对于保健品的一些感慨. [复制链接]

我自己看到这里的评价：韩宏术的营销资料讲到，营销必须是为消费者创造价值，在为消费者创造了价值之后才收费。而且要为消费者创造了10倍的价值，才收一倍的费用。就像高明的医生，他治好了患者难以治好的疾病，收费高一点，也是他自己应该得到的。因为高明的医生为社会创造了比较大的财富（价值）。

　　但是如果保健品，药品完全没有疗效的话，这样就不应该向消费者收取财富。

　　史玉柱做脑白金这个保健品赚了好几个亿，但是他却不选择别的保健品去做，因为他认为别的保健品，消费者根本感觉不到疗效，这样是留不住消费者的。

　　（三）2001年----毕业第二年（初次创业小试）

　　这一年过了春节，大年初三从老家回单位上班。火车上人山人海，在人群中终于找到了我的一寸立足之地，手拎着自己与上学时一样仅有一些生活用品的包，同样也在像大多人一样，开始不自觉的规划新的一年。

　　毕业后每月挣几百块的工资，除了住房的租金、餐费，根本就谈不上能有些许的存款，而且几乎是月月都欠公司一二百元钱，把办公采购等余下的小额费用自己花掉了。要想创业自己还真不知道从哪里开始，或者说自己根本也没有想到要从小开始创业，没有了这些的想法，那就单纯的工作工作再工作，希望努力的工作能获取老板的认可，从而进一步得到提升。但现实很快就把我的念头改变了，这是一个营销性质的企业，公司行政**务极少，且除了财务以外，公司不再重视总部的部门，重点是那些在外的营销大区。（――我看到这里的评价：在一个比较大的组织，政党或企业之中，人事关系，人际关系是比较重要的。我想这也是为什么我大姑和我身边的一些人都强调人际关系是非常重要的原因。但是现代商业社会，仅仅重视人事关系还是远远不够的，或者说人事关系背后是什么？还是要做事业。搞好人际关系的目的也是为了做事业，也只有通过事业才能把人际关系联系起来。扩展人际关系网络。找项目，找资源，会整合。这其中营销则至关重要。营销可以说是企业家之母，企业家的摇篮，一个平民百姓，没有资源，没有社会背景，没有学历，到成长为一个企业家就是从这里起步发展起来的，这是相当于古代古人所说的马上打天下，是如何获取权力的问题。一个企业家真正的成长起来之后，

　　看过很多的创业书籍，一个企业家真正的成长起来之后，就是第二个问题，即企业家如何去行使权利的问题。很多人都重视重用高级的企业策划咨询公司。包括比尔盖茨，他的企业一直长盛不衰，在于它很重视咨询公司的意见，就像古代贤明的帝王必有众多的军师谋士作为辅佐一样。这样的企业家是有福的人，因为他们素质全面，他们是最幸运的人，因为他们具有的成功的素质最最全面。企业家去学习管理学，学习财务知识，上总裁班学习。

　　也有许多企业家就像古代倒霉的帝王，能够在马上打天下，却不善于治理天下。不能重用谋士能人，最后的结果就是悲剧。

　　但是这是成为企业家之后的事情，正所谓马上打天下，不能马上治天下。治天下，需要更为全面的素质。

　　一个杰出的企业家就是一个善变的人，一个素质全面的人。在不同的阶段，培养自己不同的素质，才能不在激烈的市场竞争（战争）中，被淘汰。

　　）

　　我，一个思想极其“左”的人，认为自己的，工作性质看起来多么好，每天在写字楼里面，定期和老板到各地市场转转时，市场上的人都用一种特殊的待遇招待。如果真正自己到了一线，很难再与他们沟通，更谈不上什么发展。这种想法一直困住我达几年之久。

　　在公司总部，如果不自己做点什么多挣些钱，如何买房成家？就带着这种直接的想法，当年5月与市场一个大学的同校师兄深入沟通几次，最终两个人决定每人出些钱，代理个药品，就在公司总部的所在地暗自销售。

　　按照正规的打法，我们从药交会上收集来的资料进行了选择，最终把目标放在了治疗近视眼的一种东北产药品，之所以选择这个产品，是因为如果营销做的好的话，这个产品可以多做几年。

