自从连锁网吧的概念诞生，“加盟”与“反加盟”就成为中国网吧行业的一对重要矛盾，在这场轰轰烈烈的运动中，大型连锁网吧扮演的无疑是“诱惑者”的角色，而单体网吧业主则表现出了犹豫甚至抗拒。
lisa是一位网吧老板娘，北京人，在海淀区她与人合伙拥有两家合法网吧，其中一家有200台机器，另外一家有300台。“从去年非典结束就不停地有人上门宣传，还叫人给我们打招呼，让我们都去开他们的说明会。”Lisa说，目前北京拥有牌照(网络文化经营许可证)的几家连锁网吧基本上都来找过她，但她还在犹豫。“现在说得都很好，谁知道以后会怎么样？”
而另一位网吧业主“胖子”则显得非常坚决，“有人找过我，我就一句话：绝对不加盟。”“胖子”跟家人借钱在北京开了这个机器不满百台的小网吧，在他看来，要他加盟连锁不过是诸多“乱收费”中的一种，他只要可以选择，就绝对不会主动送上门。“都知道现在开网吧是不赚钱，实在干不下去，我就把网吧卖了。”“对，宁可卖了也不加盟！”
北京的某家全国连锁网吧企业负责人告诉记者，目前他们的重点主要是开新店，即吸引那些没开过网吧的人进入这个行业，投资加盟，下一步的重点才是“收编单体网吧”。但他对“收编”的前景并不乐观，“我知道他们是怎么想的，如果我自己开个网吧，也肯定不愿意被别人吃掉。”但是，“连锁经营是大势所趋，大多数网吧早晚也要加盟，晚加不如早加。”
究竟，连锁网吧给单体网吧开出了什么样的条件？加盟有什么样的门槛，加盟的性价比如何？为什么加盟？又为什么不加盟？要了解这些，首先要知道网吧行业的经营现状。
网吧现状：惨淡经营
按照一种在网吧业主间流传的说法，过去几年的“要想发，开网吧”已经变成了今天的“想自杀，开网吧”，急速转变的分水岭就在2002年6月。
“2002年的6月16日是一个我永远难忘的日子”北京著名的“520网吧”业主吴女士说，非常巧合：“那天是我的第七家店开业的日子，也是全部七家网吧歇业的日子。”正是那一天，北京“蓝极速”网吧燃起了大火。
事实上，在此之前，网吧曾经是一个让人羡慕的行业，没有太多人管理，利润却极为丰厚。至今还有不少人念念不忘那几年的好日子，“从98年到2000年日子都好过，那时候，二三十万的投资，半年就可以收回。”很多网吧老板说起那段“黄金岁月”唏嘘不已。
“2001到2002年虽然竞争者多了，但利润还是有保证的。我正想着扩大规模，突然就出来了蓝极速事件”一位亲历那段历史的资深业主告诉记者，“不知道为什么，所有的矛头突然都指向了我们网吧。”
很快的，政府出台了《互联网上网服务营业场所管理条例》，一夜之间，全北京的网吧全部关门整顿。整顿过后，相当部分证照不齐、消防卫生条件不符、软硬件设施不达标的网吧被关停，网吧数量大幅减少。
新的管理办法对网吧营业资格做了更加严格的规定。以北京市昌平区为例，在2003年9月重新启动审批工作之后，市政府给昌平区确定的准许开业的网吧总量限额为55个。然而，由于各种原因，9个月来昌平区只批准了合法网吧30个。平均3万人到5万人才拥有一家网吧，形成了“白网吧”指标用不完，“黑网吧”却屡禁不止的局面。部分地区甚至出现了黑网吧抬头、科技逃法、暴力抗法等情况。
由于网吧数量减少，而上网需求却在增加，网吧供不应求。奇怪的现象出现了，那就是一边上网的人要排队，另一边网吧却在亏本经营。
原因是多方面的，但政府的监管被很多网吧业主认为是最重要的一个。近一两年来，网吧的税费在提高，营业时间在缩短，软硬件设施标准繁多，各种各类强制摊派花样百出。部分地区竟出现过“网吧内发现一个烟头，罚款1.5万元”的荒谬规定。
据报道，2004年6月17日，共青团中央下属的中国青少年网络协会公布称，经过两个月对全国网吧生存状况的大调查(以下简称《调查》)，发现目前全国网吧经营状况惨淡，单个网吧月盈利超过万元的不足10%，盈利在3000元以下的竟占到了总数的54.81%。在这些接受调查的网吧中，认为政府部门管理“矫枉过正”或者“较为严格”的接近90%。
业界有一种观点认为，政府直接管理网吧无法避免的种种弊端，可望通过网吧连锁来解决。与此同时，为了减少重复管理，国务院决定文化部为网吧直接管理部门，由其主导，开展全国网吧大连锁活动。
