中国酱油企业做大品牌和产品销量的方法 [复制链接]

中国酱油企业做大品牌和产品销量的方法
作者：北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人  丁华


    酱油在我们日常生活的开门七件事“柴、米、油、盐、酱、醋、茶” 中排名第五位。我国早在三千多年前的周朝就有制酱的记载，最早使用“酱油”名称是在宋朝。酱油从古至今一直是中国人饮食生活中不可或缺的调味品之一，它可同时影响一道菜之色、香、味。酱油产品在我国存在稳定和巨大的市场容量和消费潜力，随着现在人们消费需求的不断差异化，酱油产品也呈现出需要进一步细分的消费趋势。

    为了更精准了解酱油产品的消费需求，竞争态势和潜在的市场机会，北京精准企划于近期对北京酱油产品做了一次专项、深入的市场调研。根据我公司市场调研部对调研问卷的专业设计和对被访问消费者在性别、年龄等方面的科学配额，本次调研共访问酱油产品的消费者306人，其中女性占65.8%，男性占34.2%。按照统计学的原理，本次调研的置信度在96%以上，完全符合市场调研的准确度。

    以下是本次北京酱油产品市场调研的部分主要结论：

海天在消费者吃的最多酱油品牌中排名第一

    调查结果显示，在北京酱油市场众多的知名品牌中，海天以30.7%的提名率排在消费者吃的最多酱油品牌的首位；排在消费者吃的最多酱油品牌第二位的是知名调味品品牌李锦记，占消费者选择比率的18.6%；往下依次是北京知名酱油品牌金狮，占消费者选择比率的16.9%；宽牌也以13.2%的提名率位居消费者吃的最多酱油品牌的第四位；加加的消费者选择比率为8.5%；接下来是老才臣和龙菲分别占消费者选择比率的3.2%；其它消费者吃的最多的酱油品牌合计只占5.7%。

    海天、李锦记、金狮、宽牌、加加、老才臣和龙菲均是国内酱油市场的知名品牌，可见北京酱油市场处在激烈的竞争状态。海天能在众多强手竞争的市场格局中反超其它品牌，占据消费者吃的最多酱油品牌第一的位置，在品牌传播，产品线架构和市场推广等许多方面值得中小酱油企业学习和借鉴。

消费者吃海天、金狮和李锦记酱油原因的差异分析

    从以上调研数据中我们可以看出，消费者吃海天、金狮和李锦记三个品牌酱油的原因既有共性，同时也存在明显的差异。如图所示，消费者吃海天酱油的首要原因是产品的口味，占消费者选择比率的52.6%；其次是相信海天这个品牌，占23.7%；习惯、质量和价格三个因素考虑较少，分别只有13.1和5.3%。虽然消费者选择金狮品牌的首要原因也是品牌，但只占选择比率的44.3%；因为金狮是北京酱油市场的老品牌，所以排在二位的是消费习惯，占27.8%；品牌、价格和广告分别只有16.7%和5.6%。消费者吃李锦记酱油与选择海天和金狮不又一样。消费者之所以喜欢吃李锦记酱油首要的原因是产品的质量和口味，分别占36.4%；品牌和习惯分别为22.7%和4.5%。可见海天酱油在消费者心中留下的主要优势是口味好；金狮酱油在消费者心中留下的主要优势是口味好和吃的习惯；李锦记酱油在消费者心中留下的主要优势是质量和口味好。

消费者吃老抽酱油多于生抽

    酱油一般有老抽和生抽两种。生抽和老抽都是酿造酱油，老抽较咸，用于提色；生抽用于提鲜。老抽酱油的特点主要有：1、体态：浓稠，挂壁，好的老抽可以让透明玻璃瓶象棕色瓶一样色泽均匀；2、颜色：深褐色或者深棕色； 3、口味：偏咸；4、用途：红烧菜、酱菜、卤菜等，煮、闷等做法比较合适。生抽酱油的特点主要有：1、体态：轻盈，不挂壁，晃动会有大量泡末； 2、颜色：较浅，红棕色或者红褐色；3、口味：较淡，鲜味突出；
4、用途：炒蔬菜，凉拌菜，拌馅料等，蒸、煎、炸等比较适合。

