一、 超市促销活动方案制定要点：
1、 选择合适的卖场；
说明：合适卖场的必备条件：
①店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；
②人流量大，形象好，地理位置好；
③超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、目标消费群一致。如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；高新技术产品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区超市。
2、制定有诱因的促销政策；
说明：促销政策的制订要注意：
①师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
②尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。如：某国际领先食品企业上市高档方便面，买一送一，结果参与促销的不是白领、高收入人士，而多为民工、学生，未达到预期效果；
③可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，销量甚至超过可口可乐。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；某知名保健品公司（现已倒闭）推出新品，与老产品某某口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
④注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情。
如：买本公司产品××元，赠该超市购物券一张；
买该超市商品××元，赠本公司产品一份。
⑤面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；买2袋/包送荧光笔一支；买5包送飞镖玩具一套；买1箱送T恤衫一件。、
3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
说明：A 广宣品设计原则
广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更筋斗、更营养；
儿童用品的宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
促销POP标价和内容。
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；
师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
写清楚限制条件。
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
B 赠品选择原则
尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如：运动饮料赠奥运小纪念品；某中低价方便面赠味精；某知名碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；某知名高文件咖啡赠做工精细、造型简洁高雅的红色咖啡杯，名曰：“红杯欢乐送”。
4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
说明：促销方案的制订必须包含费用预估和效果预估两个内容。
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
5、规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6、各项人员、物料准备工作有完成排期表；
说明：促销卖场已选定，促销政策已制定，相关礼品、广宣品选择及人员、物料数量、销量预估、费用预估已逐项落实，重要准备工作（谈判、上货、陈列等）也有了明确的人员承担责任，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。
示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。
见附表
7、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定；
说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。
如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；
促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政策不清楚；忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人；……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉，严重者会因一场促销的现场管理失控，导致店方严重不满，终止合作，甚至将该产品清场。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。
参与促销的所有人员：促销小姐、促销主管、理货员、业务代表、项目经理。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色，在活动期间的工作做到细分到每天、每小时、甚至每句话的培训，明白自己担负的那些责任，活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息窗体，相应的奖罚方法，大家各司其职，才能保证整个活动的如期顺利展开。
8、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理窗体，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；
说明：管理制度：
业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理
促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息
汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）
促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息
汇报人：项目经理
促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理
奖罚单；依照岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。
促销费用支出单；包括：堆头费、促销费、促销小姐工资单等。
综上所述
一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？……意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、时间：
2、地点：
3、执行人：
4、促销政策：买×包赠、买×包赠、买一箱赠、限量、限时
5、广宣方式与陈列方式
手绘POP 张，张贴位置；
DM 张，发放时间及频率；
堆头POP 张，陈列要求；
（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）
6、促销活动各岗位职责说明、工作内容分解培训及奖罚制度
7、管理窗体
8、效果预估
9、费用预估
二、超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
1、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录、促销后贵店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
C、话术提纲
包括：
Ø谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
Ø谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
Ø注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态始终保持平静理性的风度；
Ø不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
Ø欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
Ø掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；
Ø谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
Ø如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
①准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）
②如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
④活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；
⑤活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
三、促销活动的现场执行注意事项：
1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；
2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、促销人员应明确以下内容：
①促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；
②促销政策，促销产品、价格；
③推销技巧：
包括：
推销心态：推销从顾客说“不”开始；推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态；
推销的诀窍是：积极主动；
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、管理
礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；
主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；
5、告知是促销成功的关键：
a、消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
b、店内购物在货架上有促销告知信息；
c、堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获知促销内容；
d、超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置；
e、收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
四、超市促销活动总结要点：
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、现场照片；
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
五、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用
让人感受到产品品质和品牌形象
生动化的意义：
Ø没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去 （UNSEEN IS UNSOID）
Ø公司和店主都失去利润和销量
Ø失去的销售机会永远不会再来
Ø生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段
Ø生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
Ø反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；
E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
F、所有排面突出商标（中文）；
G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法则——落地陈列
A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B、岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
C、依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
G、不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
H、别忘了安全性。
I、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
B、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；
C、方便客户自己拿获的地方，收银台；
D、冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；
E、争取从窗口或店外就可以看到的位置；
生动化法则——广告品使用技巧
A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画
C、所有广宣品必须突出主色调
D、POP：广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致；POP需常换常新，与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
生动化法则——超市可能投入的生动化工具：
玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅.