连锁揭幕：磕磕绊绊
2003年6月，文化部批准了十家企业建设全国网吧的筹备资格，这十家企业包括中国联通、长城宽带、瑞得在线、中青网络家园、中录时空、中国数字图书馆、亚联电信、中国文物信息咨询中心、首创网络、中电华通等。但一年之后，报道显示，真正取得《网络文化经营许可证》、可以开盟招兵的只有一半，即中国联通、瑞得在线、中青网络家园、首创网络和长城宽带等五家。
业界关注的重点转移到剩余五家缺席的原因上，这五家在一年内尚未取得正式牌照的企业是否将被“取消”筹建资格？
一份编号为“文市发[2003]31号”的文件(《文化部文化市场司关于全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位审批情况的通告》)显示，“根据《互联网上网服务营业场所管理条例》第八条和文化部《关于加强互联网上网服务营业场所连锁经营管理的通知》的有关规定，文化部负责全国性互联网上网服务营业场所连锁经营企业的审批，并确定全国性互联网上网服务营业场所连锁企业原则上不超过10家。”“现经文化部受理审批筹建全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位已达10家(见附件)，因此决定暂停受理全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位申请业务。我部将按照限期筹建、有进有出的原则，对全国性互联网上网服务营业场所连锁经营单位的筹建工作进行动态监管，适时调整受理审批工作。”
记者采访了文化部文化市场司网络处处长刘强，他明确表示，文化部将严格按照“限期筹建、有进有出”的原则对现有十家全国连锁网吧企业进行管理，在一定时间内完不成建设直营店(全国连锁网吧的最低要求为20家)的企业将被取消其全国筹建资格。但刘同时表示，期限的“最后底限”是什么时间尚未确定，文化部正在就此展开研究和协商。
而另一方面，由于监管部门对网吧经营的干扰以及“落地”受阻，也传出了部分连锁网吧企业有意淡出该市场的消息。知情人士透露，文化部曾专门就此要求各省文化部门不得阻挠连锁网吧落地，然而情况几乎没有改变。部分连锁网吧的全国扩张道路已经止步于过多的资金压力前。
回过头来看，已经获得正式经营牌照即所谓“大照”(文化部颁发的《网络文化经营许可证》)的五家企业招兵买马的进度也不容乐观。
联通公司数据与固定通信业务部总经理田文科日前透露，目前联通在全国已经拥有300余家网吧。2004年内，联通计划将包括自建及加盟店在内的连锁店面数目扩大到3000家。其中自建与加盟的比例为2
。这个比例比文化部的要求高出了一倍——据文化部颁发的《关于加强互联网上网服务营业场所连锁经营管理的通知》，连锁经营单位的直营连锁门店不得少于连锁门店总量的10%。
如果该项目如期完工，联通网吧联盟将成为当之无愧的“中国网吧超级航母”。但这个宏大的数字正映射出其他连锁网吧的苍白：6月在京召开的“2004中国网吧经营发展高峰论坛”上，中国计算机报副主编贺宏良援引文化部数据称，2004年全国连锁网吧数量可望达到3600家。这意味着年内除联通外的其他四家网吧的吸引加盟形势仍不容乐观。
抛开目标不论，一个当然的疑问是，在五家企业在获得了招兵资格后，又给天下英雄开出了什么样的条件呢？
加盟的门槛有多高？
算一笔简单的帐就可以明白很多连锁网吧的如意算盘是怎样的：除了联通网苑的注册资本为10亿元，其他大多数全国连锁网吧的注册资本均为5000万元——这是文化部为全国连锁网吧规定的最低注册资金标准。虽然我们知道，注册资本并不是一个公司能够动用的全部资金，但一般来说，从中往往能看出其经营战略和股东真实意图。
按照规定，各地(除个别地区外)网吧开设规模必须在60台以上、营业面积要超过120平方米，以此计算，依据地域不同，新建一个标准网吧的投资至少需要50万元到200万元，如果是做旗舰店则投入还要翻倍。
