“阿虎”饼干新品上市推广方案
上市产品：可口夹心80g*80袋、一吃钟情75g*80袋、开心早茶75g*80袋.
上市背景：所有厂商新品上市，都期待“一炮打响”，没有计划的盲目上市，不但会导致新品推广缓慢，还会给以后重新启动造成严重障碍，所以新品上市所有厂商极其慎重，其实这里是有章可循的，关键的是注重两点：一上市速度，要求短期内市场要有一个不低于60%终端铺市率和各通路满货存；二要有严密可行的上市方案，包括通路价格、通路政策、终端拉动的制订和人员职责分工等其他一些上市资源的筹备。
一、确定上市目标及时间段：
工作时间：时间1－1.5个月或1－2个月为佳。
销售目标：以该市场60%铺市率核定上市产品销售总目标量，省级城市5000--10000箱，地级城市3000—5000箱。
注：也就是在一个很短的时间内要达到一个适宜下步运作的市场铺货率状态。
二、通路价格分配：
方案一：厂价执行运费*元/箱内到岸，超出部分由经销商承担。
厂价 分销价 批发价 C类小店铺货价 商超铺货价 终端执行价
0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 *.**元/袋
通路利率 *% *% *% *%
公司通路政策：执行长期宏观搭赠100箱送*箱。经销商操作流通市场时可转换通路利润，操作终端市场时，通路政策做为终端费用贴补，公司不再另行贴补商超费用。
方案二：厂价执行运费*元/箱内到岸，超出部分由经销商承担。
厂价 分销价 批发价 C类小店铺货价 商超铺货价 终端执行价
0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 *.**元/袋
通路利率 *% *% *% *%
公司通路政策：执行通路搭赠赠品，赠品和搭赠政策可另行制订，通路费用*.**元/箱。终端公司不支持任何费用。
方案三：厂价执行运费*元/箱内到岸，超出部分由经销商承担。
厂价 分销价 批发价 C类小店铺货价 商超铺货价 终端执行价
0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 0.**元/袋 *.**元/袋
通路利率 *% *% *% *%
公司不贴补任何费用。
三、通路上市指标：
1.商超进店＿＿＿家；铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月____日；
2.批市二批商合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月___日；
3.市内分销商合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月___日；
4.B、C类便利店６０％铺货合理布点＿＿＿家；铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月____日；
5.辖县分销商开发计划＿＿＿家；铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月___日；
6.特殊通路计划目标：铺货＿＿＿箱；完成期限___月____日—___月____日；
7.合计：铺货______箱；完成期限___月____日—___月____日。
四、确定上市首次发货量及消化方案：
首发货量：整车发货或以各通路实际铺货量的120%为标准发货。
消化方案：须经销商抽调80%资源专人专车进行各通路目标3－5天密集型突击。
注：首次发货消化完毕之后，尽快二次到货，每次到货都应对上市目标进行密集型突击。
五、终端拉动：
1.商超特价或买赠活动，由经销商贴补费用，公司不予支持；
2.免费品尝、派送；公司支持品尝品费用，其它费用由经销商贴补。
注：免费派送活动说明
条件：
A、经销商有操作本市场商超通路；
B、在预定上市时间段内完成上市指标：省级城市5000--10000箱，地级城市3000—5000箱；
C、完成个通路计划指标要求。
方式：限量免费派送。
派送品：由公司制作试吃包：可口夹心、一吃钟情、开心早茶。
时间：商超快讯期、节假日。
地点：商超入口处。
活动发布载体：商超DM、自做宣传单。
活动目的：造势宣传。
活动重点要求：
A、宣传务必到位，且注意宣传对象，一定要大造声势；
B、活动现场布置要求形象展示到位；
C、注意营造现场气氛。
五、经销商工作：
１.商超工作：商场进场谈判，配货等。
２.市内终端工作：
①经销商有B、C类便利店销售网络的：指定时间段分区域组织专人专车若干组铺货，循环操作三次以上；
②经销商没有Ｂ、Ｃ类便利店销售网络的：须开发若干分销商、配货，组织专人协助分销商老板铺货，循环操作三次以上。
3.批市二批商工作：指定时间段分市场组织专人专车铺货三次以上。
4.辖县分销商工作：辖县务必达到每县区一家分销商，要求其有分销意识、能力。必须对辖县分销商制订单次提货标准、通路价格、铺货率指标、月销量任务。
5.特殊通路工作：经销商可单独操作亦可启用分销商操作。
6.终端拉动工作。
7.对各通路售后服务的完善。
六、区域经理工作：
1.协助经销商制订上市方案（包括上市时间及目标、通路价格制订、通路上市指标、首次发货计划、铺货车辆及人员的落实、经销商工作指导等）；
2.监督经销商各工作指标的执行，重点是执行进度和实效；
3.经销商库房、资金的抢占；
4.终端拉动工作的策划执行；
5.对经销商售后服务工作。
此新品上市方案在经销商首次发货时务必完全沟通到位，严格执行通路价格，落实各项指标任务，以市场快速、良性启动为目的，营造下步良好的市场运作环境。
阿虎食品·阿虎
2004年50月30日
此乃阿虎饼干新品上市的推广草案,请多提意见!
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