孙先红（蒙牛集团副总裁）：大家好，非常高兴来到武汉。昨天晚上在武汉大学做了一场演讲。是我一生当中最难忘的。本来说是500人的会堂，连过道和后面的走廊里面都站的满满的，非常的感动，12年前的这个时候我来到了武汉，当年是代表伊利集团做一个策划，也是第一次在我们长江日报上做的广告，那也是第一次我们内蒙古的企业过黄河、到长江，今年有机会到这里特别愿意和大家交流。特别遗憾时间很短，我是时间越长，下面的朋友反映越好，时候越短反映越不好，但是今天尽管时间短，我还是愿意和大家分享两个观点，因为时间长了分享观点多了讲不清楚。
我去年写了一本书叫《蒙牛内幕》那个里面把蒙牛一部分写到书里，那里面主要写了蒙牛的营销得一些经历和我感受的企业文化，实际上一个企业快速发展离不开企业的管理等等许多方面，是不是每一个蒙牛的员工都做出了辛勤的努力和贡献，我仅仅是一个代表，把我自己亲身的感受写到里面，也没想到这本书成了全中国企业的教科书，往往是一、两个人买了之后推荐大部分的同事买，所以这个书很畅销，大家有机会可以看看。今天就讲两个观点。
我在昨天晚上上网的时候有这样一段新闻，说中国选出了最美的50人，巩俐排第一，李宇春排第二，那大家提到快速成长，我想这也是快速成长的例子
我想李宇春的成功不是偶然的，我想跟她的这种功底，许多的内容有关系，所以这也是蒙牛快速成长之路里面谈到，他讲的是一种品质，我们的生产线，国际牧场，最新推出的OMP，这都是在这个工厂生产的。所以也是蒙牛人强调的观点，品质是品牌的基因，所以蒙牛人始终认为一个品牌他有许多方面的支撑力来完成这个品牌，他的管理，产品的品质，强大的战略，广告宣传等等。
我在企业里面主要从事是企划工作，也就是2%的这一部分，尽管很小但是他也是非常重要的一部分。如何有效的跟消费者沟通，实际上做企业就是跟你的目标消费群体进行有效沟通，你沟通的好，产生的认同感在消费者心目中创立的品牌就快一些。所以沟通能力弱那么自然品牌创造力就弱一些。许多广告专家说做广告的 50%都浪费掉了，大家不知道浪费到哪里，我们今天不妨看几个小问题，大家在来的路上的时候看到什么广告，昨天晚上你看电视的时候，你最留意了什么广告，在你的印象当中哪条广告给你印象最深，你坐飞机的时候在机场的时候你又注意到了什么广告，实际上我们生活当中许许多多这样的例子。
所以营销的理论基础实际上都放在那里，但是我们去如何认真仔细地沟通呢？在生活当中也有很多这样的例子，在最近我就发现了一件不可想象的事情。一个新疆 70岁的老头叫马学丽，他20几岁的时候自己瘫痪了，抱着一本针灸的书在自己的腿上做实验，而且把自己扎好了，他突然发现医院里有许多病治不了，他不知道在他的印象里许多病是可以治的，当然我也不相信，我的心脏病许多年了，到许多医院检查不出来，碰到这位马老的时候，他用针扎了好多了，给我的感觉是许多人没有把学科学专，没有很深入的研究，马老讲他所有的学位是完全按照中国针灸大书里面做的，大家可能想象不到皮肤病、尿毒症、还有许多病他用针扎就好了，我给许多人讲大家都不信，但是我不是说这个老人，而是讲他这种认真研究的态度，人实际上太奇妙了，同样放到我们营销里面和工作当中，我们也应当有这样的态度，所以你广告策划、宣传也好，实际上要研究和消费者的沟通，消费者内心有许多东西，你应该深刻的理解消费者。不断地研究消费者。
我经常讲离市场越近的是消费者，消费者是我们唯一崇拜的偶像，在消费者心理他有一种东西，我随便举一个简单的例子，这个把它看作是一个收音机，这是内蒙古产的108块钱，我手头上这个产的是武汉的118，我们在座的可能会选择武汉的，你心里有一种潜移默化的，觉得内蒙古的收音机他收到台也是杂音，我们如何和消费者去沟通，把这种消费者本来排斥的东西让他接受呢，所以沟通力量的好与坏决定了你传播的有效力度，传播的有效力度越大，你在消费者创造的品牌力量越大，刚才说到的李宇春，有一个明星他唱了10年，记者采访他说你和李宇春同台演出的时候感觉到了压力了吗？把这个明星气的，他说他唱了10年了怎么会不如他，但是他的品牌打造了10年，竟然不如几个月的，这就是品牌创立的效果。
