一边是消费者在餐饮娱乐场所消费时，面对15元至20元一瓶的啤酒，惊呼“太贵了，啤酒厂赚疯了！”一边是啤酒厂家哭喊着“利润本就微薄，市场竞争又这么激烈，我们还得用另类的营销手段去打市场！”这就奇了，啤酒的巨额利润被谁偷“吃”了？日前一位啤酒企业的高层向记者揭开了该行业内的利益隐秘，“其实我们赚的只是‘小头’，酒店、KTV等消费场赚的才是‘大头’！”
餐饮娱乐场所的啤酒利润惊人
一般情况下，餐饮娱乐场所的啤酒价格是超市价格的3到4倍，像355ml装的百威啤酒在超市只售5.9元/瓶，而在一般的中高档饭店卖到15元/瓶，在KTV、酒吧等娱乐场所价格则高达20元至25元/瓶。看来，餐饮娱乐行业的啤酒销售获利是十分可观的，甚至可以说是暴利，那么这部分暴利填饱了谁的胃口？据一位业内人士透露，啤酒厂家给超市和餐饮娱乐的出厂价是一样的，到年中或年底再根据销售情况给予相应的折扣，超市因为销量比较大，所以折扣会大一些，但是最终超市和餐饮娱乐行业的啤酒进价差距并不会很大，最多相差5％。
“宰”了消费者还要“刮”厂家
“餐饮娱乐场所赚的还仅仅是销售的差价！还有进场费！”一位业内人士“有背行规”地揭开了这个行业的潜规则。酒水进场费，这个弥散在南京餐饮娱乐业的影子，尽管业内早已人尽皆知，但面对外界的知情欲望时，多数圈内人士都遮遮掩掩，惟恐避之不及。
“你要做终端，必须用进场费铺路。”这位业内人士向记者详细地讲解了这个行业的潜规则，“从事酒类销售的人都知道，做市场应该从终端环节做起。但酒类销售人员中还流传一句话：爱也终端，恨也终端。”他们所指的终端包括酒店、饭店、商场、超市、酒吧、夜场等。爱，是因为这些地方能产生大的效益及丰厚利润；恨，是因为这些地方有着名目繁多的收费，其中高达几万元到几十万元不等的进场费最让他们“心痛”。
酒水进场费的高低要看“脸面”
“你的产品想来我这儿卖，只要掏钱，欢迎！否则免谈。一些生意较好的饭店，就是这样牛。”这是一位供货商的无奈之言。
当然，对于一些名牌或者地产品牌，诸如百威、喜力、贝克、金陵等，凭着多年做起来的“身价”或“主场优势”，可在各大宾馆、饭店“任意驰骋”。销售终端高低不同的门槛挡住的往往是一些知名度相对较低，而又急于推广、正在开拓市场的成长型品牌，这些产品市场竞争激烈，可替代产品较多。
门槛的高低是由店面和“脸面”决定的，店大的、生意好的，门槛自然就高。据透露，像向阳渔港、红泥等石城高档饭店，如果酒水一定要进入的话，估计一种啤酒的进场费（独家买断费）在30万元左右，像忘不了这样的客流量比较大的中档饭店的独家买断费在10万元左右。
酒水进场费形式五花八门
石城酒水进场费的形式主要分专场、拼场和大拼盘三种，专场就是产品买断，以南京某品牌啤酒为例，如果是高档饭店独家买断的费用在30万元，也就意味着顾客在饭店只能喝到一种啤酒。拼场就是有两到三个品牌买断，例如某高档饭店由A、B两个品牌共同买断，那么一般星期一、三、五只卖A品牌，星期二、四、六只卖B品牌，费用由两家分担，一家15万。还有一种就是大拼盘，也就是什么品牌的啤酒都有，费用由大家分担，销售好的出的费用也就相应较多
