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发表于 2017-11-06 11:30 |只看楼主
一把坚实的铁锁挂在一扇大门上，一根铁杆大摇大摆地走过来，试图撬开这把锁，但费了九牛二虎之力依然无法打开。这时，一把瘦小的钥匙出现了，它扭动身躯，钻进锁孔，只稍微转动了一下，铁锁就瞬间被打开。铁杆惊讶地问道：“我这么有力气都打不开这把锁，你是怎么做到的？”钥匙微笑着说：“因为我最懂它的心啊。”
同样，对销售人员来说，成交与否，靠的绝不是蛮力，而是巧劲儿。

这个“巧”，就是你能摸清客户的性格，知道该说什么，不该说什么；该做什么，不该做什么，“投其所好”地下菜碟，对方才可能“照单全收”。



客户购买红酒时的心理把控

一、对产品的知识需求

　　作为红酒客户，他们不一定非常懂酒，但他们希望可以通过和销售人员打交道获得新知识，让自己不断地提升，所以如果销售人员可以在专卖店举办的品酒会上邀请他们的话，必然能增进感情。当然如果平时也能为客户们提供一些如何品酒的知识与经验介绍，也能提升彼此的关系。

二、对产品附加价值的需求

　　不是所有的客户都希望自己购买的进口红酒价格非常低廉，因为如果他仅仅想购买低价红酒，市场上有太多的选择。客户希望购买进口红酒的潜台词就是因为他希望寻找一款质优、性价比高的红酒产品，当然任何客户都希望自己可以获得一定的优惠，这不仅仅是为了钱包着想，还有一种受尊重的感觉在其中。所以，有些客户更着重于此点的附加价值。那么什么是进口红酒的附加价值呢?其实我们可以从品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考虑。哪些人更愿意品尝红酒?平时愿意参与品酒会的群体是什么人?红酒对身体健康能带来什么作用等等?其实这些都是进口红酒产品可以给予消费者附加价值的最佳体现。

三、质量稳定的红酒产品需求

　　作为购买红酒的第1需求，必然就是满足客户的最基本要求，相信没有任何人希望自己所购买的进口红酒产品是连基本质量都达不到的，但也不是所有人都需要非常优1秀的红酒，其实他们更想要一款质量稳定的、合适自己口感、让自己满意的产品。所以作为红酒销售人员，在与客户沟通互动的过程中，应该充分了解他们的实际需求，在这样的基础上再满足他们额外的需求，不可本末倒置!


　
　四、希望自己时刻被关注的需求

　　任何客户都希望自己可以备受关注，特别是红酒圈子里，如果他能够成为红酒专卖店的VIP客户，时刻被客户经理关注的话，那么这种感觉将直接影响购买**对于高端人群而言，其实较之红酒产品的价格、质量以及服务，更在意VIP的感觉，而非VIP的待遇。不少红酒专卖店以为对高端客户人群提供更廉价的团购价格，就可以维系和他们之间的关系，其实这个观点不一定正确的，因为对高端客户人群而言，他们对价格的敏感程度会较低，反而不太愿意自己的产品屡屡被降价，他们更希望享受一种备受关注的待遇，让他们可以感受VIP的感觉：信任、合拍以及默契，其实这才是保持长久客户关系的基础所在。
　
五、对销售人员的认同需求

　　我们在社会上角色是多样的，作为一个专业从事红酒销售工作的人，同时也是其他行业被服务对象，因此我们可以通过对比其他行业来知己知彼。当我们去服装专卖店、汽车专卖店、发廊，甚至淘1宝等消费时，是否更愿意和熟悉的销售人员打交道?这是因为信任成本的缘故，对于一个陌生产品，如果我们购买时不够谨慎，那么就有可能买到水货甚至是假货，因此我们都喜欢和熟悉的销售人员打交道，相对而言信任成本没那么高。那么作为红酒专卖店的客户群体，他们的想法其实也一样，毕竟在目前红酒品牌纷繁复杂的情况下，没有一定知识水平的消费者是很难分清红酒的口感、装瓶质量、如何保存等等。所以消费者一旦认同某个销售人员的话，那么自然就对他所推荐的产品更加信任，这就是消费者对销售人员的认同需求。



　
如何搞定不同性格类型的客户

1. 完美型：打消疑虑，获得信任

心理学家巴斯克认为，具有完美型性格的人，通常具有下列基本特征：注意细节、缺乏弹性、标准很高、注重外在的呈现、追求秩序、自信心不强，以及很难相信他人。

因此，想要搞定这类客户，必须得下一番功夫，做好准备工作。

我有一个做销售的朋友，就曾遇见一个完美型客户。对方在谈判之际，一下子问了很多问题，而且，都是比较细致而具体的问题，甚至有好几个问题都需要我的朋友提供详实的数据和相关文件。幸运的是，他准备充分，基本将所有客户的疑问都做了比较妥当的解答，因此，才获得了这个客户的信任，拿下了订单。

我的朋友当时也捏了一把汗，他说，搞定他们，很费力气，但是一旦搞定，他们对产品的忠诚度也会比较高。

2. 力量型：简化流程，重视结果

很多创业者、中层领导、投资者以及职业运动员，都属于力量型性格。

他们的组织能力、决策能力很强，有主见，意志坚定，行动迅速，武断，自负。

与这类客户接触，最好是直接说明对方所需什么样的成本，能得到什么样的收益和好处，因为他们不喜欢在细节上浪费时间，只是略显粗暴的想知道这样做的结果。

宝洁公司一向以效率著称，其中最重要的原因之一便是，高层领导要求下属尽可能简化所提交的报告，因为他们不想耗费大量时间阅读，必须简明扼要，目标明确，结果清晰。

因此，力量型客户往往以结果为导向，销售在与之打交道时，不妨直接阐明成本及结果，简化过程，这样的沟通更直接、有效。

3. 活泼型：热情相待，态度积极

在与活泼型的客户打交道时，往往不需要拐弯抹角，他们乐观开朗，高兴时情绪高涨，不满时情绪低沉，变化都写在脸上，销售员不难判断。

这类客户比较喜欢和有趣的人做生意，作为销售，多展现自己热情、积极的一面，大多可以赢得这类客户的好感，同时，在交谈中以轻松的语气和方式与对方沟通，可以让客户尽快进入最终成交的状态。

4. 和平型：消除风险，鼓励成交

格陵兰岛是世界第一大岛，那里常年被80%的冰覆盖，住着生性保守的因纽特人，而作为冰饮公司的销售员——汤姆·霍普金斯却能成功地把冰卖给因纽特人，靠的是什么呢？

和平型性格的因纽特人害怕改变，害怕失去安全感，因此，霍普金斯在销售中非常谨慎，耐心告知自己的产品不仅不会给他们带来麻烦，还会帮他们解决生活上的问题，让他们拥有更舒适的工作和生活方式。

汤姆深知和平型的客户性格随和、容易接触，但是他们行事犹豫、拿不定主义，容易受到环境影响，容易被其他人的观点同化。

因此，针对这类客户，销售员可以拿出充分的耐心和细心，消除这类客户对风险的疑虑，最终引导他们做出购买决策。
　
俗语讲：“爬山要懂山性，游泳要懂水性。”做红酒销售更是需要深谙人性。
只有洞悉客户的性格特点，“对症下药”，才有望药到病除，实现成交。
做红酒销售，说难，它是一大门学问；说简单，就是“识人”的过程。