你无法阻止对方防守，那就请练攻球
面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的"攻球"无数次地被客户拒之门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑：要取得销售成功，是否得靠什么绝招？
"初次见面时就要力争给客户留下良好的第一印象，这是销售成功的第一步。"我站在讲台上，不容置疑地说。但不知怎地，我自己感觉语气空荡，像是底气不足地在背备课笔记。
虽然在到这间国际知名的培训公司来工作之前我做销售工作颇为成功，到这家公司来后又接受过多次培训，但站在讲台上把知识技巧和自己的经验积累结合起来，帮助学员们解决天天会碰到的实际问题，却完全是另外一回事。我觉得自己变成了教材和投影胶片的奴隶，与学员和我的实际经验之间相隔着一段不知怎样才能弥合的距离呢？
"老师，你说的这些道理我明白，但问题是客户根本就不想见我，你让我怎么留下好印象？你还是先告诉我，客户拒绝见我，我该怎么办？"果然，有一位学员有些不耐烦地打断我的话，提问道。
"你事先和那位客户打电话预约见面了吗？"我问。
"不，我问的不是打不打电话，我问的是，客户拒绝见我，我该怎么办?quot;他重复自己的问题。
"要见客户，事先要预约，如果你没有预约就贸然去见，当然很可能被拒绝。所以我首先要问，你事先打电话和客户预约了吗？"
他顿了顿，说："问题是，如果客户在电话上就拒绝见我，我就连上门拜访的理由都没有了。所以我就干脆不打电话，直接上门。"
"为什么客户在电话上拒绝见你，你还要上门呢？"
"因为用打电话的办法约见客户，十有八九会被拒绝。可如果我因此就不上门去做推销了，那我作为销售人员就没工作可做了。老师，你还是告诉我，我上门拜访时，客户不愿见我怎么办？"
"你是怎么打电话的呢？你知不知道客户为什么拒绝你？比如说，是客户根本就没生意和你公司做呢？还是因为你打销售预约电话技巧不好的缘故呢?quot;我非常耐心地启发说。
"我不清楚。客户经常是不会告诉我的，有时告诉的也不一定是真话。问题是，客户拒绝了我，我该怎么办？"
我望着他那张执拗的脸和决不转弯的目光，突然提高了嗓门反问："你说呢？如果这是一场足球比赛，你能输了球回来对教练说：'你看到的，教练，不是我不努力，我发动了多次进攻而不能得逞，确实是因为那些王八蛋挡着门不让我进球'吗？"有些学员笑了起来。那位提问的学员的脸色却依然认真而执拗。他钻进了死胡同--陷在了自己的问题里，没能转过弯来理解我的意思，甚至很不满意我为什么不回答他的问题，却扯到足球赛上去。我把眼光转向大家，扬起手制止笑声，问道："在座的有谁没有尝过被客户拒绝的烦恼？"没有人答话，也没有了笑声。
"大家在上学时，衡量一门学科及格的分数线是多少分？"我接着问。
"60分。"有人答。
"衡量销售的及格分数线呢？"
都明白了我的意思，一时没人答话，大家脸上的表情变得严峻起来。
"100分！不是吗？！销售就是要么把东西卖出去，要么就是被客户拒绝。从这个意义上来说，连足球赛中的平局都没有。这就是把刚才提问的那位学员和在座的各位逼进了死胡同，感到压力巨大的原因。"
"问题在于，我们并不一定就比别人聪明，那么我们凭什么来不断提升我们的销售业绩呢？凭什么不断地克服障碍，战胜客户的拒绝，进而被客户接受呢？"
"告诉我，你打1O个电话和客户预约，平均有几个成功？"我又转向那个提问的学员。
"有时一个，有时一个也不成。"
"什么原因？"我问。
"原因多了。我看最主要的原因还是现在做推销的人太多了，客户都烦了。"
"你是说，因为如此，所以凡是做销售的必遭拒绝无疑。因为如此，现在也不存在成功而优秀的销售人员了？"
"我没这么说。我相信有比我成功。比我优秀的销售人员，所以我很想知道他们都有什么绝招。"
"如果我告诉你，优秀的销售人员也经常被客户拒绝，只不过他的电话预约成功率是3个里面成功1个或2个，你怎么想？"
"那人家肯定比我聪明。比我有招。"他再一次咬住他的问题。
"不一定比你聪明。不过我可以告诉你他的'绝招'，希望你不要失望：一、他字斟句酌地编写打电话的词，将之烂熟于心，并在打电话之前演习多遍；二、他设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些方案，然后将这些应招烂熟于心；三、他事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略估计一下与之做生意的可能性有多大；四、他在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，他看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其它可供选择的约见时间?quot;
"如果大家感兴趣，我们可以就如何提高给客户打约见电话的成功率来深入探讨。但现在我先问大家一个问题：当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时，有谁想过为突破客户的防线，尽可能地做好准备?quot;我问得大家面面相觑。
"我们不一定就那么聪明，不一定能立刻说服客户接受自己。但我们永远可以做到的是，我们可以比我们想要与之通话的客户更有准备。而在有准备与无准备的人之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗。包括自己做准备，和同事共同探讨，以及利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话预约成功率。"
"你是说，如果我一条一条都照做了，就能大获成功？"那位提问的学员脸上还有疑问。
"当然不是。任何人都不能保证提供的办法出手必赢。但与不去做相比，做的成功的机率是不是必定会大大增加呢？另外，除此以外，你有什么更好的替代方法吗?quot;
他没有替代方法，也知道不可能有，但仍然有些失望，因为他没有从我这儿得到他所希望的那种轻易就能获得的"绝招"。
"邓亚萍有绝招。但我们不用去问她就知道，她的绝招是费了多大的事才施展出来的。一个漂亮而成功的抽杀的背后是上万次的练习，一直练到既能准确无误又能灵活变换，一直练到不再从事这个事业为止。"我直视着他失望的脸，一字一顿地说。
本文是节选，因为原文太大，详细请访问：http://gyun.99927.com
