生产商和零售商之间，既是一种同盟的关系，也是存在互相战斗的现象：零售商会代理多家生产商的产品，而生产商也会将产品放到多家零售商中扩大自己的销售渠道。
随着营销观念转变为消费者需求为导向，掌控终端渠道的零售商在与生产商的博弈中掌握了更大的主动权，两方的关系也从零售商对生产商的依赖转变为零售商希望更多的参与到生产商的营销活动中。这使得双方在谈判中会更加敏感谨慎，最终缺少有效解决矛盾的方法。
双方矛盾的根本在于利益的冲突：随着消费者对产品需求的不断增加、对产品功能及附加价值要求的提高，生产商为满足消费者不得不加快产品更新换代的速度，往往会造成零售商产品积压，不得不依靠促销降价的方式处理囤积的产品，损害了生产商的利益。做为消费者和生产商桥梁的零售商，在掌控了消费者市场后，希望利用自己的庞大资源从生产商处获得更大的利润。行业竞争激烈、经营成本不断提升，使得零售商在面临这些问题时，将解决问题的方向放到了生产商上-利用自己直接接触和影响消费者的优势，将生产商的产品价格压低而获得更大的利润空间。
.如何才能将双方战斗的损失减小到最小，最后达成共同发展的战斗联盟呢?
1.建立有效的沟通机制：
在以消费者为导向的营销中，保证企业发展的关键将交易营销转变成关系营销，使企业和消费者保持一种长期合作的关系。对于生产商来说，获得消费者对产品的反馈信息，根据信息制造更符合消费者使用习惯和价值观念的产品则显得尤为重要，以零售商为媒介建立和消费者信息沟通的渠道是保障生产商长期利益的必要手段之一。
而零售商可以通过有效沟通从生产商处获得详细的产品信息，完善自己的服务体系。
2.加强营销活动中的合作
在营销活动中，生产商和零售商都是营销活动的参与者，同样是受益者。生产商在利用对产品的宣传，刺激消费者的购买欲望，促使消费者走进零售商的店面。零售商通过对自我品牌的宣传，将消费者集中，同样使生产商从中获利。因此，加强生产商和零售商在营销活动中的合作，可以实现优势互补，降低成本，最终达到共赢的目的。
3.寻找新的合作空间
生产商和零售商根本的矛盾在产品的价格上，对双方来说，除了压价以外还有更多的活动空间。无论是生产商还是零售商，最终的利益都来源于市场，扩大市场购买欲望才能获得更大的利益。对于拥有各自品牌的双方来说，利用双方品牌整合后的影响力可以在营销活动中以低廉的价格拿到优质的广告位，同时利用对方品牌的影响力提高自己品牌的受众范围，最后使整理利益最大化。
转自迪亚特企业咨询公司
