与客户沟通的技巧 [复制链接]

二、赢得客户好感
“推销商品前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。
在初次见面时赢得客户好感的方法：
1、
先入为主的暗示效果
首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象
2、注意客户的“情趣”
遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。
3、给客户好的外观印象
注意自己的衣着打扮，言行举止
4、能说出客户的名字
业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。
5、让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞
客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步
6、替客户解决问题
提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心
7、用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感
8、利用小赠品赢得潜在客户的好感
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

三、引起客户的注意
人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。
那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法
1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题；
2、谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的；
3、
提起他的竞争对手
4、给客户带来的好处
5. 谈引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）
6. 用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力
7. 告诉客户活动的有时效性
上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
   

 8、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。  
举例：某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。  
    举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。                  
  10、向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。  
   11、向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。