    调查结果显示，北京消费者吃老抽的比率好远远多于生抽，吃老抽多的消费者比率占到58.1%；吃生抽多的消费者比率只有21.7%；也有20.2%的消费者购买和食用酱油时分不清产品是老抽还是生抽。表明酱油品牌的产品传播还存在不小的盲区。

吃老抽、生抽酱油的男性和女性比率

    在吃老抽酱油的消费者中男性比率略大于女性，男性占65.0%，女性占55.7%。吃生抽的消费者中男性和女性的比率几乎相等，男性占22.0%，女性占21.5%。调查结果还显示，在女性被访者中间有22.8%的消费者区分不清老抽和生抽酱油的差异；而男性消费者中只有12.2%分不清老抽和生抽的区别。一般来说在家里做饭是女性占大多数，但女性对老抽和生抽酱油分不清的比率要明显大于男性，这是我们在本次消费者市场调研前没有准确估计到的。

分不清老抽和生抽酱油的消费者年龄对比

    在对以上调研数据进行比较的基础上，精准企划又通过SPSS社会科学分析软件对分不清老抽和生抽酱油的消费者年龄做了交叉分析。结果表明分，56-65岁消费者分不清老抽和生抽酱油差异的比率最高，占42.9%；其次是36-45岁的消费者，占27.8%；在16-25岁消费者中也有23.5%不能正确区分老抽和生抽酱油的差异；26-35岁的消费者比率为8.8%；46-55岁消费者中区分不清老抽和生抽酱油的消费者比率最少，只有4.8%，说明这个年龄段的消费者对酱油产品的了解程度最高。

好的酱油产品应具备的核心条件

    酱油按生产方法分为酿造酱油（用黄豆、谷类等或其副产品发酵而成）和配制酱油（水+盐+酸水解蛋白+色素等）两种。酿造酱油的质量要好于配制酱油。

    消费者认为好的酱油产品首先要口味好，占消费者选择比率的36.75%；其次是质量要有保证，占23.45%；排在第三位的是酱油的色泽要正，占消费者选择比率的20.55%；价格合理以11.85%位居第四；品牌、营养、不含色素和其它条件所占的比率很少，合计只有7.4%。因此口味、质量、色泽和价格是消费者判断酱油产品好坏的核心标准。

近四成消费者希望在酱油里加入铁这种微量元素

    调查数据显示有38.7%的消费者希望在酱油中加入铁这种微量元素；表示不希望加铁元素的消费者为22.6%；认为在酱油产品中加或不加铁这种微量元素都无所谓的消费者也达到38.7%。可以看出有近四成消费者希望在酱油产品中加入铁这种微量元素，有两成多消费者表示不认可，持无所谓态度的也占到近四成，可以看出含铁酱油只能是众多酱油产品中的一个品种。

希望在酱油中加入铁元素的男女性比率

    男性希望在酱油产品中加入铁这种微量元素的比率要明显高于女性消费者，男性的比率占到53.7%，女性的比率只有32.9%。表示不希望在酱油产品中加入铁元素的男女性别比率基本相同，男性为22.0%，女性为21.5%。对在酱油产品中是否加入铁元素持无所谓态度的消费者中，女性的比率要明显高于男性，女性占45.6%，男性只有24.4%。性别的不同导致消费者对酱油产品是否需要含铁元素的差异非常明显。

不希望在酱油中加入铁元素的消费者年龄对比

    不希望在酱油产品中加入铁元素的消费者中，46-55岁这个年龄段的选择比率最多，达到28.6%；其次是36-45岁，比率占25.0%，排在第三位的是26-35岁的消费者，所占比率为23.5%；56-65岁和16-25岁两个年龄段的消费者选择比率较少，分别只有14.3%和5.9%。也就是说不希望在酱油产品中加入铁元素的消费者呈现两头轻，中间重的格局，更多16-25岁的年轻人和56-65岁的老年人希望在酱油产品中加入铁这种微量元素，而更多26-55岁的这个年龄区间的消费者不希望在酱油产品中加入铁这种微量元素。

