占26.4%；认为每袋坚果产品价格在11-15元的消费者比率为15.5%；认为每袋坚果产品价格在7-8元的消费者比率为15.2%；认为每袋坚果产品价格在5-6元的消费者比率为14.9%。往下依次是认为每袋坚果产品价格在16-20元的消费者比率为8.6%；认为每袋坚果产品价格在20元以上的消费者比率为8.3%；认为每袋坚果产品价格在4-5元的消费者比率为7.9%；认为每袋坚果产品价格在3元的消费者比率为3.3%。可以看出，每袋建坚果产品价格定位在7-15元是最适合的。

消费者平均每个月吃坚果产品的花费

    调查显示消费者每月吃坚果产品花21-30元的比率最多，占消费者选择比率的28.2%；其次是每月吃坚果花费31-50元的消费者比率为23.9%；每月吃坚果花费10-20元的消费者比率为23.6%。往下依次是每月吃坚果花费10元以下的占10.5%；51-80元的占8.2%；81-100元的占3.3%；100元以上的占2.3%。可以看出，消费者每月吃坚果花费在10-50元是主流的消费区间。

消费者一般是在什么地方购买坚果产品

    有72.5%的消费者一般是在大中型超市购买坚果产品；排在第二位的是小型连锁超市，占消费者选择比率的18.0%；而在社区小卖店、学校小食品店和批发市场购买坚果产品的消费者比率很少，分别只有3.6%、2.3%和3.6%。可见大中型超市是消费者购买坚果产品的核心终端。

消费者认为现有坚果产品有哪些不足

    消费者认为现有坚果产品有哪些不足主要有： 1、袋装的不新鲜；2、有些坚果放置太久，缺少新鲜度；3、有时会有坏的；4、卫生条件不合格；5、有的太坚硬，吃的不舒服；6、壳硬，不易剥；7、包装不足，多样化最好；8、品牌少，价格高；9、口味太单一；10、好吃但有点贵；11、有变质的，坏的，质量没保证；12、价格高而且量少；13、卫生不合格，老有坏的；14、有时里面会有苦的；15、没有知名品牌，质量没有太大保证；16、坚果的营养作用宣传不够到位；17、产品质量参差不齐；
18、鱼龙混杂，次品较多；19、应标明吃坚果的好处；20、包装不太好看，不够吸引人；21、加漂白剂；22、加了防腐剂；23、吃起来不方便；24、口味太少，知名的品牌少；25、有时怕有色素产生。

消费者认为坚果产品最有效的促销方式

    消费者认为坚果产品最有效的促销方式主要包括：1、产品质量及价格合理，什么类型的促销都能成功；2、诚信销售，有奖销售；3、免费品尝；4、保持好新鲜就OK，这是让每个顾客满意的；5、送些纸巾或饮品；6、在坚果产品中附有一些生活小常识吸引顾客；7、价格合理，包装有创意；8、加量不加价，可以品偿，做广告；9、树立品牌，在信誉比较好的超市销售；10、价格低一点，薄利多销；11、品尝，有奖促销，多买多赠；12、通过个性演唱及活动吸引顾客；13、提高产品的合格率，淘汰劣质原料；14、免费发放新出的产品；15、多做些让利活动；16、在超市销售货架旁放试用装；17、多做广告，把优点让顾客明白；18、集中摆设，可以品尝；19、多做宣传，让顾客了解；20、现场给顾客包装所要的产品；21、消费者看到实惠就愿意购买。

消费者为坚果产品提的营销建议

    消费者为坚果产品提的营销建议主要包括：1、低价销售，获得一定的顾客源；2、可以让消费者先免费品尝一点，如果合大众味口，就会获得大量回头客；3、大型节假日促销；4、做好自己的产品质量，包装好一些，不断改进自己的产品质量；5、中小袋包装会买快点；6、包装精致些，打广告让更多人了解；7、超市投放量加大，特价销售；8、卫生，包装精致，价钱合适，由美女销售；9、一定要卫生，促销，美观，口味纯正；10、将品牌能与口味更好结合起来；11、首先应用广告营销，然后最好在大中型超市搞活动配合；12、首先品牌认知度，然后有活动配合，最后有一系列促销；13、从女性方面多做宣传；14、厂家直销，就比较便宜也就会吸引顾客；15、免费品尝，可做一些抽奖的小活动；16、搞活动，创品牌，立形象；17、多量低价格，口味多点；18、现尝现买，能清楚了解到包装袋内的质量；19、最好把壳去掉，因为吃起来不方便；20、卫生状况在好些；21、调查市场，依顾客所需；22、首先必须卫生，其次容易保存；23、优点介绍出来，把特点让顾客明白；24、做好销售计划，定好销售渠道；25、把握好产品时间，避免时间太久以至不新鲜；26、产品档次包装分类，广告营销让顾客了解产品；27、投放平面广告的同时，加大网络，车载广告覆盖面；28、加大广告宣传力度，重点重视打响品牌，让顾客满意，放心，质量有保证；29、调查消费者需求；30、质量口味好，好吃后给朋友介绍；31、做好自己的产品，明星代言未必可信；32、集中设立专柜，供顾客挑选；33、到学校或小区做宣传；34、推出的产品应根据不同的人群销售，价格适宜；35、包装要漂亮，有购买的欲望，吃的放心。

北京精准企划——坚果企业做大品牌和产品销量的方法

方法一：真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求？

    消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

    了解消费者需求是成功营销的开始。坚果企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多坚果企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

    了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

方法二：清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定?

