一）铺市及客户资料的建立
1、初期铺市：经销商手中的网络渠道由业务员监督跟进，将厂方产品全部进店。其工作过程由经销商监督并由相关人员直接查访。包括直接跟线。这也是对其的实际工作的一个考核。同时，厂方业务代表必须建立初期客户档案，以备核查。此档案必须报公司，并备案。并与经销商实现资源共享。无论该市场的人员如何轮换，我司都能在第一时间到达终端客户，即使经销商出现更换，也不至于丢失客户，对新的客户来说，实现资料共享本就是一件利好消息。同时，业务代表因为行在一线，对市场上的相关问题知道的会更加清楚，提出的解决问题会更加中肯、解决的问题也会标本兼治，将可能出现的问题消灭于萌芽状态或把影响降至最小化。以经销商的网络大小，以经销商三部车算，一车跟两天，一周内能够完成。完成后，再择时进行二次跟进，一则补货，二则补遗。同时，经销商的客户中的批商列为一级客户，要特加标明。
前期客户资料包括：1、店名；2、老板姓名（或负责人姓名，但必须包括掌管结帐的店主姓名）；3、详细地址；4、电话；5、首次进我司产品的品项与数量；6、进货间隔与补货数量。7、客户类型
说明：利用经销商的客情，由业务代表跟进。一则店老板碍于情面可能会少进一些，而业务代表的跟进则让经销商手中的客户感觉到我司对其的重视。因为许多产品基本上经销商的网络是没有人员跟进。认为经销商既然经销某产品，当然有义务对其渠道进行无条件推销与走货，但在实际中，经销商下市场时间并不多，仍是其手中的业务员进行新品推销。而经销商的业务员会因为其利益关系，而将厂方产品撇于一边。毕竟他们也有任务量。举个例子：笔者负责的兰州一经销商手下有四个业务员，分别负责西固区、黄河以北市区、黄河以南市区、下游县市，业务员直言不讳的对我司人员说：“我拉其他产品，一者以前的老品牌，销的时间长了，一次出去能销五千块钱的货，一个月的销量是15万，完成任务后还能拿到提成。而拉***出去，费了九牛二虎之力，一天最多能销三千块钱，一个月也就九万，差别六万，一则任务难完成，提成也损失不少，所以我一般是不会拉你们的产品的”。而银川的业务员说的更直接：“拉你们天浩圆出去，一个月不仅完不成任务，恐怕连稀饭也喝不上”。那么，如果首期铺市由我司业务员跟进的话，就不会出现这种情况。我们的业务代表是专职的，当然会全力推销，而客户一旦接纳，慢慢就会实现二次销售。届时，经销商的业务员慢慢就会赞同视之了。同时，对厂方产品的促销的监督也有利，不至于许多的促销执行走样。将厂方的促销最大限度的让渠道、终端、消费者得到。以利于品牌的形成。
2、全面铺市：经销商的客户的铺市完成后，我司业务代表将资料分路线、区域整理出来。实行定期拜访。这项工作的完成在一个月以内。整理资料的同时，进行其他非经销商客户的初次铺市，此项工作依据地区大小，一般一个月内能完成两次拜访铺市。拜访铺市的同时，依然将客户资料的建立列为必不可少的工作内容之一。具体资料可依据地理位置、类型列为初次对经销商客户资料（分区）的补充。
说明：此时资料已经基本健全，业务代表一月要向公司提交一次客户资料，由公司录入并由直接负责人随机进行抽查，以示真伪与详实。公司依据业务代表提交的资料进行拜访周期的划定。规定既定拜访时间。如果某一市场出现滞销、消化非常之慢的时候，公司可以通过对客户电话询问或者派人直接走访，市场问题的根本原因很快就能找出来。同时依据一线市场反馈回来的信息进行促销政策的制订，将更加可行，并具实际解决问题的意义。