　　（未完待续）

　　（三）2001年----毕业第二年（初次创业小试）续

　　先向各位看官道个歉，近期家中喜事，小妹家添丁入口我有了个小外甥女，于是略表当舅舅的关怀守护几天，今日再到天涯来看贴，发现自己经历被编辑列为推荐贴，被大多数网上的朋友看到并留言，谢！！

　　上一篇说到与一同校师兄共同运作一个治疗近视眼的药品，这里继续。

　　我们从药交会上的资料中海选中两大类的产品，一为治疗近视眼的，另一个则是所谓补肾壮阳的保健品。和师兄商量一番后，我们确定治疗近视眼的，不是补肾壮阳的产品不好，实则是为名不好听，谁问你在做什么，答：我在搞个壮阳药，这听着也不是个正道。就是这简单的初衷，我开始利用三天的时间反复研究国内的近视眼治疗方法与药物。结果是国内共有七个厂家生产类似产品，产品卖像好的有三家，其中一家为陕西咸阳，一家为湖北，另一家就是东北沈阳。鉴于东北药品在质量上来说还是把关较严格（不代表全部企业，后来齐二药不也出事了，我决对没有抨击其他地区药厂名誉的意思），我们决定操作东北厂家的产品。

　　和厂家招商部门接触时很有意思，给各位叙述一下，希望没有和厂商打过交道的朋友能在其中有点先知。

　　按正常套路出牌，我先和厂家的招商部经理电话沟通，确定前往的时间。当我和师兄两人到达后，出租车师傅很是费神才帮助我们找到他们说的办公地点---一个军队干休所的大院里小三楼。怕出租车师傅多跑路浪费我们那二万元的创业资金，我在车上动了动小心思，用东北话说了几句：沈阳这几年变了，城市整大了，比咱锦州可强多了。假装接个电话也句句说：恩那！

　　厂家的招商经理四十多岁，满面的烟容，身披一件军大衣，表面上看起来实实在在的一个人。进了他的办公室，他又介绍了自己的下属经理助理、内勤等人，然后就是从一特备的烟柜里取出几条烟，比较牛的是他取时我看见那个柜子里面的烟是全国各地烟厂的都有，取出一盒河南烟每人发了一支点着后，就开始说自己的产品多好，北京一天能卖多少盒等等。烟已经尝过了四五个品牌的了，小办公室内烟雾弥漫。我想不能这样浪费时间，另外总是听他一人讲，咱只有点头的份儿，还不如说点市场实情，让他也明白咱不是行外人。“C经理，我说二句吧。类似的产品全国七家生产，一家做的最好，你们的产品除了北京市场有做外其他地方空白，北京市场主要是广播电台讲座形式，北京晚报定期有个小通栏的活动通知性广告，据了解销售情况一般。我们选择咱们公司的产品，只是因为市场操作的少，www.jieyitong2.com，也就是说恶名少”。C经理见我开口说话就直白到这种程度，楞了一下后说：唉，兄弟整了半天都知道啊，那我也就不忽悠了，咱们直接看看产品包装然后就饭店吧。我的几句话，让他直接确定了我们二人是我来领头的，于是给我发烟的次数明显增长，当时的我盛情不太好拒绝，于是几个人小烟抽的是更加凶起来，烟抽的多心里却想：说不忽悠了还在继续，一定有提高警惕找机会把市场保证金价码谈下来，少一分就省一分啊。

　　一番讨价还价，把市场保证金从一万谈到二千，这时厂家的经理助理看差不多了就说该吃饭了。午饭是在一条餐饮街的特色小吃进行的，C经理又安排司机到市场搞了点当天新做的狗肉。七八个人六个菜，菜很水但是我发现酒是肯定躲不了了，C经理还是老套路，全国各地的酒各取一瓶共10瓶。同来的师兄平时酒量颇大，见到此景却靠后把我推到主宾位置。菜未上酒先行，我想两个人还是豁出我来吧，不喝肯定是不行，咱还是第一次和厂家打交道，得有个爽快样！三下五除二，菜未上齐我和对方的几个人已经拿下8瓶白酒。朦胧中发觉自己找到了一点点的创业豪迈感觉，于是酒桌之上给大家朗诵了一段毛爷爷的词《沁园春 长沙》