举出一个例子，蒙牛企业的产品要卖，我们相信我们产品的品质是好的，商场里面进不去，我们放到小区去卖，那唯一要解决的问题就是和消费者的沟通，你这个什么东西要放到小区里，连超市里都没有，于是我们就写了一张宣传单，和消费者沟通交流，说提起深圳你会想到高楼大厦高科技，提起内蒙古你会想到蓝天、白云小羊，几千公里的路，好牛奶一定要尝，消费者一试也知道，同样的两瓶牛奶放到这里，内蒙古就要把深圳好，况且我们是真的好，因为我们把98%的精力放到这上面了。
同样讲一个小小的例子，比如一个普通的宣传单，现在大家都知道，你在做营销的时候，做广告宣传的时候，宣传单是最省钱的方式，但是也是传播效力最弱的一种方式，但是我们把他如何变得最有效。同样我举一个例子。那么这张宣传单是我们2002年、03年的时候在超市里面放的一张宣传单，这是宣传单的背面，是我们想给消费者传达的信息，给五个理由选择你，选择蒙牛的理由，主要是想传递这个，但是消费者是排斥的，他不愿意看这个，但是我们想怎么让他看这个，我们把正面写成了这样的话，说女人不美，男人要付一半的责任，就是宣传单放到这里，我们也不愿意硬塞给他，很多女同志看完了把这个拿回家，而且很多男同志也把这个拿回家，因为你要和他的心理活动相吻合，所以宣传单里面写了几句话，（引用）“一个本来温顺的女人越来越泼辣，一定是他的男人不争气，一个本来纯洁的女人越来越耀眼，一定是他的男人……”于是有很多的男同志拿回家了，所以把一个小小的宣传单变得很有效果，于是他的传染力也很强了，因为和这张宣传单有感情了，自然要翻翻后面的内容，所以如何变得有效，实际上在广告营销里面要去研究这些内容，所以我等于是讲的第二个观点就是如何有效的沟通，因为第一个观点是你的产品品质一定要好，因为随着市场竞争越来越规范，越来越激烈，产品品质不好你一定上不了台，但是产品品质好了之后，你一定要研究一种效果。
这是我们非典期间第一个企业出来的捐款，许多企业在中央电视台的广告停了，但是我们反而加大了，因为我们觉得回家的人多了，家里娱乐的就是电视，除了加大了电视广告的投入之外，我们还加入了一些公益内容的广告。（广告片）给消费者换一种方式，产生一种情感，尤其在特殊的日子里，给你的消费者带来的情感美誉度是不一样的，在中国最具影响力的媒体，央视每一次大的活动也有你的身影，有你的这种沟通了，起码在消费者的心中有一种关注中国大型的大的事业，所以在新闻直播的时候，到处第一条的广告仍然是蒙牛，仍然是公益广告。包括一些事件营销，像中国航天员专用产品，14个航天员他的家庭终身使用蒙牛牛奶，日常训练生活中使用的是蒙牛，包括冰淇淋，酸奶等等，但是我们集中的广告宣传方面还是牛奶方面的。
在你品牌的成长过程当中，一定也要注意对品牌的维护。这都是公安局参与破案取证的时候取得的，北京的一家公关公司和我们竞争对手合作，制作我们负面的文章，提出了针对蒙牛的打击活动，实际上许多企业在竞争的过程当中也会遇到这样的现象，但是这对于自己是有帮助的，所以我们讲竞争中成长壮大，学会危机管理，你企业不能一味的成长，所以一定要学会危机管理。我在每次结束我的演讲最后都要留一分钟对牛奶做一个宣传，最近温家宝总理有一段话，我也有一个梦让每一个中国人首先是孩子每天都可以喝上一斤奶，最近我们温总理提出了让每一个中国人都喝上一杯奶，但是应该养成喝奶的习惯，所以这也是蒙牛的愿望，让每一个中国人都喝奶，感谢大家。
