四、会议营销人员要求
1、一定要对相关医学知识非常熟悉，能熟练、变通的演讲；
2、一定要对产品知识熟悉，对产品的特点、研制过程、卖点都能到记如流；
3、掌握现代营销技巧；
4、需要的时候要熟悉和掌握一些相关检测仪的应用。
五、会议营销的程序
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六、踩点：
踩点是会议营销的起跑点，会议营销是否能达到预期的目的和效果，起导火线的作用，必须作好以下几点：
1、了解小区的户数，中老年人所占人口的比例，活动规律和活动场所。
2、调查小区中老年人的单位效益，即中老年人的经济收入状况。
3、选择检测仪器收集病例的位置，会议的地点、空间、设备等情况。
4、调查曾经是否举行过其他营销会议以及效果如何。
5、调查本小区中老年人的购买药的方式以及报销情况。
6、观察海报的张贴位置，是不是引人注目。
7、与小区居委会谈判，掌握谈判技巧，并争取让他们给我们出谋划策，配合我们的工作。
8、估计本次活动期天气变化对工作的影响。
9、书写本次会议营销计划书。
10、调查采集病例时、会议召开时会不会有工商、药监等干涉。
七、物资准备
对本次会议营销的所需的宣传品、仪器、费用等都进行细心的准备，对活动中的物品要清洁干净、爱护、保养等。
八、顾客名单收集
1、收集方法
1）陌生拜访
以会议营销公司或某某协会身份，来进行名单收集活动，其特点是突出公益性。
2）购买名单
通过一些公益性活动来收集单位集体顾客资源。
3）转顾客介绍
通过顾客来介绍新的顾客资源。前提是要有比较忠实的顾客群体，特点是成本低、效率高、认同度高。
2、收集地点
中老年活动中心；老年人聚集地。
3、收集时间
根据会议时间及春夏秋冬、小区老人的活动习惯进行安排。
4、收档人员安排
1）时间观念明确
根据季节、气候、老年人活动规律等因素来安排。
2）责任分工明确
5、现场布置
1）位置选择恰当，包括老人流量大，避免社会、政府干涉麻烦；
2）电源、水源方便；
3）合理的、充分的应用宣传工具：横幅、X-架、仪器、伞、报纸。
6、收集原则
1）大面积撒网，重点培养；
2）登记、编号；
3）根据病情严重程度，进行A、B、C、D等级划分，确定重点对象，作为重点沟通，通过沟通，诱导参加报告会，并购买产品；
4）登记他现在有没有用药，用什么药，作到心中有数。
7、人员要求
1）一定的医学知识和保健常识；
2）和中老年人沟通的能力；
3）分工精细，口碑一致、语言清楚、有扇动性，声音洪亮。
4）做好监督工作，随时预防政府工作人员的干涉。
8、沟通技巧
1）赞美：每一个人都爱听赞美，这是人类的通性，必须掌握，熟练驾驭。
赞美的角度：衣着打扮、精神面貌、儿女孝顺、通情达理、小孩漂亮等。
2）微笑：能沟通人的心灵，好的微笑是苦练出来的。
3）同情：老年人心灵脆弱，希望得到被人同情，表现对老年人的同情非常关键，同时也要获得老年人的同情更好。
9、注意事项
1）不提及产品，以公益的身份出现。
2）不能过分的热情，不给患者的病情的作任何定位。
3）突出听报告会的好处和利益。
4）约好电话回访、家访。
九、电话回访
名单收集的同时，就可以安排部分人员进行电话回访。
要求：1、语言亲切、语音热情、语调委婉。
2、充满诱惑力，有引导性。
3、打电话一定要有自信性，一气呵成；有气势，让他们的思想跟着你的语言走，以免他们拒绝。
十、拜访客户
可以电话回访后进行家访，也可以在收集资料时直接约好上门沟通。家访是决定顾客是否参加报告会最后一关，只许成功，不能失败。
1、拜访目的
1）看患者家庭经济情况，有无购买能力；
2）看患着有没有购买欲望；
3）根据情况，说服患者参加报告会，达成初步的购药意向；
4）让他们有针对性的介绍邻居、朋友参加我们的报告会。
2、拜访程序：
按门铃（敲门）——自我介绍——赞美——说明来意——感谢——告别。
3、拜访技巧
1）赞美：赞美家庭、卧室装饰漂亮、看见相片时，夸奖年轻时漂亮以及家庭人员等。
2）举例子：如我们曾经在XXX社区举行了一次报告会，参加的人特别多，非常受欢迎，由于地方有限，很多人没有参加上，后悔不已，这一次他们强烈要求参加。
3）参加的人特别多，请早点到达，否则没有地方。
4）去听听，只有好处，没有坏处。
5）我们刚才在XXX家，他们两位听了非常高兴，而且介绍他们的邻居也参加，但由于名额有限，我没答应。
