黄酒的春天有没有来？绍兴黄酒在北京乃至整个华北战局的发展前景如何？绍兴黄酒是应该学习其它酒种还是应该有自己的个性？……所谓“百家争鸣、百花齐放”，绍兴黄酒的营销From EMKT.com.cn老总各抒己见，发表了深刻的观点。
会稽山北京销售公司总经理赵东红：迎合比引导更重要
古越龙山北京销售公司总经理刘关明：先走高端再带动低端
塔牌北京销售公司总经理魏健：
主持人张华勇：三问绍兴黄酒
主持人：《中国酒业》记者张华勇请到了会稽山北京销售公司总经理赵东红、古越龙山北京销售公司总经理刘关明、塔牌北京销售公司总经理魏健，以绍兴黄酒的北京市场为支点，探讨黄酒的春天有没有来、绍兴黄酒在北京乃至整个华北战局的发展前景等问题。正所谓“百家争鸣、百花齐放”，每位绍兴黄酒的营销老总各抒己见，发表了深刻的观点。
会稽山北京销售公司总经理赵东红：迎合比引导更重要
那是在2004年，会稽山在北京成立销售公司，我受命于傅总，来北京负责北京市场的开拓与营销工作。转明间几年过去了，我们在北京市场的开拓与营销工作经历了许多考验，考验使我们变得成熟，并且在外界舆论热情高涨的氛围中，我们能保持一种冷静的心情，思考一些问题。
有人说，黄酒的春天来了。黄酒的春天真的来了吗？我对此持谨慎的态度。为什么要拿黄酒跟白酒、啤酒、葡萄酒比呢？不同的酒种都有不同的历史背景、不同的产业文化。黄酒的消费群体是没有其它酒种多，可是黄酒产业的竞争对手也没有其它酒种多，相比其它酒种存在的一些行业性问题，黄酒产业就少得多。
黄酒产业是要做大做强，难道做大做强就是指产业规模要做大做强吗？要有白酒那种的上万家企业吗？要有啤酒那种各地布点扩张吗？我认为黄酒产业的做大做强是要做精，做成经典，要能经受住各种市场环境的考验，而顽强地生存下去。
历史告诉我们，什么样的产品能一直顽强地生存下去？迎合比引导更重要。引导消费者，让他来适合你的产品的口味，是要投入大量成本的，这里面有性价比的问题。例如我在北京一个终端搞一次活动、一次促销，本来只卖5瓶，搞了以后不过多卖了3瓶，可是投入的成本远远高于这多卖的3瓶。相比来说，适应消费者所投入的成本就比引导消费者的成本少。培养潜在消费群体，有时会费力不讨好，那么能不能换个思路，从产品的改革入手，迎合当地消费群体呢？
我们都知道，现在的可口可乐是黑色的，而以前的可口可乐是绿色的。从绿色到黑色，就是一个适应消费者的过程。作为黄酒来说，它“是什么”很重要吗？重要的是，要把黄酒当成一种商品，当成一种能销售出去的商品，当成一种能消费掉的商品，“是什么”并不重要，重要的是“能不能消费掉”！
傅总说过，黄酒要有属于自己的营销模式。傅总和我们，还有所有做绍兴黄酒的同行们，都在冷静地思考，属于黄酒自己的营销模式是什么？思考这个问题，首先表明了我们绍兴黄酒产业一个态度，面对市场上和其它酒种流行过的种种营销模式，我们无意去模仿、跟风，我们想坚守自己的理念，让水漫金山，历经时间沉淀。例如我们会稽山对待终端的态度，我们不想学白酒一样垄断终端，垄断一年下来有何意义？不如有针对性地选择终端。属于黄酒自己的营销模式是什么？这是个相当大的问题，在思考的同时，企业还是要继续往前走，市场还是要继续开拓。我们会稽山一边走一边思考，我思故我在！
古越龙山北京销售公司总经理刘关明：先走高端再带动低端
我们古越龙山进入北京市场，已经20多年了。从进入之初的几万销售业绩，到如今的几千万的销售业绩，从进入之初偶而才能在一家大商场的货架上见到古越龙山黄酒，到现在的随处可见古越龙山、市场份额达50%的成绩，我们要说——敢问路在何方？路在脚下！
黄酒的春天来了，这不是一个流传于媒体和业界人士口中的“春天”，而是一个实实在在的春天。单就北京来说，在上个世纪，应该说还未形成黄酒市场。偶而有些卖江浙菜系的大酒店有售黄酒，但是酒水单上只标有“绍兴花雕酒”，没有品牌，没有竞争，也就不存在市场。上世纪的商超里，白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒都有自己的一席之地，都有属于自己的一块货架，惟独黄酒没有。在调味品货架可以见到黄酒，但那不是饮用黄酒，多数北京人不知道除了调味黄酒外，还有一种黄酒叫“饮用黄酒”，可以纯饮，也可以佐餐。
而今天的北京，早已不是20年前的北京。绍兴黄酒的大品牌相继进入北京，形成竞争态势，在竞争中，在一步步的市场开拓中，逐渐形成了北京黄酒市场，在A类店和多数B类店乃至部分C类店的酒水单上，除了白、啤、葡，还赫然印有黄酒品牌的名字；在大型商超的货架上，黄酒有了属于自己的一席之地，各个品牌罗列于上，品类齐全，规格繁多。借助于经济流动、人口流动，北京已经有了相多的一部分江浙沪人、广东人、福建人、山东人，还有一些去过江浙沪并有机会了解到黄酒并喜欢上黄酒的人，使得黄酒在北京的消费群体越来越多，越来越壮大。