3、跟线检查：大区人员一月要对下属的业务代表进行至少一次的销售跟线。即业务代表视同大区经理不存在，按正常的销售工作进行。大区经理要进行现场指导。一是指出业务代表的不足，二是进行现场示范，三就是进行一线市场的情况的调查与总结分析。同时对业务代表提交的客户资料进行核实。据此对业务代表进行销售建议与安排，同时也为下个月的工作计划作基础。
（二）销售促进
1、针对于渠道的销售促进：物质奖励与精神奖励
（1）物质奖励：A、销售量达到一万以前，由厂方进行3%-5%返点奖励。B、直接进行梯级奖励，即销量达到多少，返点为多少，以次递增。以一千为基数与临界点，达二千奖励2%，每增加一千，加一个百分点。C、季度奖励：季度销量在前三名的进行五百元、三百元、一百元的冠亚季军奖励。以经销商的进货单核销。
说明：此三种方案并行，总奖励数在6%之内。利用厂方的库存提报进行有效监督。奖励越多，经销商的库存就越少，对弄虚作假有利于进行监督，并可以在公司有强势政策出台的情况下优先占用二批商的资金与仓储。对总经销商也进行奖励，采用季奖，依据市场情况制定任务额，完成任务的奖励4%，超额每超一万加奖1%。总投入额不超过10%。
（2）精神奖励：以大区评，以销量为依据，以年度为周期：经销商明星奖、经销商优秀奖、经销商突破奖；评上上述三项奖的经销商可以免费参加厂方的年度经销商大会。同时，或者可以酌情考虑组织旅游。
2、针对终端与商超：
（1）根据不同渠道与类型采用 ：陈列有奖（传统小店及中小终端）、搭赠特价（卖场及中型以上终端）、积分有奖（中小终端及传统店、批商）具体情况依据市场铺市的进度分批分期进行、促销品的赠送（批商、中小终端店）、***之星奖（针对经销商或者卖场的促销员）
（2）形象展示： 进行小型宣传牌的制作，摆放地点主要在商超的收银台、产品端架、及产品陈列架上端。终端客户包括传统店，批商只要进20件以上货特赠送一个。招牌制作规格同于铜牌，40CM*60CM。价格较低，投入不大，如果落实到们，效果相当好。如有客户可以提供较大空间的话，可同比例进行放大。
3、针对消费者：
（1）特价： 戏法人人会变，各有巧妙不同。新产品一般来说是不适宜作特价的。因为消费者对这个品牌的价值几何并不知道，在没有进行销售的情况下进行特价活动，除非是那种不计血本的特价或如***的“一分钱买赠”等造势活动。消费者一般易于接受的“有付出的价值获得”类的促销活动，比如在商超门口进行无条件和无偿免费品尝与无偿赠送活动的真正参加人数并不多。而诸如：在某某超市购物满十元凭购物券赠送天浩圆酱油一瓶，却更加容易火爆。前者给人一种上当的感觉。因为人人都知道天下没有免费的午餐，而且如果付出十元获得一瓶酱油，对很多人而言也是足以心安理得。基于此，我个人认为的特价活动也应该基于此。也就是师出有名。一般无缘无故的作活动，而且一而再再而三的作，迟早要把品牌给毁掉。促销是把双刃剑，作的好是有促有销，销大于促；作的一般是有促方销；作的差的话可能是有促无销。如果把促销看成是解决市场问题的惟一法宝，这个品牌迟早要出问题的。在消费者认同的品牌不是完全靠促销达到认同的。让消费者认同，就是让消费者对价值认同，也就是买得值。因此，促销慎作。并且要作，就要作出效果来。如果没有效果，下一次的活动如果仍如是，可能就是会促而不销。因此我认为较好的方法一般是与商超联合起来进行，一者商超对此易于接受且会尽全力配合，二者商超也会感觉我们是在为他们考虑，也为他们的服务创造特色，三则是由贯以商超名称，消费者肯定是深信不移的，且一般会认为商超是不会拿不知名的品牌作赠送的。此种活动也类似于造势，若作，几大商超一定同时进行，不然既定效果难以完成。老是无缘无故的特价活动一定不作或少作。因为作多了，就腻了。等没人买你的帐的时候，正常销售就别想进行了。