    目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

    很多坚果企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

    精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些坚果企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

什么是品牌名称?

    品牌名称简单地说指的就是坚果企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

    产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

    产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以坚果企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

方法四：建立精准的品牌定位

什么是品牌定位？

    品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。

品牌定位的作用

    品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现有效的市场区隔；3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位

    品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

什么是品牌占位？

    品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位；太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

品牌占位的作用

    品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据领先的品牌位置；2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越；3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。

坚果企业的品牌如何进行领导者的品牌占位

    根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

方法六：实现品牌的视觉化传播

什么是品牌视觉化？

    品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、**中国印的主视觉形象化创意设计等；第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、**福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

品牌视觉化的作用

    品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化；2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点；3、可以大大节省品牌的传播费用；4、与竞品实现差异化；5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。

坚果企业如何实现品牌视觉化传播

    专业的食品策划公司不仅要为坚果企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让坚果企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点

什么是品牌利益点？

    品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

品牌利益点的作用

    品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生；2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位；3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。

如何提炼产品的品牌利益点

    产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。

方法八：创意经典的品牌广告语

什么是品牌广告语？

    品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言。

品牌广告语的作用

    品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸；2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点；3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。

如何创意一句经典的品牌广告语

    品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

方法九：建立清晰的产品线架构

什么是产品线架构？

    产品线架构指的是坚果企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。

产品线架构的作用

    产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系；2、使坚果企业不同的产品分别对准各自的细分市场；3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系；4、帮助坚果企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模；5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。

如何建立清晰的产品线架构

    不管坚果企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管坚果企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使坚果企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

方法十：打造自己企业的明星单品

什么是明星单品打造？

    明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为坚果企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

打造明星单品的作用

    打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度；2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置；3、提高产品的销量和利润空间；4、应对日益激烈的市场竞争；5、降低企业的营销风险等等。

如何为坚果企业打造明星单品

    不管是大型坚果企业还是中小坚果企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老坚果企业还是新进入的坚果企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个坚果企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多坚果企业都是心有余而力不足。

    打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与坚果企业有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

方法十一：创意设计一流的产品包装设计

什么是产品的包装设计?

    这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。

一流产品包装设计需要具备的条件

    一流的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导；2、有优秀的创意策略指导；3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。

怎样为坚果企业创意出一流的产品包装设计

    品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出一流的产品包装设计。很多坚果企业为了“省钱”，在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或坚果企业的仓库里，最终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以坚果企业要为自己的产品创意设计出一流的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出一流的产品包装设计。

方法十二：创意设计系列优秀的宣传品

什么是宣传品创意设计？

    宣传品创意设计指的是坚果企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。

宣传品创意设计的作用

    宣传品创意设计的作用主要有：1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力，增加产品的首次和重复购买率；2、直接宣传企业品牌和产品品牌；3、有效促进产品的直接销售；4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读，能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。

如何为坚果企业创意设计优秀的宣传品

    坚果企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小坚果企业和新坚果企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少坚果企业电视广告的巨大投入。

方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC

什么是有创意的TVC？

    有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。

有创意的TVC的作用

    有创意的TVC的作用主要是：1、通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点；2、有效拉动产品销量的提升；3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。

如何拍摄一条有创意的TVC

    不管是大型坚果企业还是中小坚果企业，或者是新进入的坚果企业，要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌，都需要在精准品牌和市场策略的指导下，创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量，投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小坚果企业和新坚果企业来说，在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用，拍摄电视广告片的费用也不高，但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。

方法十四：实现产品的成功招商

什么是产品招商？

    产品招商就是为坚果企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。

产品招商的作用

    产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。

如何为坚果企业的产品成功招商

    为坚果企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、坚果企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

方法十五：精心打造企业成功的样板市场

什么是样板市场？

    样板市场一般是指坚果企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

样板市场的作用

    样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。

怎样为坚果企业成功运作样板市场

    运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为坚果企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

方法十六：实现产品销售终端品牌化

什么是销售终端品牌化？

    销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。

销售终端品牌化的作用

    销售终端品牌化的作用主要有：1、让坚果企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为坚果企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对坚果企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小坚果企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让坚果企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。

如何实现销售终端的品牌化

    精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示坚果企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌

    坚果企业做大品牌和产品销量的方法包括**部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求；方法二：清晰界定产品的目标消费群体；方法三：为产品起一个有创意的品牌名称；方法四：建立精准的品牌定位；方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置；方法六：实现品牌的视觉化传播；方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点；方法八：创意经典的品牌广告语；方法九：建立清晰的产品线架构；方法十：打造自己企业的明星单品；方法十一：创意设计一流的产品包装设计；方法十二：创意设计系列优秀的宣传品；方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC；方法十四：实现产品的成功招商；方法十五：精心打造企业成功的样板市场；方法十六：实现产品销售终端品牌化。坚果企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。

结束语：我们对精准企划的理解

    精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

    经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划**。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

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首席策划  丁华