酱油产品需要做进一步的市场细分

    从图表中的调查数据我们可以看出，有50.6%的消费者认为酱油产品需要按菜品做进一步的市场细分。比如可以将酱油产品细分为红烧肉酱油、海鲜酱油、炖鱼酱油、做蔬菜酱油、凉拌酱油等等，针对做不同的菜品推出适合的酱油品种。做红烧肉的酱油要具备很好的提色、提香的作用；做海鲜和炖鱼的酱油需要具备去腥的功能；而做蔬菜的酱油色泽要淡，看上去要通透等等。

    李锦记就是通过按菜品细分策略成功推出了其主打产品“蒸鱼豉油”，取得了非常好的市场业绩。李锦记虽然在酱油销售上较为薄弱，但是它的“蒸鱼豉油”却卖得很好，特别是它在香港的市场操作，成为经典营销个案。并且它的价格也是比较高的，为企业带来了高额的利润。

    同时也有9.7%的消费者认为酱油产品需要按职业做进一步的细分。这部分消费者主要是年轻的白领群体，理由是酱油保存期限在常温不直接受日光照射情况下，玻璃瓶装可保存2-3年，塑料瓶装可保存 1-2年，开瓶后因接触空气易产生口味变差或生霉现象，保存一个月后酱油的味道就会发生改变。自己和配偶工作都很忙，只有周末有时间做饭，一瓶酱油往往要吃2-3个月甚至更长的时间，酱油吃到最后口味越来越差，扔掉又觉得浪费。因此希望酱油生产企业能推出小瓶装，质量好的酱油产品，如250ml左右的，价格贵一点也没关系。

    有15.6%的消费者认为酱油产品需要按年龄细分。希望酱油生产企业可以根据儿童、老年人或年轻女性的生理和消费差异分别推出适合儿童、老年人和年轻女性等不同消费群体的酱油产品。也有3.8%的消费者表示酱油产品可以按收入做进一步的细分，认为现在高端酱油是市场空缺，希望酱油企业推出更高端、优质的酱油产品，满足高收入群体的消费需求。同时也提出酱油企业可以借助高端产品提升品牌的知名度和品牌价值。

    在被调查对象中有9.7%的消费者觉得酱油产品并不需要按菜品、年龄、职业、收入做这样的细分。认为现在市场上按老抽、生抽、蒸鱼、加铁等方式细分产品就已经够了，能满足消费者对酱油产品的市场需求。也有10.6%的消费者认为酱油产品同时需要按菜品、消费者的年龄、职业和收入做市场细分，针对不同消费群体的个性化需求，酱油生产企业可以分别推出不同的产品进行差异化的营销，应该会取得优于竞争对手的市场回报。

酱油产品每瓶容量250ml-500ml最适合

    在本次市场调研中，精准企划对消费者认为每瓶酱油产品的市场容量多少最适合进行了定量测试。调查结果表明，认为每瓶酱油容量为250ml最适合的消费者最多，占38.7%；其次是选择每瓶500ml的占28.2%；认为每瓶酱油350ml合适的占21.0%。其它容量的消费者选择比率很少，选择200ml、1000ml、150ml和1升以上容量的消费者比率合计只有12.1%。可见酱油产品每瓶容量在250ml-500ml是最适合消费着需求的。

酱油产品每瓶4-10元的定价都适合

   消费者认为酱油产品每瓶4.1-6.0元最适合的选择比率最高，占42.3%；选择2.1-4.0元最适合的消费者占20.3%；也有合计32.6%的消费者认为酱油产品6.1-10.0元最适合，其中认为每瓶酱油6.1-8.0元和8.1-10.0元适合的消费者比率相同，分别为16.3%；认为每瓶酱油价格在10元以上更适合的消费者比率只有0.8%。可以看出酱油企业可以根据酱油产品品种的不同，每瓶零售价在4-10元都是适合的。

