给鱼“变身”一条赚六条的钱 [复制链接]

顾客：“我天天在这买的。”

    珍妃鱼糕作坊工作人员许艳来：“拿好，5元钱。”

    每天早晨，在这个不足40平米的小店里，人们争先抢购的就是这种用鱼肉作出来的像豆腐一样的东西，当地人叫它鱼糕。

    顾客：“这是我们经常买的特产，喜欢买这个，菜吃不厌的。”

    顾客：“公安县专门做这个，在湖北省公安县做的是最好的，老人特别是小孩吃了容易消化，也有营养。”

    鱼糕在湖北省公安县家喻户晓，可如今像这个小店一样，还能做出传统地道口味的地方却越来越少了，因为鱼糕做起来麻烦，现在没人愿意在家里做它，所以鱼糕生意格外好做。

    珍妃鱼糕作坊工作人员许艳来：“我这儿最主要以鱼糕为主，一般来说我们最低一斤也要卖8元，特别是逢年过节生意是相当火暴，我们主要是做不出来，买的人多了，有的要10斤，那最后只能称5斤，有的称5斤，那只能称2斤。”

    靠鱼糕鱼丸一些鱼肉制品，每个月一万多元钱的收入足让菜市场里的人看红了眼。

    粮油店经理李湘华：“他生意好，你看都站队，我看他的生意一天比一天好，每天都这样的，每天都是几千元。”

    看到眼前的这一切，最得意的就是这个叫向阳的人，一个地方特色小吃经过他的营削策略，在不到一年的时间里他已经在湖北、浙江、河北等地开了10多家店面，向阳靠鱼糕发财了。

    1998年向阳只身从湖北来到北京，当过装修公司工人，帮人卖过服装、做过米粉店的小伙计， 2003年他和几个同乡凑钱创办了一家花卉园艺公司，谁也没想到新颖独特的花卉产品一下打开了市场，产品卖到了全国各地，向阳也攒下了一些钱，就在他暗暗窃喜的时候，一个偶然的机会他发现了另外一个赚钱的门路。

    2005年5月，向阳回老家湖北省公安县探亲，在一次同学聚会上，桌上的几道具有浓郁地方特色的鱼糕菜肴让大家赞不决口。

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“因为鱼糕我们从小就吃这东西，吃了是感觉特别好，在当地只是在过年过节吃，叫最名贵的菜。就跟我们小时候过年过节父母亲给我们做新衣服一样的感觉，大家感到非常高兴，就好像大家回到从前一样。”

    鱼糕在公安县有几百年历史，向阳早年在家的时候也是经常吃的一道菜，如今还能吃出过去的口味，凭借自己的经验判断，现在能把鱼糕作出这个口味的人不多，就在大家尽情享用鱼糕美味的时候，向阳却忽然萌生了一个大胆的想法。

    向阳的同学王鹏辉：“向阳就说怎么现在还有这么好吃的鱼糕啊，这个鱼糕能不能做个产品推广出去，当时我取笑他，这个鱼糕经常能吃到，有谁吃这个菜。”

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“我当时向同学打听，这个做鱼糕的师傅是谁啊？同学告诉我说，是当地最有名的一个师傅名，叫李厚平的这个人。”

    向阳的老家公安县素有百湖县之称，是长江中游著名的鱼米之乡，每年盛产各类淡水鱼近7万多吨。当地人吃鱼的方法也是五花八门，但是最叫绝的吃法就是用鱼肉做成的鱼糕，把鲢鱼、草鱼或其它淡水鱼肉捣成肉泥，加入少许猪肉、淀粉等，经过特殊的工艺配方，上面再涂上一层鸡蛋黄，放到笼屉里稳火蒸熟即可。鱼糕色香味俱全，当地有吃鱼不见鱼的说法。

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“这个就是我们传统的一种名菜，我们当地叫鱼糕，无论是婚丧嫁娶宴席上必不可少的一道菜，这个吃法也多种多样，它可以蒸、可以炸、可以涮、可以煮，可以切成片吃，可以做成条形的，也可以做成各种各样的形状，火候很难掌握的，比较有弹性，你看看这个比较有弹性，蒸炸涮煮它就不会烂。”

    有了做鱼糕生意的想法，向阳开始在市场上了解鱼糕的行情，按照市场价格鱼糕是每公斤10到16元钱，而做鱼糕原料的青鱼、鲢鱼、草鱼市场价格是每公斤4元钱左右。做鱼糕还有个讲究，就是要去掉鱼头鱼尾，只用中间一段，刨掉其他费用，一条鱼最少也能赚六条鱼的钱，再加上鱼头鱼尾的利润，赚得还不止这些。经过调查向阳还发现，我国各地基本都有淡水鱼养殖，而淡水鱼深加工却非常的滞后，大部分被鲜食或冷藏，而鱼糕恰恰是解决淡水鱼深加工转化升值的好办法。有了第一手资料坚定了向阳要把鱼糕这一特色产品打到全国各地的决心。可是做鱼糕他是外行，这生意可怎么做呢？

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“我是没技术，我只懂市场营销，要想做成这个事，我想必须要有坚强的技术做我后盾，我不得不要寻找一个合适的技术，技术比较过硬的做鱼糕的师傅。”

    向阳想到了那次同学聚会时，大家和他提起的那个鱼糕师傅李厚平。2005年6月，经人介绍他终于找到了李厚平。经过了解才知道1995年李厚平就已经有了自己的鱼糕作坊和目前的这个鱼糕加工厂，虽然规模不大但生意不错，当向阳表明想邀请他和自己一起到北京做鱼糕生意时，李厚平是一口回绝。

