行业关注：南派果酒 遭遇迷惘该怎么走 [复制链接]

    一位果酒企业负责人告诉笔者，一家香港投资公司曾经找到他，表示可以对其投资。“他们不要求占有股份，而且可以循环贷款，条件比较优惠。”但是在认真审查果酒企业提供的材料并进行市场调研后对方表示“如果将资金用于荔枝酒项目，公司不准备投资，因为目前这一市场发育尚未成熟，短期内很难看到盈利的希望。”

    对于南派果酒来说，发展时间只有短短几年，进入的大都是中小民营资本，这和葡萄酒发展的初期张裕、王朝、长城由国家投资形成很大区别。果酒前期的市场推广和教育成本很高，投资回收期较长，如果资本实力较小或者抱着短期之内就要有回报，经营压力就会很大。

    关昕认为，不少业外资本也看好南派果酒。但是大资本进入一个行业追求大进大出，而且也比较看重短期回报。目前南派果酒很难拿出像样的“成绩单”，资本认为很难复制推广。与其责怪资本只“锦上添花”而不“雪中送炭”，还不如扎扎实实把自身工作做好。

    一位果酒行业人士向笔者表示，目前关注南派果酒的业外资本不少，但对进入表示谨慎。“一个原因是行业缺乏亮点，果酒厂家在和资本谈判时缺乏底气。资本提出较为苛刻的合作条件，也导致了双方难以谈成。”

    林士莹认为，在目前的市场环境下，做果酒都要“耐得住寂寞”。指望引进几笔资本就解决问题不现实，资本都是追逐利润的，果酒企业只有自身发展了才容易与资本对接。

    瓶颈四：生存与品牌错位

    南派果酒发展应该走一条什么路？行业人士大都认为，南派果酒最终应该走高档品牌之路。这是南派果酒产品特点所决定的，也是行业发展大势所趋。葡萄酒行业的“半汁全汁之争”、“山葡萄事件”、“标准之争”不能在果酒行业重演。但是在目前基础没有打好，市场尚未启动，市场容量小，诸多品牌还在为生存而奋斗的阶段，南派果酒更应该炼好内功，“高筑墙、广积粮”，待到时机成熟，分阶段的完成品牌打造的目标。

    2005年，某果酒品牌开始发力。提出要打造南派果酒高端品牌。在广州运作样板市场，并在全国进行大力度的广告宣传和招商。按照行业人士的说法“是按照卖白酒的套路卖果酒”。由于产品大都为高端干酒，目标主要瞄准高端商务、政务人群，公司的投入力度不少，在样板市场的陈列、铺货也很多，但是受大势影响终端很难动销。由于迟迟不能完成市场导入，公司的资源又有限，最后只有收缩战线。

    关昕认为，从打造品牌的角度考虑，品牌从高端向低端延伸容易，从低端向高端升级困难。比如葡萄酒行业中的威龙，目前销售收入名列行列第四，但是始终给消费者中、低端产品的形象。南派果酒选择从高端品牌做起本来也无可厚非。而一位行业资深人士指出“打造品牌需要大量的投入和时间，南派果酒中很多品牌还面临生存问题。在这一问题的认识上一定不能错位。”林士莹则认为，南派果酒应该多样化发展，现阶段“存在就是合理的”，先把基础打牢了，行业发展了，品牌打造才能水到渠成。

    路在何方

    从几年前勃勃兴起到如今一波三折，南派果酒的发展划出了一条螺旋上升的轨迹。而南派果酒在成长途中遭遇的迷惘，只不过是走向成熟中必然要付出的代价。关昕认为，南派果酒在发展途中走过的弯路，有的很难避免。“因为整个行业都没有可以借鉴的经验，不去尝试，怎么知道此路不通。”那么南派果酒在发展过一段以后，怎么找到症结，迎刃而解，迎来自己发展的新高峰。笔者采访了行业协会、厂商、行业人士等，他们纷纷为南派果酒的健康发展出谋划策。