同样按照规定，全国连锁网吧的直营店在全国不能低于20家(省级连锁网吧的直营店不能低于10家)。在事实落地过程中，各省往往又提出更高的要求，如北方某经济强省就要求落地的全国连锁网吧至少需投资在省内自建100家网吧。在这种局面下，连锁网吧有限的资金连自建店都捉襟见肘，更遑论参股其他加盟店了。
连锁网吧靠什么来生存和发展？答案已经很明确，那就是靠吸收加盟店滚动发展。在这个计划中，获得筹建牌照是第一步，第二步就是几乎倾家荡产建直营店，获得正式牌照。之后，就是吸收单体网吧加盟，利用第一批加盟店的加盟费和违约保证金(一般与加盟费相当或稍低)来支持第二批网吧的加盟，然后用第二批的加盟费来做第三批。如果计划顺利，将可以收到兵不血刃，“用网吧的钱收编网吧”的效果。
来看看加盟费。知情人士透露，为了避免恶性竞争，北京各大连锁网吧已经暗中达成协议，加盟费标准一律定在5万元——这个价格与京城各大连锁网吧公开宣称的加盟费有不小的出入。
但这个标准各地区别很大，有报道称，“中录时空”在甘肃给出的价格是近10万元。这对于中小网吧经营业主来说，几乎是一个天文的数字。银川市某网吧业主就表示，中录时空近10万元的加盟费要价太高，该市100多家网吧一多半年营业利润还不足10万。
在新疆，每家(3家全国连锁+3家本省连锁)连锁经营企业的加盟费用在5000元至3万元之间，违约金在3000元到2万元之间，并免收一年的管理费用。个别连锁企业还根据自身的情况，做出了更加优惠的加盟条件，其中中国电信将免收2005年之前加盟连锁的网吧加盟费用。
除此之外，根据加盟网吧原有条件的不同，加盟费也可能不一致。据称，中国电信曾在一些省作出如果具有网络经营许可证并达到硬件标准的网吧加盟连锁，中国电信实业集团将免收其加盟费的规定。
“威逼”与“利诱”
对很多网吧业主来说，“威逼”与“利诱”其实是联系在一起的，“不到迫不得已，我们不会加盟连锁”是相当一部分网吧老板的心声。正是因为看到了这一点，连锁网吧急切盼望国家出台政策，强迫取消单体网吧，限期必须加盟。
但从一开始文化部就让误以为国家会采取强制措施的连锁网吧失了望。2003年10月，时任文化部市场司司长的刘玉珠(后升任文化部副部长)即明确表示，政府将不会对现有网吧采取强制加盟措施，但他同时表示，期望几年内连锁网吧比例可占到国内网吧总数的八成。
曾任文化部副部长的徐文伯，现任文化部网络文明工程组委会副主任兼秘书长。在今年6月的一次会议上，他对记者表示，“不能搞强制加盟，连锁要做得好的话，大家会自愿参加，会慢慢形成网吧行业真正的力量。”
这显然让连锁网吧非常失望，甚至让他们有“上当了”的感觉。十大连锁网吧中尚未取得正式牌照的一家企业负责人就曾经对记者表示：“没想到会是这样，谁都不来加盟，政府也没采取什么措施。”“早知道这样，当初又何必费那么大劲儿去争取什么牌照呢？”
但反过来，不强制也不意味着单体网吧的日子依然好过。“随着门槛的提高和利润中心向增值服务转移，绝大多数的中小网吧会在三到五年内逐步消亡”几乎成为业内专家的共识。
既然单体转向连锁成为必然，那么，现在的问题就是，谁能用最好的条件“利诱”到最多的加盟者？
“在我们拿到筹建许可之后的半年里，我们几乎跑遍了全国各省。在我们对各地网吧市场进行调研时发现，大多数中小网吧业主对连锁网吧特许经营非常感兴趣，但他们并不急于加盟。大多数是在观望、等待。” 瑞得在线总经理里航说，“网吧专项整治期给了我们思考和总结的时间。我们完全能够理解网吧业主的做法。我认为问题的根源其实是在连锁网吧运营商本身，我们没有给出让他们足以说服自己前来加盟我们的明确答案。”
“作为连锁运营企业，我们左右不了政策，左右不了舆论。我们所能左右的只是企业自身。怨天尤人没用，‘上帝只拯救自救的人’，要想改变连锁网吧现有的困窘局面，只有转变我们的运营思路，重新找准市场的切入点。”
里航给我们描绘了这样一个场景：相邻的两家网吧，一家是连锁网吧加盟店，一家是单体网吧。在加盟店里，增值服务的收入占到了总营业收入的一半甚至更多，网民可以点播最新的电影大片，品玩厂家独家支持的最新游戏，享用低价供应的饮料食品。网吧不需要超时经营，把上网费调至更高也不用担心利润下降客源流失。而相邻的单体网吧，即使把上网费压得最低，也只能惨淡经营……
