这是客户面对一个新产品或者新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等到都是正常的。
该阶段业务人员应具备了解客户的技能这个阶段的技能，主要应用在与客户的初步接洽过程中，目的是尽最多地了解客户的背景情况，包括公司、运营、内部关系、需求情况等到。
1、访前准备
使业务代表掌握客户访前准备步骤，学会使用相关的自检表格，掌握背景准备、客户准备、目标准备、行程准备和必要的销售道具准备等要点。
2、有效约见
因为客户正处在没有需求，自我感觉良好的状态中，因此这是的业务代表经常遇到的问题就是：客户根本不愿意见面。
有效约见的重点，是如何有效地组合使用电话、信件、宣传品、活动等手段，实现与客户的面谈，为未来的销售活动打下基础。
3、拜访步骤
此部分的重点，放在第一次或与不太熟的客户见面时。关键技巧括：如何给客户留下好的印象，如何通过标准的四个角度的观察，在客户还没有自我开放的情况下，尽量掌握更多信息的方法。
4、提问聆听
此部分包括，应当了解客户的哪些信息，应当如何提问，以及应当如何有效地聆听客户谈话，如何有效而适时地插话，以使自己获得更多的客户背景信息。
特别提示：
如果了解客户类技能掌握不足，业务员往往会出现诸如总约不到客户、见了面觉得无话可谈或是见了好几次面仍然一无所获等问题。
◆二、确定需求阶段
经过业力代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的蜜月期，客户专心倾听的景象会长久地留在业务员的回忆中，令业务员流流连忘返、遐想联翩……
该阶段业务人员应具备产品展示的技能
一般客户不会无缘无故地从“自我感觉良好”阶段，跨越到“确定需求”阶段，而从“感觉良好”向“确定需求”的跨越，就需要业务代表具备良好的“产品的展示引导类技能”。
1、梅花分配
要想进行有效的产品说明，就需要事前了解对什么样的客户决策者，应该进行怎样的引导。因此，作为一名合格的销售代表，对客户中各个典型岗位的人，其对最终购买所牟起到的作用，应该做到心中有数。
梅花分配实际就是一种对客户中各个职位的人，在最终购买时所能起到作用的大小的一种方法。它可以帮助业务代表迅速找到拜访攻关的最佳途径，迅速了解典型岗位人员所感兴趣的话题，以便进行针对性地产品展示。
2、需求倾向、
客户企业中的个体，每个人年龄不同、背景不同、职位不同，自然对自己、对企业的想法就不同。
需求倾向是一种对组织客户中的典型人自我期望的分类方法，掌握了它，就可以比较快地将客户企业中具体每个人的典型需求分类，以进一步使销售代表下步的推销话术切中要害，起到引导展示的作用。
3、SPN问题技术
是一种成熟的“以问带推”的销售，通过背景性问题，困难性问题、暗示性问题和价值性问题，一步步引导客户发现自己的潜在问题，提高其对新产品或新供应商的兴趣。
4、FABE推荐句式
FABE推荐句式是最经典的推销产品卖点的话术。它通过对产品的“特性描述（FEATURE）、优势强调（ADVANTAGE）、给客户带来的利益说明（BENEEFT）和成功证明（EVIDENCE）”四个问好分描述，使客户对产品的认知更加深刻。
特别提示：
产品展示类技能，对于销售代表来讲同样重要。掌握得好的销售人员，攻单的效率较高。但如果此类技能掌握得不好，就会出现以下情况：跟客户关系不错，但客户就是没有购买意向；总是跟客户基层采购决策权不大的人员周旋，总无法跃进到决策层；推销话术总是隔靴搔痒，没有给客户留下深刻印象。
