读“星星之火，可以燎原”谈新品牌进入市场
自从去年毛泽东思想在营销界热开之后，我也向我父亲要来一本“毛泽东选集”如饥似渴的读了起来，也许是以前很少注意这些东西，也许是以前思想没有达到如此地步。现在读来之后，感觉国外的菲利铺4P、特劳特的定位、舒尔茨品牌整合营销等等均不及一本“毛选”。前段时间读了毛泽东同志写的“星星之火，可以燎原”，再加上近日市场一线的营销体验，特总结出新品牌进入市场的如何制定营销策略方可真正做到“星星之火，可以燎原”。
一、在大混乱的现局下，只有积极的口号积极的态度才能领导群众。
新产品进入市场，面对的是众多强势对手和竞争品牌，整体市场对于厂家来说是不能混乱的，无非就是那些主要竞争对手。而消费者在市场上接触的却是杂乱的市场信息，面对终端五颜六色的商品，还有各式的促销活动，消费者是处于一种大混乱的现局下的，但是消费者还是会选择自己喜爱的品牌，如何让消费者的口袋里装着你的商品呢？我们首要做的就是“在如今产品同质化的市场状态下，只有鲜明的品牌定位和购买点才能领导消费者”。
从近年来目前市场流行的产品来看，一个成功的产品在上市初期都有其一定独特的产品诉求点。研究竞争对手的优劣势，及我产品的主要消费群体，分析总结出自己产品的独特点，即使没有独特点，也一定从文化、包装等附属的价值上寻求自己的卖点。我是做白酒的，从近年来的全国流行的白酒品牌来看，他们都有着自己独特的产品卖点。金六福的五粮液优质产品和福文化的宣传定位，小糊涂仙的茅台镇传世佳酿和糊涂文化的定位。
但积极的口号是远远不够的，必须要有积极的态度做为支撑点，积极的态度首先要求我们有优秀的产品质量、良好的服务态度，其次针对产品在渠道的利益分配链上，针对有效的链点，集中优势强力攻击，在这一有效链结上树立品牌的积极态度。
二、只有农民斗争得不到工人的领导而失败，没有农民斗争的发展超过工人的势力而不利于革命本身的。
我总结这一句话是从产品渠道的选择与发展层面去理解的，一个好的产品想要让消费者迅速接受，它必须有平台和载体来支撑着，而这个支撑点就是渠道。在选择渠道铺货时的原则就是：只有中小的终端网点得不到大的终端网点领导而失败，没有因为中小的终端网点的发展而不利于市场的。
任何行业它都有领头羊，就是这些领头羊引导着消费趋势。这两年膨胀牛奶行业不进入商超，靠零售点能走量和树立形象吗？中高档白酒的销售不进入中高档A类酒店，在B、C类店的销售能带动整体市场走向成功吗？所以说，研究自己产品的消费群体，他们的消费点是哪些渠道在充当领头羊的角色，抓住渠道的龙头，以此带动“龙身”渠道的启动。这就我所理解的“农民斗争如果得不到工人阶级的领导将会失败”的思想。
有些品牌只抓大型的A类店，而不去主动争取一些有效的B、C类店，我认为这也是不对的。不要以为A类店的成功进入就完成了革命的燎原之势，消费者的消费心理影响在时间上长期的，在地域上广阔的。没有B、C类店的辅助，A类店的成功推广是有一定难度的，特别是自己处于弱处时。形象固然需要A类店的支撑，就像中国共产党是以工人阶级为领导，工农联盟为基础一样，有效的B、C里面仍然大量存在我们的消费群体。只有广泛联合这些BC类店，我们才能争取全部的胜利。
有些人认为新产品从B、C类店开始入手铺货，将影响我们产品的形象。他们认为B、C类店的消费档次不够，不足以造成对全局的影响。我是这样看的：首先我们要实事求是，面对不同的市场我们并不能下此定论，比如说有许多B、C类店都有我们同价位的成熟产品，而且有固定的消费群体，我们新产品的进入，难道消费者会认为我们产品没有形象？共产党进入农民阶级就没有形象了？进入工人阶级就可以领导农民闹革命？我看也并非如此。所以说一个产品在某个区域一定要以A 类店的领导，B、C类店的基础建立区域化的“红色政权”，才能形成真正的发展之势。