　　独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。

　　看万山红遍，层林尽染；漫江碧透，百舸争流。

　　鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。

　　怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮。

　　携来百侣曾游，

　　忆往昔峥嵘岁月稠。

　　恰同学少年，风华正茂；书生意气，挥斥方遒。

　　指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。

　　曾记否，到中流击水，浪遏飞舟。

　　当说完最后一句时，十瓶酒已经全部见底了。而后便是离席返途，给厂家打款发货开始利用工作关系操作药品。今日回想起来，得到的结论就是：

　　做为厂家的招商经理，C君是十分合格的，他用全国各地价格并不高的烟和酒、热情而并不丰盛饭菜，即节约厂家的资金又成功的达到了盛情款待的目的。

　　做为想代理产品的我们来说，自己要在开始接触厂家之前，一定要下功夫研究产品的卖点与市场竞争情况，这样最基本能保证理性的对待厂商、产品与市场，能在与厂家对话时充分的掌握主动权，而不是轻易的相信他所谓的市场分析与赢利分析，如果有100%取胜的把握，那样的好事不能说没有，换句话说：“天上不一定不会掉馅饼，关键是不一定能真砸到咱创业者的身上！

　　（四）2001年----毕业第二年（初次创业小试）续

　　往东北药厂打款后的第九天，收到了货物，和师兄两人乐呵呵的骑自行车到火车站的中铁快运取货。看着那五箱药，仿佛就见到钱一般。这里说下创业资金的事情，共计二万元，每人出一半，我的一万元也并不是自己的工资积蓄，而是向老家父母要的，这是我毕业一年后第一次和家里要钱，当时父母在老家做农资生意。父亲原来是当地农业局下属一个单位的党委秘书，因为混迹多年却连副科级都没有升上，所以在我毕业当年一气之下主动申请分流创业，单位仅支持一个公司的营业执照，除此无他。父母凭借那个注册五十万资金的营业执照从厂家赊来一车的农作物种子低价销售，我向他们申请支援时，他们也仅积蓄一万多元钱。

　　厂家进货用去了创业资金二万元中的9000多元，还余一万多是我们的广告费用支出，www.518986.com，要想产品炒作成功，就得把这一万元用好。用保健品行业老大史玉柱的一个手法，集中优势兵力重点攻击一个媒体。于是和当地电视台开始谈判，谈了几次后，我们发现自己的一万多块仅够半个月的支出，这样短的时间是不会得到消费者认可的，刚有个产品认识就看不到产品宣传了，谁会相信谁还敢来买药。

　　再和电视台广告部谈下去，没有任何的必要。我们从他们的栏目单中发现有一个关系百姓生活的栏目，在出租屋内看了二天发现这节目从始到终都没有任何的广告，而节目的收视率在当地是属一属二的。找节目的制片人谈，发现他们原来根本就没想过这节目会加广告，所以就无从谈起广告的价格问题。我灵机一动，原来没有但以后可以有，如果不创新那双方都没有利益。自己出了一套方案，为了保证节目的完整性，我们的广告形式不直接说产品，而是在每晚的45分钟节目内，划出5分钟关注青少年视力健康，我们的产品与青少年视力健康保护问题同时讲解，我们每个月给这个栏目支持3000元资金。

　　电视台的制片人看到我的方案后，感觉很是高兴，这个我们都能理解，对于他们来说，合作产生了一个新的广告形式，也带来了财源，另外在2001年药品市场上炒作同类品种的极少不易引起电视观众的反感。事实上，从我们的节目播出后，当地的电视台此类广告业务不断增加，且反应效果比单纯的硬广告要好的多。见对方答应的如此快，我又提出自己的一个条件：5分钟节目制作的内容得由我方提供，且在栏目的开头与结尾处都标明：“本栏目由**药品特邀播出，**药品近视眼治疗的良药”，对方没有任何犹豫就签了协议。

　　我和师兄把药品铺货到当地的几家炒作品种集中的药店，这样做是因为百姓天天都能通过各种媒体知道这几家药店的地址，同时药店的负责人长期和药品炒作代理商合作，也熟悉行内的规矩，结账从来都是按期进行。铺货过后就是节目的制作了，我和师兄二人从此每天白天在单位上班，晚上就跑到电视台，写节目语言稿、设计拍摄场景，如此连续进行了二个多月，后来电视台的门卫一看到我们就说：你们二个编辑可真累啊，一到晚上就加班！把我们当成电视台的人了，呵呵！！

