二、经销商退货的处理
限制经销商退货要讲究手段，达到控制效果又不要让经销商产生很大压力。诀窍就是让他 适当分担 一点“心理损失”。所谓“心理损失”就是让经销商感觉到他也有损失在里面，比如要求经销商承担每件退货产品的包装损失费和运费，虽然不多，但却能让他主动关注压货问题。至于退货产生的实际损失，不能硬性的要求经销商分担多少比例。
很多厂家以为只有让经销商分担一定比例的损失，才是合情合理的，结果往往适得其反。所以我们强调处理的目的是提高经销商理性进货的意识，减少盲目屯货，让经销商站在跟你利益一致的立场而不是对立面，让他主动的去做好自己的库存管理。
1、退换货问题的处理原则
·科学性——方法问题
要讲究专业和方法。不是经销商要退什么就给退什么，根据前面所说的几种退货情况，必须退的一定要退，不该退的就不要退或少退。如客户在当地经过努力确实无法销售的品项，则应及时支持调换；相反给他适当压货客户才有压力，经销商自己的钱压在仓库，虽然不多，但是他处理的主动性和动机就不一样了。
·合理性——公平问题
兼顾双方的利益和责任，才有可能真正解决问题。厂家要做到让经销商立场一致而不是对立。 ·艺术性——手段问题
在前面两项基础上灵活处理。比如新老客户、重点客户进行区别对待；再比如前期求生存时政策就宽松一点，进入良性运作后再逐渐收紧。再比如没有必要一定要经销商硬性的承担多少实际损失，而是艺术性的让其承担一点“心理损失”。如此，既能解决问题，又没有影响经销商继续合作的积极性和发展心态。
2、处理时必须注意的两个误区
切忌在制定政策时的两个极端：
·一是牺牲厂家利益一味迁就经销商。最后演变成令厂家也承受不了的长期、沉重负担。这种情况多发生在公司初创阶段，急需销售网络时期的政策。要把握好“安全期”和“安全期”之后的退货政策的连续性和适当弹性，达到“鱼和熊掌兼收之功”。最好在合作时双方达成共识，并体现在合同里面。
·另外是当厂家意识到这种情况不能再延续时，往往自持已经有了市场基础，制定政策时便大辐调整为以维护厂家利益为主，导致很多经销商一时适应不了便纷纷倒戈。转向做其他竞品，同样对公司业务造成严重伤害！
所以一定要讲究手段和方法，切忌两边倒的极端政策。要适应企业的客观经营情况。
3、限制退换货的常见方法
·时间限制
对客户进货后在不同时间段的退换货行为，按照时间段进行区别对待的管理措施。一般分为安全期和非安全期。如新客户进货6个月内可无条件退换，之后退货则按事先约定的规则进行适当打折。
·品项限制
对某些特定品种比如特价或者赠送的产品如果不是品质问题，则不退换。
·数量限制
对每个时期（如每月、每季度）经销商的产品退换制定一个限制数量。如限制退货件数。
·单品最低压货数量限制
每单品经销商必须的最低库存数量，在此存量范围内不退货。比如经销商必须保持厂家的产品品种齐全，最低在一件或半件的数量范围内不能退换，实际上是给经销商一点压力，使其主动去推荐产品，不要主观上觉得什么品种好销什么品种不好销。当然最后证明实在不好销的品项，厂家要及时帮经销商处理或退货。
·退换金额限制
对每个时期（如每月、每季度）经销商的产品退换制定一个限制金额。
4、退换货处理的实例
案例：某化妆品公司合同条款中关于退货的规定
（文中“乙方”为经销商，“甲方”为厂家）
1、品质问题退换：
产品保质期内，若发现非人为的质量问题，如霉变、变质（乙方自身人为的质量问题及二次污染导致的变色、变质不在此列），遵循逐级退换的原则，即连锁店向乙方退换，运费由乙方负责，乙方向甲方退换，运费由甲方负责。
2、良品调换：
乙方在产品不存在品质问题的前提下需要调换产品或者退货，按以下规则进行处理。产生运费由乙方承担。
1）首货自发货之日起6个月内享有每单品90%的等价调换货服务（笔者注：数量限制，不能让经销商连样品都给你退回来）；但如果终止合同，甲方无条件接受乙方 100%等价退货；
2）6个月以上~1年内享有每单品积压库存80%的调换货服务（笔者注：数量限制），并在原进价基础上按9. 5折计算退货金额。乙方适当分担因为退货产生的包装损失（笔者注：让经销商可以接受的、又能引起他在意的“心理损失”）；
3）1年之后需要退换的货品，在原进价基础上按8折计算退货金额。
4）距有效期满12个月（含）以内或过期的产品不予退货。
最后，对制定政策者的忠告：
无论你在何种时期，何种情况下进行政策制定，一定要讲究方法，讲究策略，符合自己的实际情况！既要达成调整目标，又不要影响客户销售业绩的持续成长。
因为他的成长，也是你的成长！