而这一切，都是绍兴黄酒品牌一步一步走过来的。比如我们古越龙山在餐饮渠道先铺A类店，这是一个艰难的工作，但是做完之后，回头再看，除了被其它品牌买断的酒店之外，其余A类店都已有了我们古越龙山的铺货，感觉这就是一种成就感！
古越龙山开拓北京市场，自然不同于在江浙沪经营市场。我们在实践中摸索出来的经验就是“先走高端战略，再以高端带动中低端市场”。第一步由于我们精耕细作，已经卓有成效，现在开始走第二步“以高端带动中低端市场”，铺完了A类店，我们再铺B类店，然后是C类店，商超渠道我们与朝批合作，凡是朝批旗下的商超，均能见到古越龙山黄酒。
受金融危机影响，我们古越龙山2008年度在走量继续增长15%的情况下，销售值略微下降了几个百分点，这个影响只是暂时的。开拓北京市场的历史告诉我们，古越龙山每年的走量和销售值一直是在增长，所以我们对北京市场的前景持乐观态度，我们认为北京有着很好的消费基础。发展空间很大！
“世上本没有路，走得人多了就成了路；北京本没有黄酒市场，来此开拓的人多了就出现了黄酒市场。”多年以来，我们古越龙山一直保持着一种积极进取、乐观向上的开拓精神，我们开拓了北京，还在开拓华北；开拓了华北，我们要开拓全中国。是时代和历史给了黄酒机遇，给了绍兴黄酒机遇，作为中国历史最悠久的酒种，必将在我们手里传承革新，发扬光大！
塔牌北京销售公司总经理魏健：量变必会引起质变
黄酒能够发展，能够走出江浙沪，我认为得益于本世纪以来，长三角经济的快速发展并强势向外延伸的局面。黄酒可谓是乘上了“长三角经济”的东风，开始了跳跃性发展。
塔牌进入北京的时间也是很早，北京还未形成黄酒市场的时候就进来了。早在计划经济时代，北京有的酒店招待江浙沪贵客，用的是塔牌花雕酒，而酒水单上一般只注明“绍兴花雕酒”。市场经济以来，我们一直致力于走高端路线。本世纪以来，我们绍兴黄酒几个大品牌共同发力，开拓北京市场，直到北京黄酒市场的形成，是一种“量变引起质变”的结果。
绍兴黄酒在北京，相当重要的是2003年到2008年这五年，这五年我们连续增长，这五年让北京人实实在在看到了黄酒市场的形成。这五年，我们绍兴黄酒在市场上的表现有得有失，外界讨论有褒有贬，但是我们自己会非常冷静地思考一些问题，比如下一个五年，我们应该怎么做市场？我们的产品如何调整？我们的营销模式如何创新？
下一个五年，我们怎么样能把北京黄酒做繁荣？这是值得绍兴黄酒业界深思的问题。黄酒市场形成以后，如何与其它酒种竞争？如何争取80后、90后新生消费群体？许多问题等待我们去解决，许多工作等待我们一步一步去开展。如果我们不定位于“繁荣”，而仅是定位于“保持现状”，那么我们只能会越做越小、越做越狭窄。
北京从没有黄酒市场到形成黄酒市场，是“量变到质变”的结果，若要把北京黄酒市场做到欣悉，那也将是一个“量变必会引起质变”的过程！
主持人张华勇：三问绍兴黄酒
三位营销老总都坦诚布公地发表了各自的观点，对于“黄酒的春天有没有来”等问题，可谓“仁者见仁，智者见智”，没有一个标准答案。通过与三位营销老总交流，主持人归纳了三个问题，期望绍兴黄酒业界思考一下。
1、黄酒的年份酒中，五年陈、八年陈、十年陈之间终端价位相差很大的，现在的消费者很理性，他们的心中对黄酒的年份酒亦有大致定位；诸如白酒市场上有“买一送一”等营销模式，那是有些经销商想赚取更多利润而又要模糊价格标杆的基础上想出的营销战术，请问这种营销战术适合黄酒的营销模式吗？这种营销模式会不会对黄酒的年份酒营销造成负面影响？
2、黄酒做为历史悠久的酒种，其实优势非常多，能够诉求的亦很多，例如可纯饮，可佐餐，可冰饮，可温饮，有营养保健攻效，酒精度低，不像白酒一样容易醉，亦不像啤酒那样有肚胀感，饮黄酒的微醺状态正是好酒者追求的一种感觉美好状态等等，这些优势有没有广而告之，让更多人有机会了解到呢？学习白酒、啤酒和他们拼硬广告，是属于黄酒的扬长避短的宣传方式吗？黄酒是不是有一种属于自己的能够扬长避短的宣传方式呢？而这种属于自己的宣传方式应该是一种什么样的宣传方式呢？
3、绍兴黄酒众品牌在打造“绍兴黄酒”这个大品牌方面做出了什么实质性的工作？企业与企业之间，生产技术的交流、技术革新的交流、口味改良的交流做得如何？面对其它酒种的竞争、新生消费群体的竞争、外埠不了解黄酒的消费群体的竞争等诸多难题，摆在绍兴黄酒面前最紧迫、最关键的问题是什么？
问题就是机会，每一个产业、每一种商品都是在解决一个又一个问题的过程中成长、成熟的。业界都看到了绍兴黄酒“走出去”的冲动，在华北战局的“冲动”，在全国市场的“冲动”，业界亦都对绍兴黄酒的发展充满了信心。下一个五年，对于绍兴黄酒乃至整个黄酒产业来说，是至关重要的五年，是成是败，是否在此一举？