提出类似诱惑的还有首创网络，在7月召开的一次名为研讨会实为“招商推广会”的会议上，与会网吧代表提出，新一代网吧的理想模式应该是在现有的“ISP的零售商、网络游戏的批发商、有人值守的公共电话亭、未成年人的编外监护人”之外，增加“社区邮局、便民超市、夜校教室”等功能。首创方面对此表示了赞同，并号召现有网吧业主联合起来，“把独木连成森林”，甚至明确提出“把15元/每天/每台电脑提升到45元”的短期目标。
“如果说今天的加盟活动还有政府强制许可的意味，未来将完全是市场行为。”首创方面这样看待这个问题，所以“我们将用最好的服务来赢得更多网吧的加盟。”
疑问与出路
据上述青少年网络协会《调查》结论，目前已加盟连锁网吧的网吧只占到总数的13%——而这个比例还被业内认为明显偏高。到底单体网吧为什么拒绝连锁网吧伸过来的手？常见的心态和疑问有这么几种：加盟费用如何收取？加盟后是否受制于人？加盟后能否真正增加盈利？
在很多网吧老板看来，“外面的人以为连锁网吧有政策背景优势，我们理所当然会招安。其实，现在开网吧的哪个没有点关系网网，因此，政策优势并不是我们最看重的。此外，一些连锁吧虽减免网络接入费，但区区几百元对现在的大型网吧来说只是杯水车薪。我们更看重连锁网吧提供的市场前景支持，但恰恰在这方面，全国连锁网吧都是摸着石头过河，普遍缺乏从业经验，提供的赢利模式很模糊，这让我们很犹豫：总不能眼看着5万、10万元的加盟费打水漂呀。”
另一方面，私营的网吧往往能够更快更主动地掌握顾客心理，在经营方式上更为互动、灵活。但统一模式经营下的网吧连锁机构却很难做到这一点，不仅在各种软件安装的选择上需要斟酌，而且更难与消费者交流和达成默契。这将减少对网民的吸引。
加盟费问题相对比较清晰，通过规模效益降低成本增加盈利也在想象之中，最关键的问题还是信任。能否相信连锁网吧的加盟许诺并非欺骗？这个问题时时考验着连锁网吧的加盟政策。
了解一下网吧业主的构成对了解这个问题大有帮助。据《调查》结论，全国网吧拥有的电脑数量在100台以下的比例超过80%，这说明目前网吧老板仍是“小老板”的天下。
把原来独立的“小老板”改造成自己品牌下的“职业经理人”并不容易。首先，很多网吧老板是向亲友借债创业，对他们来说，加盟意味着放弃；其次，在见到实实在在的效益前，就改变自己先有的被证明为盈利的经营模式，如超时经营、不严格执行“18禁”等等，这要冒很大的风险；再其次，政策风向远未明朗，未来如何谁也不知道，这是政策方面的风险；最后，许多游走在法律边缘的“半黑网吧”怀着能赚一点儿是一点儿的想法，随时可能退出网吧行业另谋他路。仅从心态及习惯而言，要改造他们，难度也不亚于把游击队改编为正规军。
但难能可贵，连锁网吧中谁能迈出宝贵的第一步，谁就在竞争中占得了先机。如何成功迈出第一步？瑞得在线总经理里航已经有两个成型的想法：“合作大于竞争”、“提前享受规模效益”。
里航透露，瑞得在线正在考虑与两到三家连锁网吧运营企业寻求合作。“现在应该合作大于竞争”里航表示，“中国的网吧市场太大了，现在还没到“抡菜刀”的层面。我们应该携起手来，共同寻求行业自救，营造正确的市场氛围，推动网吧市场的健康发展。”
“提前享受规模效益”是针对现在网吧行业普遍存在的“1001现象”而言的。作为中小网吧，谁都不想成为第一家加盟店，谁都想做第“1001”家——让前面一千家店先加盟，等到规模效益出来了，风险小了，自己再考虑加盟。怎样解决“1001现象”？里航说，瑞得在线已经找到答案：在网吧的最初投资中，电脑设备的购置和更新占用了大量的资金，如果能够给网吧业主提供团购价位、分期付款的电脑设备，这一问题便会迎刃而解。
“网吧行业的市场前景非常好，我们希望所有的连锁网吧运营企业都能成功。成功与否，不在行业也不在政策，在于企业本身。” 里航坚信，未来大部分的网吧都会逐步加入联盟组织，未来的中国网吧市场一定会有序、规范起来。