消费者认为现有酱油产品的主要不足

    从调查图表中可以看出，消费者认为现有酱油产品的首要不足是产品质量，占选择比率的30.2%；其次是酱油产品的口味有待提高，占26.6%；色泽方面的不足占16.65%；往下依次是产品包装有待进一步改进，占9.35%；有些酱油产品有沉淀占9.0%；产品单一占2.35%；其它方面的不足合计占5.85%。可见消费者认为现有酱油产品的不足主要是产品质量、口味、色泽、包装和产品有沉淀五个方面。

对中小酱油食品企业的营销建议

    对于中小酱油生产企业，要想逐步成为中国酱油市场的强势品牌，精准企划认为需要在营销方面注意以下几点：
    1、学习和借鉴知名酱油品牌的成功经验；
    2、逐步在消费者心智资源中建立酱油生产专家的品牌形象；
    3、产品的品质和口味是酱油企业生存发展的根本；
    4、可以按菜品的不同把产品细分为红烧肉酱油、海鲜酱油、炖鱼酱油、做蔬菜酱油、凉拌酱油等品类；按消费者年龄的不同把产品细分为儿童酱油和老年人酱油等种类；按消费者职业的不同推出适合年轻白领需求的小容量、优质、价格较高的酱油产品；按收入的不同推出适合高收入人群的新概念、高端酱油产品等。通过对消费需求的进一步市场细分，分别做大不同的细分，领先竞争对手；
    5、多做250 ml、350 ml和500 ml的中小容量包装的酱油产品；
    6、根据不同细分市场消费群体的个性需求，产品的价格分别定位在4-10元这个价格区间最适合；
    7、克服酱油产品在质量、口味、色泽、包装和产品有沉淀五个方面的不足；
    8、中小酱油生产企业品牌和产品的重点宣传应放在各类产品的销售终端；在二、三类重点    城市也可以适当投放一些电视广告。终端传播加适当的电视广告使自己酱油产品逐步从地方性品牌向区域性品牌，再向全国性品牌过渡，最终成为酱油市场的强势品牌。

北京精准企划——酱油企业做大品牌和产品销量的方法

方法一：真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求？

    消费者对品牌和产品的需求包括多方面，但核心的消费需求就是对产品买点的需求，也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

    了解消费者需求是成功营销的开始。酱油企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多酱油企业有好的产品，但就是卖不动，最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求，产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

    了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

方法二：清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定?

    目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体，一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

    很多酱油企业产品销售状况不好的原因就是，自己企业的产品卖给几乎所有的消费者，或者目标消费群体界定的比较模糊，没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁，哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁，当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

    精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些酱油企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

什么是品牌名称?

    品牌名称简单地说指的就是酱油企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

    产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌，绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

    产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以酱油企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

方法四：建立精准的品牌定位

什么是品牌定位？

    品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。

品牌定位的作用

    品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点；2、与竞品实现有效的市场区隔；3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

如何为公司品牌或产品品牌建立精准的品牌定位

    品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。不管你是做产品研发的、产品生产技术的、企业管理的还是做营销策划的，品牌定位谁也猜不出来，不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

什么是品牌占位？

    品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位；太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

品牌占位的作用

    品牌占位的主要作用是：1、抢先竞品，占据领先的品牌位置；2、提出好产品的营销标准，建立品牌壁垒，让竞品难以超越；3、节省营销传播费用，能够快速建立和提升品牌等等。

酱油企业的品牌如何进行领导者的品牌占位

    根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

方法六：实现品牌的视觉化传播

什么是品牌视觉化？

    品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。比如：1、香飘飘品牌名称的视觉化创意设计，2、**中国印的主视觉形象化创意设计等；第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、**福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

品牌视觉化的作用

    品牌视觉化的作用主要有：1、使品牌更加生动化、形象化；2、让消费者一下就能记住你的品牌名称、品牌占位或品牌核心卖点；3、可以大大节省品牌的传播费用；4、与竞品实现差异化；5、增加品牌对产品销售的拉动力等等。