三、部队打开以争取群众，收拢以应付敌人。
记得很多战争题材的电影，红军一旦占领了某个城镇，迅速将部队分散到周围，以扩大群众影响。其宣传部门迅速走入群众当中，以各式各样的宣传方式向群众传达的红军思想，所有的宣传题材都是围绕群众生活来制定的，真正有效地达到了品牌的整合传播。当敌人来进攻时，迅速集中兵力，占据有利地形，充分利用自己的优势击垮敌人。这个思想应用到我们的市场，我是这样理解的：有了A类店的阵地，我们的宣传、渠道发展都应该围绕这个点展开；当遇到竞争对手阻击时，我们可以击中优势在A类点将他击败即可达成我们的目标。
脑白金在全国的成功推广，始终就是以一个成功的样板市场来发展带动另外一个市场。大的方面如此，小的方面也是如此。现在经常看到有些厂宣传的盲目性，每年投入的的广告宣传费用不断增加，却如石沉大海，看不到任何效果。这就是典型的陷入知名度误区，宣传的目标十分不明确，没有围绕重点区域去做。想想看，红军当年打天下的时候，会到没有阵地，没有群众支持的地方做宣传吗？品牌的知名度是靠产品来带动的，产品没有形成一定影响时，做品牌的知名度宣传有效吗？还有一点就是一味地为了知名度而做宣传，忽略自己的品牌定位、产品属性及消费群体。
厂家“正规军”占领主要阵地后，经销商的“地方军”一定围绕此主要阵地展开深度的终端营销，也只有这样才能形成以A 类店的领导，B、C类店为基础建立的区域化“红色政权”，然后形成区域化影响，达整体“燎原”之势。
当在此区域遭到竞争对手的打击时，我们首先要想到的就是占领有利地形A类店，只要掌控住这个大型A类店，以此影响周围的附属点，我们才能保证区域的阵地的完整性。所以我们一定要集中资源在A类店将竞争对手击败。
四、愈是恶劣环境，队伍愈须集中，领导者愈须坚决奋斗，方能团结内部，应付敌人。只有在好的环境才好分兵游击。
很多厂家在进攻市场时，为了使产品网络最大化，都在讲究分兵游击。可最后每个小股队伍在各自区域都被竞争对手消灭掉。这就是在新产品导入市场初期，一定要结合自身的势力，切不可一味为了网络最大化而分散资源，一旦在管理层出现混乱，在资源上不能有效利用，将自己优势转化为劣势，其结果只会让竞争对手吃掉。
作者本人在去年操作某一市场有一个亲身案例。刚进入市场时，由于老产品比较成熟，产品本身在消费者眼力是比较愿意接受的，但是产品对于经销商和厂家来说利润已经十分微弱了。是以，我们开发了新产品，在新产品上我们重新选择经销商，经销商的优势就是在市区力量的网络比较强大，但在产品销量较大的县级市场网络不行。按道理来讲，这样的经销商并不是我们首要的选择对象。可去年下来，我们却做的十分成功，同价位产品的销量我们在此省会市场销量排第一，恢复失去两年的市场。具体我是以这种思想操作的：
1、老产品由于知名度较高，市场有一定基础，虽然市场下滑，但消费者还是愿意接受的。我采用就是分兵游击策略，将产品的重心放在省会城市的县城市场，每个县城市派住业务代表，设立小型办事处，自由发挥产品利润空间，在渠道与促销上做的十分多样化，很快从同类产品中脱颖而出。
2、新产品我几乎放弃周围的县区市场，而是集中在省会城市市场。扎扎实实地做终端市场，不搞分兵游击；省会城市的成功将直接影响周围县级市场的跟进。
以上四条只属抛砖引玉，相信不同的市场，不同的产品都有着不同的营销策略，作者希望同仁共同探讨毛泽东思想，创造有中国特色的市场营销体系。
