保健食品行业4种赢利模式 [复制链接]

1　产品竖三角赢利模式
    
     　　1965年日本汽车商进攻美国汽车市场，首先设计了价格低廉但仍然有利可图的轿车，攻占三角形的底部，然后开始向上进攻，侵蚀中高档轿车市场，先后推出了本田的“极品”、“凌志”等，向利润丰厚的高档汽车迈进。这一过程在1965～1995这30年的时间里，演绎得淋漓尽致。
    
     　　采用产品竖三角的结构设计模式，前提是消费者对价格、产品包装、颜色、品牌有不同的偏好。这样，在同一个品类，存在不同层次的消费者，他们拥有不同的产品需求。2000～2001年太太药业收购鹰牌洋参，2003年又着手并购喜悦洋参，采用这一赢利模式企图在洋参领域取得绝对优势地位的意图十分明显。通过三角形底部的喜悦洋参，向中档进攻，自下而上威胁中档市场，向这一领域的传统领先洋参品牌，如万基、金日、康富来等发起进攻。这样，喜悦洋参在太太药业的洋参战略中被当成一个防火墙式产品，防止产品威胁高档的鹰牌洋参市场，而鹰牌正是太太药业取得丰厚利润的高档市场。显然，这有可能给当前领先品牌带来压力，但实施这一战略，面对强大的万基品牌，有相当大的难度。万基有丰富的产品结构，在多种价位上都可以形成有力的屏障进行反击。
    
     　　产品竖三角赢利模式的核心在于，利润集中在三角形的顶部产品上，而三角形底部产品则具有重要战略意义，并且仍有可能变成第二个利润来源，显然它发展的核心目标不是利润。

2　解决消费者问题的赢利模式
    
     　　安利公司2001年在中国的营业额是8亿元，拥有多达10万名的产品推广人员。2003年预计达到近20亿元左右。而且，安利公司产品线比较宽，有适合消费者多方面需要的产品。他们的赢利模式是通过大量的人员来推广，了解他们的目标消费者，了解他们的需求，了解他们如何购买和使用产品，然后，根据自己的产品特点加以组合，提出一个健康解决的方案，最终售出自己的产品。这一模式通常在早期需要业务人员的不懈努力，而且开始的回报不一定十分理想，甚至成本昂贵。对业务人员来说，早期很有可能是负利润的。但是，这一现象在发掘出消费者的需求并且取得他们的信任以后，会立刻发生改变。成功的获得消费者后，维持客户关系费用低廉，客户忠诚度会很高。而且，良好的关系以及可靠有效的产品会使老客户不断带来新客户。这种模式很像保险行业保险代理人采用的赢利模式。在越来越多的产品推广人员获得成功后，企业得以成功获利。
    
     　　这一模式与你拥有一个产品，然后再去寻找消费者进行强力推销的模式有本质的差别。它的本质在于找到潜在的目标消费者，挖掘出消费者在健康方面的需求，然后为他设计一个解决的方案，通过自己丰富的产品线进行组合或者单一产品，最终达成交易。

3　创新营销速度赢利模式
    
     　　在保健食品行业，上演了很多通过速度模式取得成功的例子，他们因而也在保健食品发展的每一个时期成为行业的领导者。这一模式突出的表现在营销战略战术的创新上面。如最早采用CI战略取得成功的太阳神，最早大规模采用农村包围城市战略以及病例、专题、活动综合营销取得空前成功的三株、最早采用大规模控制终端如强有力的促销、陈列配合广告战略的万基洋参、在软文营销上取得突破性进展从而导致快速成功的脑白金，等等，他们都通过速度模式取得了成功。这些领先的做法在当时都为企业带来了超常的利润以及市场份额回报，但是，很快仿效品牌开始跟进，模式效果开始打折。
    
     　　今天，回顾保健食品发展历史，可以看到有很多因为模仿这些领先的营销方式成功的例子，也可以看到因为模仿而失败的例子。因此，创新营销领先的速度模式只能存在不长的一段时间。要想长期保持优势，只有持续创新。但是，创新是艰难的，它有时候需要天才人物的指引。即便曾经是保健食品行业创新营销上的天才人物，也有因为无法达到第二次革命性的创新，在众多采用自己当初取得成功的模式的竞争品牌的围追堵截下，使自己的企业陷入泥潭的例子。
    
     　　所以，当发现了一种创新的营销模式，执行速度是十分重要的，若非如此，它带来的优势将很难长久。

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