酱油企业如何实现品牌视觉化传播

    专业的食品策划公司不仅要为酱油企业策划出好的品牌名称和提炼出产品的核心利益点，还需要通过创意设计，让酱油企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点

什么是品牌利益点？

    品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

品牌利益点的作用

    品牌利益点的主要作用：1、告诉消费者购买该品牌产品的理由，使品牌卖点与消费者买点达到高度的统一，避免产品品牌卖点与消费者买点错位的现象发生；2、产品品牌系列利益点能够有效支撑和诠释产品的品牌定位；3、品牌利益点是提炼品牌广告语的基础等等。

如何提炼产品的品牌利益点

    产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。

方法八：创意经典的品牌广告语

什么是品牌广告语？

    品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言。

品牌广告语的作用

    品牌广告语的作用主要有：1、品牌广告语是品牌定位的延伸；2、能够让消费者很快记住产品的核心卖点；3、品牌广告语对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用等等。

如何创意一句经典的品牌广告语

    品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

方法九：建立清晰的产品线架构

什么是产品线架构？

     产品线架构指的是酱油企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。

产品线架构的作用

    产品线架构的作用主要有：1、理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系；2、使酱油企业不同的产品分别对准各自的细分市场；3、理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系；4、帮助酱油企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模；5、分清不同产品在市场营销中的作用等等。

如何建立清晰的产品线架构

    不管酱油企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管酱油企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产品品牌之间的关系、产品品类之间的关系、产品品种之间的关系，使酱油企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

方法十：打造自己企业的明星单品

什么是明星单品打造？

    明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为酱油企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

打造明星单品的作用

    打造明星单品的作用主要有：1、提升企业品牌和产品品牌的知名度；2、在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置；3、提高产品的销量和利润空间；4、应对日益激烈的市场竞争；5、降低企业的营销风险等等。

如何为酱油企业打造明星单品

    不管是大型酱油企业还是中小酱油企业，不管是全国性的知名品牌还是区域性的知名品牌，也不管是老酱油企业还是新进入的酱油企业，打造全国市场、区域市场或地方市场的明星单品对企业的生存和发展都至关重要。每个酱油企业都想把自己的主力产品打造成明星产品，但很多酱油企业都是心有余而力不足。

    打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，通过营销策划公司与酱油企业有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

方法十一：创意设计一流的产品包装设计

什么是产品的包装设计?

    这里说的产品包装设计指的是产品的外在包装图案设计和包装形态设计，主要有袋装、瓶装、盒装和罐装等产品外包装的创意设计。

一流产品包装设计需要具备的条件

    一流的产品包装设计需要具备三个条件：1、有精准的品牌策略和市场策略的指导；2、有优秀的创意策略指导；3、有很好的创意设计能力，以上三项缺一不可。

怎样为酱油企业创意出一流的产品包装设计

    品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出一流的产品包装设计。很多酱油企业为了“省钱”，在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或酱油企业的仓库里，最终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以酱油企业要为自己的产品创意设计出一流的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出一流的产品包装设计。

方法十二：创意设计系列优秀的宣传品

什么是宣传品创意设计？

    宣传品创意设计指的是酱油企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、四折页、POP、X展架、围裙、地贴、产品货架、产品堆头等宣传品。

宣传品创意设计的作用

    宣传品创意设计的作用主要有：1、优秀的终端宣传品能够在产品的销售终端吸引消费者的注意力，增加产品的首次和重复购买率；2、直接宣传企业品牌和产品品牌；3、有效促进产品的直接销售；4、有些宣传品消费者可以带回家仔细阅读，能起到很好的品牌传播和产品宣传效果等等。

如何为酱油企业创意设计优秀的宣传品

    酱油企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小酱油企业和新酱油企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少酱油企业电视广告的巨大投入。

方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC

什么是有创意的TVC？

    有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。

有创意的TVC的作用

    有创意的TVC的作用主要是：1、通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点；2、有效拉动产品销量的提升；3、与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。

