谁主沉浮---我的反思 [复制链接]

[转帖]我的从业反思
小可在方便面行业从业8年，些许愚见不吐不快！如有不当，请各位兄台斧正。
方便面行业市场年营业总额约300亿元，目前竞争激烈，属于较为成熟的行业。市场占有率高度集中，其中市占率前4名：康师傅、华龙日清、白象、统一企业；这4家就占整体市场份额的69%。潜在进入者如想进军方便面业会面临较大困难，如娃哈哈生产方便面后销售一直不佳，形同鸡肋，欲罢不能。
放眼未来，谁主沉浮！华龙日清已豪言：2008年成为方便面业市占第一。兄弟我在家姓冷，出门姓康；作为康师傅一名资深业务，一直深思：这些年我们少做了些什么，让对手如此迅速壮大？
熟知历史，方知未来；我认为康师傅从98年开始通路精耕至今，有好几个方面值得反省！
产品策略方面-----自红烧牛肉面一炮而红，“香喷喷好吃看得见”，红遍大江南北以后；康师傅新品层出不穷，却鲜有大获成功者。从口味而言，各新品项产品均重复红烧牛肉；再加上竞品模仿抄袭，康师傅红牛口味特色消减，以至消费者游移。反观竞品，统一97年推出来一桶，概念为“两块面饼”，大获成功，切走康师傅容器面相当市场份额。康师傅急忙以面霸120碗应对阻击，而后生产康师傅桶面夹击。经多年鏖战，目前面霸日益式微，虽康桶销量剧增，但来一桶已成气候，而且桶面成为容器面领导潮流，各家企业相继推出。而原康师傅极具优势的碗面市场份额大减。后来平价面厂商抄袭两块面饼的概念，平价面的双面饼风行一时。此其一也。99年统一小浣熊干脆面推出包内加卡：水浒英雄卡；迅速风靡大街小巷，许多中小学生纷纷集卡。甚至有学生买面以后将卡取走，将面丢弃的事情。小浣熊干脆面销量迅速扩大，成为一个奇特的消费现象。后期众多厂家相继模仿，天龙八部、风神演义、环珠格格相继上场。以至于目前的干吃面还炒作星战传奇。此其二也。2002年，华龙推出今麦郎系列，主推“弹面”概念，打造华龙优质麦场，五分之一的核心麦粉概念；从面粉的角度去诉求，和消费者沟通。毕竟，吃面的人比较在意面粉；故而3年之内华龙打造今麦郎奇迹，进军高价面市场。如今今麦郎销售已占华龙整体份额25%，华龙日清对经营高毛利的产品兴趣盎然。康师傅为围堵弹面，推出多种拉面，希望以拉面的概念弱化弹面，目前正在运作，效果有待时间检验。此其三也。2004年白象推出大骨面系列，大力推广。以“营养”为诉求，声称谁营养谁说话。由于消费者一直认为方便面缺乏营养，如今碰到营养型方便面，一时之间大骨面销量大增。如今白象大骨与华龙今麦郎骨汤弹面遥相呼应，共同炒作营养概念。此其四也。我认为康师傅这几年产品策略出现偏差，没有做到差异化经营，故新品鲜有成功大卖者。目前的产品策略缺少差异化和区域化，全国一盘棋；而且新品推广多抄袭日本产品，与大陆消费者有些脱节，急需改善。须知一个产品大卖可以成就一个企业，产品策略的缺失是康师傅最大的失误。作为行业第一品牌，不能领导潮流，反而让竞品屡屡突破得手，实在让人太息不止。
人力资源-----顶新的HR，我认为是做的很差的；以前叫管理部，后改名人力资源部。但人力资源部分作的不好，主要是协助总经理做人员日常管理，没有职涯规划，储备人才的功能。而且从企业的根本上来看，内部等级深严，台籍员工与大陆员工之间泾渭分明，同工不同酬。多年以前康师傅就开始干部本土化的动作，然而脚步仍显太慢。许多员工得不到发展，相继离开公司，前往竞品发展。企业内从事同一职位的工作，大陆员工与台湾省的员工收入相差4--10倍；至于日常待遇，更有天壤之别。公司对待大陆员工，威多于恩，所以这两年很多优秀员工离职而去；真是让人痛惜不已，须知人才的培育和成长非常不易。何况为竞品所用，真是遗祸不潜。故康师傅应改革用人体系，迅速实现本土化，让大陆优秀员工脱颖而出，发挥其潜能。
通路利润----康师傅的通路利润较低，这本属正常。毕竟第一品牌是畅销品，而且需要持续投入资源经营品牌，所以通路利润较竞品来的低。但是目前的通路利润体系，源于98年通路精耕时期，8年来，从来没有改变过。而现实中这8年通路变化极大，经销商由坐批改为行批：需要经营零售店和直营卖场，需要下乡镇配送。客户成本增加较大：雇工工资增加、柴油价格上涨、纳税额提高。由于公司在通路利润上不做调整，一味要求客户，造成客户反弹；这几年客户汰换很多，部分是客户理念不好。但相当一部分是利润较低，客户经营意愿不够；导致和公司摩擦，最后分道扬镳。这样损失了许多老的优秀经销商，目前的客户经营意愿也不强，难以将通路的力量极大发挥。故急需调高通路利润，须知经销商主动经营才能提高销量，靠挤压客户是不够的。
促销手段----促销手段相对单一，基本上处于搭赠本品的阶段。与竞品灵活使用异质赠品、定期做订货会相比，康师傅完全从依法纳税的角度操作促销，实在是过于简单。而且所有促销资源全部由总经理一人掌控，其它人基本没有核决权。无论做何种促销，均须总经理签字同意。这样导致市场反应相对僵化，实效性较差。在市场竞争中疲于应对，相对被动。在严峻的市场竞争中，以这种模式作业纯属可笑。业务人员被一味要求执行力，脑子一片空白。
我认为一线业务主管应该依职位高低有不同权限，手上有部分预算费用灵活应对市场竞争。需要加强的是监督和管控而已。
回顾过去几年的工作经历，我认为康师傅在许多方面尚有不足之处。如今面临日益加剧的市场竞争，从高价面到平价面全面面临严峻挑战。如果不做大规模的调整，恐怕难以坦然应对未来。 综合各方面的因素，我认为方便面业的未来：主要是康师傅和华龙日清竞争龙头地位，白象位居老三，而统一产业调整，只能居于第四。但此消彼长，各有玄机，不可足一而论。
从我个人而言，如今方便面业最大的遗憾在于：康师傅、华龙、白象均有日资参股；而且最高层主管都是台湾省人。包括华龙、白象这样原来纯粹的民族企业，变化至此，让人扼腕叹息！我辈尚需努力。