（2）搭赠： 作为样板市场，整体的操作一般情况下不宜于A赠A，B赠B。笔者以为，最好是赠一些与产品无关的东西，这有两种好处，一，核销的时候比较透明，如果是产品赠产品，很多经销商都会截留一部分，这样业务代表也不易于掌控。二呢，就是增加卖点。有许多的促销，可能可能消费当时并不急于需要该产品，但买着以备用，有很大成份上是看在赠品的面子上，赠品的价值不一定要多大，但一定要实用。比如：一次性买一瓶酱油两瓶醋（针对于诸如笔者所负责的醋类销的比较好的西北省区），赠送一本 《西北地方菜烹饪手册--******赠》， 套用央视中的《天天饮食》中的介绍：“羊肉半斤切成片、姜片若干、高汤、盐、***酱油二十克、鲜椒五十克”等。同时利用菜谱对我司产品的特点进行介绍。既易于品牌形成、口碑形成、忠诚度形成，也易于进行各方面的促销。一本不一定要厚，但是可以有若干种，分门别类。如果进行集体印刷的话，成本也不会太高。以这样的活动进行搭赠，我想效果肯定比酱油赠酱油或者酱油赠醋的效果要好的多。
（3）增加产品附加值一： 以笔者曾经准备在新疆进行的一个活动来举举例，这个活动因为种种原因没有进行，最主要的是促销资源已经用完。在新疆各银行有一个不起眼的小箱子，放在各银行的窗台上，上面有一行字：“中华慈善总会--捐赠箱”。因为西北有一个特点，到现在为止仍然流通着分币，即一分的分币。取款的人中许多利息的零头是几分钱的时候，银川也会给储户，一般情况下储户会立即塞进损赠箱内。当时笔者就寻找中华慈善总会新疆分会的电话。而且也安排经销商寻找。我当时的想法就是制作二百个这个样的箱子，上面贯以“中华慈善总会”，下面贯以“*****赠”，在每个商超的收银台放一个，然后据此再进行海报制作。主题就是：“你每买一瓶*****酱油，即为中国的慈善事业损了一毛钱”。当时如果经销商比较配合，促销资源也有的话，这个活动要是举行，我想效果一定比较的好。商超的促销员推荐的时候有时根本不需要进行怎么说，只要说你买一瓶******，就算是作了一件善事。同样是购物，消费者的感觉是不一样的。
（4）增加产品的附加值二： 酱油不仅只能炒菜。比如说，在西北这些地方缺水，很多司机或者在外时间比较长的人，一般都会自备储水瓶。而许多不知名的醋类生产的方形桶正好迎合了这一点需求。我第一次到西北的时候，还见的方形桶的产品并不多。本月笔者到西宁与兰州，均见到了某种品牌贯以“恒顺”陈醋的方形桶新产品已经上市并铺的不错。
（5）引导消费：笔者在乌海的时候，乌海的经销商大倒苦水，原因主要就是内蒙地区的饮食习惯于以上色为主要辨别酱油的好坏。而加加因为过于上色，容易发黑，又让人觉得象是色素。而笔者公司给其所发的产品中上色均是达不到的。有的消费者用了一点后直接找商超老板退货。这一点乌海吃饭的时候也得到了印证。土豆炒得跟黑蕃条，难看却是“乌海特色”。因此经销商要求退货或者换货。笔者解释：消费者并一定真的完全是以上色为标准，主要的原因还是不知道如何辨别酱油的好坏。这些产品退是不可能的，换呢，换给谁？运费谁担？而且一旦退或者换了，我们的产品在乌海就死定了，肯定要退出市场。为了长远计，必须找到解决的办法，因此，我当时提出的改进方法就是作一招摇牌，让终端辛苦些或者他们辛苦一下，前期的销售中每瓶都挂一个，主要就是介绍如何鉴别酱油的好坏，天浩圆的酱油好在哪里，适宜什么菜，上色并不是主要甄别酱油好坏的惟一标准，这样，引导消费也可以增加新的卖点。