6）同情老人，理解老人，或被老人同情。
7）再举行报告会的同时，专家还给大家咨询相关病情，提供治疗方案，同时给大家推荐一个治疗心脏病的特效药（介绍产品特点）。
8）不出现死亡、身体有问题等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。
9）探讨一些和我们的产品应用范围的话题。
3、重点沟通事项：
1）介绍听报告会的好处、利益、必要性。
2）有必要时介绍会员证、入场券、信誉卡的好处。
3）有必要时介绍产品的特点、功效、研究历程的故事诱导明天带好钱购买产品。
十一、联谊会（科普＋服务）
1、会场的选择：
1）交通便利；
2）会场大小适中，太大显得冷清，太小显得拥挤。
2、准备工作
1）准备好所有的物资、产品、礼品等，由专人负责。
2）联系好大夫，联系好幻灯。
3）联系好烘托现场气氛的顾客。
3、会场布置
1）会场周围
海报张贴位置必须中老年人注目、感兴趣，内容易看、易懂、易记、生动。用箭头表明方向，地点或设专人引导。
2）会场内
①功能区划分
幻灯位置、专家位置、检测（有必要的话）位置、患者位置、易拉宝等必须统筹安排，一定要有利于我们的工作方便，销售产品方便、外围人员解说方便、顾客咨询方便。
②条幅高低
正面条幅以会议场所酌情，侧面条幅高2-3米为主，吸引老年人的眼球。
③服务要到位
4、会议现场
1）会议流程（根据季节实际情况可做适当调整）
7：00 会务人员到场
7：10~7：20 激励互动
7：20~7：50 迎宾
7：50~8：00 主持开场白
8：00~8：45 专家讲座
8：45~9：05 主持人应用游戏、提问、奖品等手段，对会议现场加热，并吸引消费者不离开会议现场
9：05~ 9：25 产品知识介绍（主持人）
9：25~9：50 产品知识有奖问答、唱歌
9：50~10：05 发放科普资料、宣布产品优惠（有的话）
10：05~11：00 健康咨询、营销员推单、订单、售产品
2）主持人
① 控制时间，及时调整内容
②自信、体态大方
③ 语言通俗自然：易懂、不使用生僻词句，不出现“死亡、身体有问题”等不吉利的词，换为不健康，健康受到影响等。
④ 用目光与中老年人交流：注视点在人群的中后三分子一处，人人感觉你在注视他。
⑤ 开场白：欢迎——感谢——自我介绍——介绍会议内容——介绍专家。
⑥中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。
⑦文娱活动的安排：一定要能吸引起中老年人的兴趣和注意，引起他们对过去事物的愉快回忆与对未来前景的美好展望，不要安排一些在青少年中流行的前卫和过于时尚的活动。
3）外围人员
①作好登记服务工作，专人负责。
②易拉宝要有专人介绍，以体现公司的实力，诱导其购买产品。
③对重点客户重点介绍，诱导已购买产品的人员为我们宣传、工作。
④与已购买产品喜好占小利的部分患者沟通，为我们下一次在其他地方举行会议作“康复明星”。
⑤作好“康复明星”的工作。
⑥介绍会员证以及加入会员的好处，介绍信誉卡的作用，介绍产品知识。
⑦作好社区管委会的工作，不要让其影响我们的工作，同时为我们无条件的服务。
⑧留意政府人员的干涉，作好应对工作。
⑨迎送患者，一个人负责一个，不要一涌而上，或按编号固定人员负责。
3）注意事项
①分工精细，条理清楚。
②不要过分的热情，对于没有购买意向的老年人，可以争取，但不要强求。
③掌握老年人的心理：象小孩子脾气，看到别人购买，他也想购买，投其所好，应用合适的语言。
④始终掌握主动权，让顾客跟着你的感觉走。
⑤中老年人的提问：缓冲提问（如您现在的情况怎样？您现在服什么药？等）——思考——肯定他的正确——举例子反驳——否定回答。
⑥相关台词：不要千篇一律，竟可能举一些例子，介绍一些中老年保健常识或相关医学知识等。
十二、会议总结
1、总结会议营销结果。
2、书写会议营销报告。
3、填写顾客登记表。
4、整理购买产品的顾客档案；
5、作好回访准备工作。
十三、会议营销的新思考
1、.要承担一定的社会责任。
进一步强化会议营销的公益性，把政府、社会想办而又一时办不到的事情如健康教育、健康进社区，全民保健计划等转化为会议营销企业的功能，把政府和社会的需要变为营销企业自已的行为。
2、实现从“卖产品”进化到“卖服务”的深层次转换。
会议营销看起来是在卖产品，实际上卖的是产品背后的一些东西如企业文化、素质，甚至包括自己。