    鱼糕加工企业经理李厚平：“那我当时想，虽然他是公安县人，是老乡，但是他出去工作这么多年了，他所说的话我心里还是犯点嘀咕的，怕公安县人是不是想过来窃取我的技术，他自己再另外去办厂，那我产生了竞争对手，所以说我当时就没有同意。”

    李厚平冰冷的态度，让向阳有些气恼，没办法，向阳只好在乡下找了一个懂些鱼糕技术的亲戚在家里反复试验，指望靠自己能突破鱼糕技术，可是不管怎么弄就是做不出传统鱼糕的味，蒸出来的鱼糕不是太软就是太硬，看着热汽腾腾的蒸锅向阳的心有些凉了。

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“我觉得那土师傅很大的一个缺陷就是他做出来的东西不稳定，没有标准化。”

    正当向阳准备再另请高人的时候，一个消息让向阳感到鱼糕这个生意怕是做不下去了， 2005年8月，李厚平把当地制作鱼糕的配方和技术申请了实用技术发明专利，也就是说以后再利用当地传统方法做鱼糕生意就构成了侵权，这事要继续做下去唯一办法就是和李厚平合作。可是怎么才能说服他一起把鱼糕生意做起来呢？正当向阳煞费苦心寻找策略的时候，他意外的获得一个另他振奋的消息，县里正在积极发展淡水鱼深加工产业，实现水产品的转化升值，李厚平的鱼糕加工厂虽然有成熟技术，但是由于经营上保守，加工能力有限，目前县里正在想帮助他扩大生产规模，把产品打到外面去。向阳意识自己的想法正与县里的发展思路不谋而和，他主动找到了县农业产业化办公室主任石振拓。

    公安县农业产业化办公室主任石振拓：“当时我在引荐的时候出于两种考虑，第一种考虑就是向阳有成熟的市场，我们李总有成熟的技术，把这两个方面融合在一起，就可以把这个事情做大做强。第二种考虑就是想，通过他们两个人的合作把我们整个水产加工做上来，来带动我们全县水产业的发展。”

    在石振拓的撮合下大家终于达成了合作协议，李厚平负责技术和生产，向阳负责市场销售和项目推广，共同的经济利益，终于使大家走到了一起。

    现在向阳的大部分时间是留在北京，他的花卉生意已经在全国有200多个销售网点，2006年1月，向阳出差浙江东阳市打理花卉业务时，顺便带去一些鱼糕，打探一下浙江的市场行情，可是怎么能让外面的人接受湖北特色菜肴呢？最后他选择了当地一家大型火锅店，通过免费赠送的办法，终于说服了火锅店老板，允许他的鱼糕在店里试销。向阳把鱼糕切成片，向来这的客人介绍他的鱼糕不但可以蒸着吃，炸着吃，还可以涮火锅，当地人很少有人知道，鱼肉还有这种吃法，很快引起了一些顾客的兴趣。

    顾客：“感觉挺嫩的、挺滑，很好吃。”

    顾客：“以为是糯米糕什么的，上面涂一层鸡蛋什么的。”

    火锅店经理楼国平：“大多吃到过的顾客，他都到我们店里来就餐的时候，就提出来要鱼糕，我们这鱼糕、鱼丸系列品种全部列入我们的菜单了。”

    没想到鱼糕给火锅店带来了不少的生意，火锅店的老板一下和向阳订了6000公斤的鱼糕，要求春节前把货发到东阳。向阳立即把这一好消息告诉了李厚平，可李厚平不但不高兴反而犯愁了，传统鱼糕的做法从选料、剁馅、配料到入锅全部是手工操作，依靠他这十几个技术工人根本在短期内加工不出这么多鱼糕，好不容易到手的订单就这样夭折了，这使向阳意识到问题的严重性。

    珍妃鱼糕作坊经理向阳：“要想将这个产品在市场上推广开，依靠传统的手工工艺是不行的，还是必须要依靠标准化生产，专业化的设备，以及统一的配方、统一的营销，这样才能达到目的。”

    2006年2月，向阳与北京的几家食品机械的加工厂取得联系，根据鱼糕的生产工艺和技术要求，研制了一整套专门用于加工鱼糕、鱼丸、鱼肠的机械设备，不但鱼糕的加工过程全部实现了机械化操作，也使鱼糕的加工流程简单化了。

    鱼糕加工企业经理李厚平：“用手工制作的话，光剁这鱼馅的话，如果做3到50斤鱼糕，用的时间需要5个小时，如果说用咱们这个绞肉机做的话，用的时间只要40分钟就解决问题，同时它还有一个好处是什么呢，它能够保证鱼糕的质量，达到鱼糕的卫生标准。”

    上次因为准备不充分而失信于东阳，向阳心里结下了一个疙瘩。为了把鱼糕项目的推广工作做得更加充分，与李厚平两人反复研究，结合各地小吃特色，相继开发了一系列的鱼糕特色食品。2006年7月，正当向阳准备带着他的鱼糕产品再次返回浙江东阳市的时候，一个叫卢国庆的水果批发商找到了向阳，有意在东阳开一家鱼糕专卖店。

    珍妃鱼糕代理商卢国庆：“这个品种原来我们这里没有，我出去品尝到这个时候，像我这样中下等生活水平的，这样的鱼糕我一吃味道好都能接受，我当地没有，人家生活条件比我好，那这么好吃，更能接受，所以我做鱼糕的信心就更大。”

    两人的想法一拍即合，在向阳和李厚平的帮助下，卢国庆正式成为东阳市的鱼糕代理商，产品不但打入了火锅店，也成为当地的一个新鲜食品。

    2006年9月，向阳带着李厚平把鱼糕的销售总部搬到了北京，他的梦想就是通过宣传让更多的人了解鱼糕，让全国各地的老百姓都能品尝到他们公安县的这道特色菜肴。

    (来源：中国经济网)