在山东淄博市的博山区有一种地方小吃叫酥锅,外地人对它很陌生,可在博山是见怪不怪、家家都爱吃、家家都会做,可有人偏偏就看上了这门手艺,凭着这手艺他的酥锅生意遍布了整个山东省,这个人叫许德广。
许德广:“这酥锅就是我们博山的一个特色菜,就是春节过大年的时候,家家都做一锅,这是过节必备的一个菜,没有这个菜好像不过年似的,这菜的特点就是它是组合的菜,营养很全的,你看有肉、猪蹄、鱼、海带、藕”。
什么是酥锅呢?说白了就是一锅煮,把白菜、海带、藕、猪蹄、精肉、鱼放在一起、大小火交替炖七八个小时,直到鱼骨都已酥软,所以当地人叫它酥锅。1996年许德广开了个小饭店,和其它饭店一样,除了经营炒菜外当然也少不酥锅。可开了一年他发现饭店生意不好,酥锅却卖得不错,1997年他做了一个大胆地决定:关掉饭店、租了两间房专做酥锅,一个灶台、两间房就是许德广创业梦开始的地方。
许德广:“这就是第一间小屋,你看刚开始用的那种老式砂锅到现在还存在呢,还有你看这个地方,那是水池,这边,就在这水池里洗菜,就在这个小院子
就是这里干蹲着就这样干”。
传统的酥锅都是入冬后开春儿前这段时间做,等它冷却形成果冻状以后再吃、口感最佳,可许德广要做酥锅的时候正是1997年的夏天,打从有酥锅起就没说过谁家夏天还做酥锅,熟食在夏天容易变质,做出来会不会有人买?多年的老朋友梁传凯当时很替他担心。
朋友 梁传凯:“那时候有啥感觉我认为你再做它还是一个酥锅,它有什么价值,因为在博山会做酥锅的人遍地都是,包括我都会做酥锅”。
朋友的建议,让许德广谨慎了许多,刚开始做酥锅时他不敢多做,一天也就只做三锅。
许德广:“我去卖的时候搬了一锅,往那一放摆个小桌子,写了一个牌子:正宗酥锅,那一条是小吃街,往那一放,有认识我的人说老许你有病啊,我说怎么回事,你神精病,大热天摆个酥锅谁吃”。
当时在小吃街上,许德广带着他的酥锅一出现,就成了其他小商贩议论的话题,人们说他是夏天卖酥锅的“第一人”,可是当别人的嘲笑声还没褪去的时候,许德广就发现自己误打误撞的反季节销售还正沾了这“第一”的光。
许德广:“中午吃饭的时候人都下班了,有人看到牌子说酥锅,怎么夏天还有酥锅?一下围上了好多人,这现在想起来,顾客夏天做酥锅怕一锅吃不了、浪费了,想吃就买一点,这样很方便,这样就弥补了夏天没有酥锅的空白”。
最初一天卖三锅,到后来一天卖三十多锅,再后来许德广干脆不再去小吃街出摊了,都是客人找上门来,许德广夫妻俩和员工三个人开始忙不过来了。
朋友:“给他看十几个炉灶,然后弄上小纸牌写上:这个是1号、那个是2号,这个几点几分、那个几点几分,然后开始开锅了,这里端下去、那里放上,如果这个锅才放上以后,你端错了,它才放上10分钟、20分钟,它还不熟,这就是质量问题,所以说得好记性”。
到了2001年许德广靠卖酥锅攒下了十几万元的积蓄,他的野心比以前大了,2001年一开春,他又借来5万元钱在柳杭村买了一处一千多平方米的三层楼做生产厂房,建了三十个炉口,一次可以出三十锅酥锅,他又雇了二十多个工人,开始大规模生产。可生产能力提高了,许德广却发现他的酥锅再不像以前那样卖得好了,出现了大量积压。
许德广:“你搬走了老客户去找你找不到了,那时候也没电话、连电话都没有,厂子有了、借钱也建起来了,你不能对工人说没生意了没买卖了,那这么多工人,你可不能不开工资”。
如果生意再这样下去,许德广连工人工资都发不起,那厂子就只能停产。如何能让生意迅速有起色,他知道可以打广告,可是对于身背债务的他来讲,几万元的广告费是他绝对承受不起的。许德广陷入了困境。
正当许德广进退两难时,他在马路边上的看到的一幕让他突然想到了一个办法。
许德广:“出租车到处跑,我说后面给它写上几个字、电话号码,有想吃酥锅的人看见不就找到了”。
司机 段文龙:“这是给他做一个活的流动广告,我说我不能给你白做,他说每人给你一个酥锅”。
许德广:“挺高兴说行行,我就找喷绘刻字的地方,我就喷上正宗酥锅、电话也喷上了,当时找了10辆车”。
司机们也都是爱吃酥锅的人,所以想做这流动的广告并不难,而许德广全部的广告费加起来也不过是十锅酥锅的成本钱。
司机 段文龙:“很多人在坐车的时候就问,这个酥锅在什么地方卖?又给我们带来生意,我们就往他那里拉,正好客人打车也给我们增加效益”。
这十辆出租车跑到哪里就等于把许德广的酥锅广告打到哪里,凭借这个办法他不仅找回了好多老顾客,还有很多新顾客也通过“流动广告”找到了他。
保险公司原办公室主任 李淑凤:“市公司让我们博山支公司给他们订100锅酥锅,一是走访、二是给职工发福利,当时就看到车上有这方面的宣传,所以我马上就打电话订了100锅”。
最后这位李大姐连续三年从许德广这里订酥锅给员工发福利,成了他的铁杆回头客。到2001年年底许德广的生意在整个博山地区都已铺开,而且由于新厂子生产能力的提高,他开始大量的接受团队订购。别看这酥锅家家都会做,许德广的酥锅可不一样,吸引客人的最关键的就是口味,放的全是一样的菜、肉、鱼,但是这油盐酱醋放多少、怎么放,差一点,出来的味道可就差得远了。自从他搬进新厂以后,酥锅口味再不能像以前一样,做出什么味道卖什么味道。调制酥锅的口味逐渐成了他一项重要工作。
许德广:“当时配这个方子的时候,就得做出来品尝,我的舌头都麻了,到最后都尝不出什么味道来了,我再去刷刷牙、漱漱口再尝,油盐酱醋这方面很有讲究的,用什么牌子的、用多少,以前的用量我都一点一点地称,到最后我一闻这锅,闻它的香味我就知道,这里面放了什么东西多什么东西”。