[讨论]Vlasic公司的出路何在？ [复制链接]

一罐泡菜的故事     Vlasic可以说经历的是一次“毁灭性”的成功。他们万万没有想到是，与沃尔玛的泡菜交易，竟然会连带自身整体商业结构都发生迁移和改变。     Vlasic是美国的一家腌制品公司，该公司花了十几年的功夫好不容易才使自己成为了全美泡菜公司的第一品牌，可自从跟沃尔玛公司打交道之后，一切都变了。不仅产品价格在日益缩水，Vlasic的整个价值链从农田耕种到工厂制作直至财政管理，企业的每一个运作环节无不在与沃尔玛的合作过程中得以“修正”，甚至不由自主地变了形。     “全美泡菜第一，一罐两块九毛七，来呀，这就是沃尔玛”。Vlasic苦心经营起来的第一品牌，成为了沃尔玛的宣传爆料，而它自己连一点好处也未曾捞到过。一直以来，Vlasic公司都是自己开庄园种菜，自己培养艺师，自己调制泡菜，苦心经营才终于打出了自己的品牌。而与沃尔玛合作之后，沃尔玛一口定价，一罐12磅重一只手都拿不过来的泡菜，被卖到了2.97美元。这不仅意味着Vlasic每罐泡菜只能赚一到两美分，品牌是已一无所值。自己一身的手艺就是为了2.97美元的事业，Vlasic的工艺师们也只能自认是“疯”了。这种玩法令Vlasic哭笑不得，可是却欲拔不能，并且不可思议地越陷越深。     沃尔玛素以低价制胜，它的招牌口号是“天天平价”。沃尔玛做什么都只有一个目的：给顾客尽可能低的价格。在沃尔玛，这个目的是永远的真理，之前的一切都只能是过程。沃尔玛对供应商有一条清晰的政策，就是产品价格必须一年比一年低。至于这些低价产品背后的成本，恐怕除了沃尔玛和那些供应商知道外，无人知晓。沃尔玛手里握着筹码，它有权力这么要求。为了不被这种价格所压垮，而那些生产商们只能选择迎头而上，不管你是胸罩生产商也好，还是生产牛仔衣的，或是造自行车的，别无它法，开源节流吧。        而Vlasic经历的也可以说是一次“毁灭性”的成功。与沃尔玛稳固的关系，使之在销售数量上有了大幅的提升，并在短时间内迅速提高了产品的市场份额，但是这种提高却让Vlasic付出了失去几百万美元利润的代价。不仅如此，这样一种销售策略，从长远来看，对企业品牌和商业模式的建设都无多大益处。     Vlasic可以说是，成也泡菜，败也泡菜。他们万万没有想到是，与沃尔玛的泡菜交易，竟然会连带自身整体商业结构都发生迁移和改变。沃尔玛在全美有3000家分店，Vlasic的产品在每家分店都有柜台，基本上平均每周每店可以卖80罐，加起来总销售量每周就可达240000罐。这样的销售量迫使Vlasic不得不扩充采购，并且尽可能地压制成本。这是一个大难题。随着与沃尔玛的交易量的加大，Vlasic 30%的生意都压在了泡菜上，而仅此一项竟损失了25%的利润。另外，Vlasic又发现泡菜买卖已经在迅速地蚕食自己非沃尔玛的那部分生意。     其实，Vlasic也试图为自己争取过利益。Vlasic同样拥有遍布全美的销售网络，基本上哪里有沃尔玛，哪里也就有Vlasic。该公司在达拉斯城的沃尔玛销售小组的官员Hunn，曾经带头做过一次销售试验，他们把泡菜的价格稍稍做了调整，一罐卖3美元甚至更多，结果发现在很多地方，效果令人惊奇，简直“卖疯”了。于是他们就跟沃尔玛的人谈判。得到的回答是，“绝不可能。我们就想卖两块九毛七，如果你们不愿意，我们会找到愿意的。你们一定要坚持，其它的一切生意往来都将停止”。     沃尔玛是不可替代的。对于Vlasic来说，泡菜生意是两家关系的核心。公司最高层最后的决定是维持现状。而Vlasic维持现状的代价就是，谈判后不久，也就是2001年的1月，Vlasic公司正式申请了破产——虽然也有人认为泡菜并不是导致这种结局的关键原因。