销售高手所学到与运用的秘密，外行人其实并不难了解。成功销售的秘密不在于记得说什么,而是在于记昨问什么.询问问题具有其魔力。能用问的事情，就千万不要说明。假如你必须回答一个问题，或是做一段说明，要记住很多百年堂人的注意力集中时间很短暂。你听不到第四句话脑袋就超载了。在这时候，你开始两眼无神，对你说的话再也听不进去了。
在最近的一场研讨会上，我举例说明了人类吸收别人说话内容能力有限的情形。我拿一个水壶，并把水倒进玻璃杯里。当我正谈到必须给未来顾客机会去思考销售人员所说的话时，我就一直倒水，直到水溢出来流得满地都是。我还继续说下去，也继续倒水，让水流满地，直到每个人都能顿悟为止。未来顾客需要时间去了解你说的讯息。告知并不代表销售。在销售对话的过程中，发问的一方掌握全局。顶尖销售人员都是那些自信并且故意去主控销售过程的人，我们引导顾客而非附和顾客。你提出问题的品质和逻辑问话的能力，展现了你是个非常专业，对自己的每一步骤都胸有成竹的人。所以
销售是用问的,不是用讲的,因为问问题的一方总是能掌握销售对话的全局
你必须问出很好的问题
最顶尖的销售人员在开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的产品？”“你为什么从事你目前的工作”？打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听你讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
问问题可以捕捉注意力。
它们会揪住未来顾客的衣领，把他们扯向你。在未来顾客思索如何回答问题的时候，你在这段时间之内就完全抓住你的注意力。一个人绝对不可能在回答一个叙述得很明确的问题时，心里同时还在想其你的事。当你持续发问时，未来顾客就越来越投入你们的对话中。如果你的问题条理分明、按部就班，你就可以引导未来顾客逐步落人你确实需要你的产品或服务的必然结论之中。
因为注意力等于事实。为什么？
大家看一下我们周围的东西有什么是长方形的？闭上眼睛。
你们记得的圆形的东西有什么？
注意力等不等于事实？
为什么你们卖药时选择产品总是说这类产品市场可以，那类产品不行，过两年你又认为那类产品又行了，你是凭什么为依据判断的呢？
未来属于发问者
我们的百年堂员工朋友在向我们的顾客进销售售时，总喜欢喋喋不休地对顾客说个没完。我们用一大段优美的词汇描述我们的公司和产品，希望通过一段长时间的介绍来吸引顾客的兴趣。然而令人遗憾的是，每当我们的业务员用这种方式试图接近顾客或是试图介绍产品的时候，我们总是在不到一半的时候就被顾客打断或是请出了办公室，这真令人丧气。
发生这种情况并不意外，因为我们的业务员朋友总是忘了销售中最重要的一点：问对问题是成功销售的关键.事实上善于发问与采购过程各阶段的成功息息相关。在最初的开发顾客阶段，我们用问题同顾客建立相互信任的关系，并使其对我们的产品产生浓厚的兴趣。发问对最初阶段的开发顾客，以及对最后阶段的购买行动都非常重要。在你介绍产品时，发问可用来明确定义顾客的问题，并显示你产品或服务是最具成本效益的解决问题方式，因此其重要性不可言喻。遗憾的是我们大多数的销售员总是做不到这一点。
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