    第一；整合资源宣传造势

    果酒行业属于农业深加工项目，涉及到三农利益。果酒行业发展起来可以解决果农“卖果难”问题。广东省酒类行业协会办公室主任赵红表示，广东省政府有关部门对发展果酒行业非常重视，酒协对各个果酒企业一直都在加油、鼓劲，并提供相应的帮助。8月，广东省酒协会同帝浓酒业有限公司、广州从化顺昌源酒厂、汕头市雅园酿酒有限公司等组成“广东酒协荔枝酒文化传播团”参加“东北亚博览会”，并在长春、沈阳、哈尔滨、通化等地进行了宣传和推介。扩大了南派果酒的影响。
   果酒行业人士普遍认为，要在社会上造成认识果酒、普及果酒、消费果酒的热潮。仅靠政府是不够的。要发动协会、媒体、厂商的力量，从不同的角度宣传果酒、推介果酒。广东有关媒体正在筹划召开果酒峰会、论坛，大众媒体也在考虑报道跟进。只要在社会上掀起果酒的热潮，果酒的春天就会早日到来。

    第二：找准定位，作出特色。

    南派果酒发展中遭遇一波三折，总结其成败得失，没有找准定位，缺乏特色是重要原因。关昕表示，南派果酒属于小酒种，在品牌知名度、市场推广上短期很难和白酒、葡萄酒、啤酒等大酒种竞争。南派果酒一定要在口感、包装、诉求上作出消费者认可的特色，这才是自己的根，否则容易成为无根之木、无源之水。林士莹认为，南派果酒带有浓厚的岭南风情，是广东的一张名片，因此在定位上不要盲目地模仿白酒、啤酒和其他果酒，也不要奢求贪多求大，一口吃成个胖子，南派果酒在一段时间之内只能是果酒大家族中的一朵小葩，要依靠特色在细分市场中生存。日本的青梅酒从明治、江户时期开始发展，目前是葡果酒中除葡萄酒外销量最大的果酒，年产量才5000多吨，因为找准定位作出了特色，照样做到世界第一。南派果酒也应该向其学习。

    第三：避实击虚细分求生

    南派果酒发展中有一个无法回避的问题，即是否一定要把高端商务、政务用酒市场作为自己的主战场。某资深行业人士表示，高端商务、政务市场已经形成特有的消费习惯，要么喝白酒、要么喝洋酒，喝白酒肯定喝茅台、五粮液。这种消费习惯短期内很难改变。南派果酒强行想要从中分一杯羹不太现实。与其如此，还不如避实击虚，在细分市场中寻找生存空间。

    目前，南派果酒纷纷寻找细分市场。首先，依靠浓厚的地方特色力争在区域市场成为政府、部门接待用酒。其次，广东经贸活动很多，向经贸活动馈赠礼品用酒发展。第三，向民间宴请、旅游区产品、旅游礼品方向发展。林士莹表示，在法国很多世界顶级葡萄酒庄年产量只有2—3万瓶，一样成为世界知名品牌，南派果酒也可以走酒庄酒的路子，向庄园化、精品化方向发展。

    第四：做好外贸出口

    世界荔枝主要产在中国，中国荔枝主要出产于广东。荔枝酒等果酒在国外很受欢迎，而且欧美等国家果酒消费已经普及，人均果酒消费量多，市场容量大，是南派果酒销售的好市场。

    惠来帝浓公司、顺昌源公司、汕头雅园、贞州集团等广东果酒企业每年都有外贸订单，产品出口美国、加拿大、澳洲、欧洲等国家地区。由于收入差异，在国内价格偏高的果酒在国外就显得价廉物美。林士莹表示，顺昌源一直将外贸出口作为重点，最近又开发了高档的甜酒、金酒等，依靠出口企业发展得较为顺利。

    第五：开发贴牌、定制、专供产品

    南派果酒要从竞争激烈的“红海”走向“蓝海”，开发贴牌、定制、专供产品是一条可以借鉴的道路。目前惠来帝浓公司和深圳华侨城集团合作，专门为其开发定制产品。华侨城集团拥有高尔夫球场、宾馆、酒楼，经常有各种接待活动，而南派果酒作为广东特产，是宴请和馈赠的好礼品。顺昌源公司也在与沃尔玛、易初莲花等KA卖场合作，既为其贴牌加工产品，又销售自己的产品，其负责人表示，为大型KA卖场贴牌加工，既可以赚取加工费用，也可以熟悉商超、卖场游戏规则，建立人脉，为今后产品大举上市做好准备。

    第六：优势互补引进资本

    目前，南派果酒的现状是生产能力强于销售能力，生产环节强于市场营销。各厂家普遍缺乏启动市场的资本、经验和团队。有行业人士认为，既然有资本看好果酒市场，也愿意投资操作。厂家可以采取生产、销售分开的形式，要么合资成立销售公司，也可以像白酒一样由资本买断区域市场销售权，厂商各司其职、优势互补、规避风险。这样，才可能合力把市场作大作热。