如何拍摄一条有创意的TVC

    不管是大型酱油企业还是中小酱油企业，或者是新进入的酱油企业，要想成为全国性知名品牌、区域市场的领先品牌或者是地方市场的领导品牌，都需要在精准品牌和市场策略的指导下，创意拍摄一条或数条电视广告片。在样板市场、重点市场、区域市场或全国市场要想快速提升品牌和产品销量，投放相应的电视广告是完全必要的。对于中小酱油企业和新酱油企业来说，在样板市场或重点市场投放适量的电视广告并不需要太多的费用，拍摄电视广告片的费用也不高，但对品牌和产品销量提升的推动作用却是巨大的。

方法十四：实现产品的成功招商

什么是产品招商？

    产品招商就是为酱油企业的产品在全国市场、区域市场或样板市场寻找适合的产品代理商或分销商。

产品招商的作用

    产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模；2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量；3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。

如何为酱油企业的产品成功招商

    为酱油企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商；2、通过每年春秋两次的糖酒会招商；3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商；4、通过全国食品经销商数据库直接招商；5、通过网络媒体招商；6、酱油企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

方法十五：精心打造企业成功的样板市场

什么是样板市场？

    样板市场一般是指酱油企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

样板市场的作用

    样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性；2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正；3、磨合营销团队和销售队伍；4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式；5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。

怎样为酱油企业成功运作样板市场

    运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要在专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的基础上，为酱油企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

方法十六：实现产品销售终端品牌化

什么是销售终端品牌化？

    销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。

销售终端品牌化的作用

    销售终端品牌化的作用主要有：1、让酱油企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了；2、为酱油企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对酱油企业有着现实的指导作用；3、对于没有钱做电视广告的中小酱油企业，也可以在销售终端进行品牌传播；4、销售终端品牌化能够让酱油企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。

如何实现销售终端的品牌化

    精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示酱油企业的系列产品；2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品；3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌

    酱油企业做大品牌和产品销量的方法包括**部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求；方法二：清晰界定产品的目标消费群体；方法三：为产品起一个有创意的品牌名称；方法四：建立精准的品牌定位；方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置；方法六：实现品牌的视觉化传播；方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点；方法八：创意经典的品牌广告语；方法九：建立清晰的产品线架构；方法十：打造自己企业的明星单品；方法十一：创意设计一流的产品包装设计；方法十二：创意设计系列优秀的宣传品；方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC；方法十四：实现产品的成功招商；方法十五：精心打造企业成功的样板市场；方法十六：实现产品销售终端品牌化。酱油企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。

结束语：我们对精准企划的理解

精准企划就是通过对食品市场的整体把握，采用精准的市场细分策略，精准的品牌策略，精准的产品策略，精准的价格策略，精准的渠道策略，精准的广告投放策略，精准的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行精准的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的整合营销策划模式。

    经过二十一年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们已经在中国食品营销领域开创一个全新的精准企划**。我们能做到稳定地为食品企业赢利，并且对营销策划的结果负责，真正实现了为食品企业低成本，无风险营销策划的公司理念。北京精准联合企划有限公司郑重承诺：1、为食品企业提供中国一流水准的营销策划服务；2、让食品企业所做的营销策划项目在同类竞争产品中做到最好；3、给食品企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益。北京精准企划——中国食品行业营销策划第一品牌。食品企业营销问题或难题全面解决方案请进入北京精准联合企划有限公司网站查阅。

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    《关键点营销》策划理论是北京精准企划首席策划丁华先生用了整整21年的时间，专门为中国食品企业建立的一套完整的营销策划实战体系，这在中国和世界营销史上都是开天辟地的事情。如果学习和运用好了《关键点营销》策划理论，必定能为贵公司带来1000万以上的经济效益。对于食品企业自己做不好的营销关键点，北京精准企划可以给予专业营销策划与创意设计支持，帮助贵公司实现品牌和产品销量的快速提升。