人类所有的行为都是为了逃避痛苦或追求快乐，在销售世界里，只有一个理由可以使你卖任何东西：你能够减少买方的痛苦，或者你可以提供给顾客看得见的快乐。如果你不知道你的痛苦是什么，或者你想要追求的快乐是什么，你就无法确认顾客的欲求。但如果你的问题问得正确，顾客就会自动地告诉你。
询问代表心理上的鼓励
人人都有希望被尊重的感觉，当我们与顾客会谈时，我们一个接一个地提出问题，并且专心聆听，这会让你觉得自己很重要，这样我们就满足了顾客心理上的需求，你将不再对你设防，不再怀疑你。你与顾客的良好关系也许就丛此刻开始。
询问比起事先准备的简报，像是自然的对话，不会矫揉造作。
在很多百年堂人眼中，百年堂员工总是带有奸诈的成分：我们在与顾客会面时，总是会鼓起如簧之舌，介绍自己的产品的特殊性能，并且怂恿顾客购买。如果我们从一开始就通过提问关心我们的需求和渴望，这种真诚与坦率总是会令顾客感到惊喜。顾客对你的印象的转变将对你与顾客之间良好关系的形成产生莫大的帮助。
询问解除你的压力。
如果你背一大堆台词向买方销售，你一定会担心忘记要讲什么或是什么时候讲。你不必记台词，或是准备好如何应对，你只要仔细聆听，提出问题，让买方引导谈话。论足，慢慢地你就会对你的产品产生浓厚的兴趣。要使顾客不断地讲话，我们就应该不断地问问题，由顾客回答，这种比例最好是70比30，即你问问题的时间只能占30％，而顾客占70％。
询问给你思考的机会。
买方讲话时，你就有机会思考。你所听到的话也告诉你，你必须怎么做才能销售成功。
询问减少你讲错话的机会。
在销售里，可能你的一句错话就可能会毁掉一笔生意，要预防它，我们就尽量少讲话，更多地听顾客讲话，而提问显然有助实现这一点。只要我们每一个问题都问对，讲错话的将是顾客。而顾客的一句错话就可能是一个交易机会。
询问使买方承担义务。
每个人都会觉得别人卖东西给你，有种被操控的感觉。如果是自己的抉择，买方对于这个决策就会承担义务。我们因为回答你的问题而决定购买，觉得这个决策是自己决定的，比较不会因此而后悔。
第二节
如何问对问题
狮子用爪牙觅食，我们用言辞谋生
各位百年堂的同仁，狮子和雄鹰是不是利用牙齿和利爪觅食？我找的最好的课程 ，分享给大家了啊。有问题可以加我QQ：987940113 