　　节目播出后，因为形式新颖，且没有硬性广告的意思，电视台内部人都感觉很好，甚至有老人亲自打电视到栏目来咨询小孙子近视眼的治疗方法。节目进行第五天，开始销售了，记得是一个高中男生一次性买了7盒。接到药店的要求送货电话，我和师兄欣喜，第一步终于迈出了。这里给各位算一下我们的利润吧。

　　销售价86元/盒，代理价：17.2元/盒，代理价占销售价的20%也就是行业内所说的20扣。另外还得支付药店8.6元/盒，10扣，当然是先送货卖后结款时扣除的。其余70%的空间就是广告费、业务员促销员工资、以及代理商的利润了。各位看过后一定认为药品保健品是个暴利行业，所谓“劫道的不如卖药的”，其实不然，大家只看到了利润空间，其实运作好的代理商的利润空间约为20%左右，如果市场面太大、广告费用支出太多、人员分工过细，或者市场炒作的不好，依然会出现赔钱的情况。当然像我和师兄的运作费用降到低点，除去产品与药店的30%，其余70%只分成二部分：一为广告投入、另外就是店员的促销提成了。创业者一定不能摆谱，能省则省，给店员讲产品知识、宣传资料的发送全是由师兄我们二人利用中午与周末的休息时间到居民区、学校、商业街进行的。

　　这样操作了一个多月，我们销售量达到了180多盒，除去各种费用我们手里余了5000多块，再加上创业资金的一万元，现金还有一万五。算完帐后信心倍增，于是又把周边的两个城市也铺货如法炮制，不过广告费用的支出却没有像当地这么便宜，增加到了5000元/月/市。每天依然晚上往电视台跑做节目，然后用快递寄往另外二个城市隔天播出，每个城市也开始招聘业务员来完成市场的监控。

　　到第四个月时，第一个运作市场销售量达到平均每天30盒左右，也就是说仅这一城市每天的毛利就能达到1600元左右，加上那二个城市的成功启动，我们手里的资金已经超过十万元。2001年我们用了四个月时间，二万元起步获利十万。但是危机四伏，往往胜利之日就是失败来临之时。

　　看着存折上的钱数不断增加，我们二个的欲望开始膨胀，“把市场再放大，我们要整个省的操作”，简单的商议后，我们开始了整省的操作。

　　从原单位先后辞职，开始招聘人员，加大电视、广播、报纸广告投入，十万元钱再一次做为启动资金投入到8个城市，每个地方一万多元，也就是一个月的资金支持。创业第五个月，出现资金亏空，有一个城市当月赢利6万多元，三个城市能支付得了下月的广告费用但人员工资需支持，另外四个城市需资金投入。第一次出现这种情况，与师兄商量后，市场运作如同烧开水原理，差一度不开，继续烧吧，但这不是烧水而是烧钱。第五个月先前赢利的和能持运转的市场突然走货量下降，广告作用变得不明显起来，查找原因。先期购买患者服用三个月后，发现效果根本就不明显，而他们在业务员回访时为了获得公司的“康复之星”赠药而不约而同的说了谎话，他们共同编造了一个药品效果显著的谎言。第六个月资金严重入不敷出，市场一个个的撤出。

　　我和师兄从高峰跌入低谷，当年我生日的那天，在一个小饭店我召集了所有的业务员聚餐，讲了一番几个月的市场运作情况总结后，我含泪向大家宣布我们的事业停止，大家饭后领工资。

　　写到此处，不想再太多回忆那个时期，这是我人生当中的第一次失败，也是一次心理上的硬伤。罢了

　　而后，我和师兄把药店撤回的几件药品打包后，一共赴沈阳退货取保证金。厂家C经理一番感慨后，向我发出邀请“留下他们公司与他共同招商”，拒绝！而后返回自己寄居的城市后，再度收到他的邀请**，再好言拒绝！难以接受这冰与火二重天的考验，我要反思自己！

　　写完以上内容，心情不佳，可能会有错字或不通顺语句，无心再看，如有，请各位谅解！！

　　（五）2002年----毕业第三年（思想的沉淀）

　　初次创业的失败，彻头彻尾的打击了我。每日把自己锁在出租屋内，过起了“白天迷糊，晚上精神”的日子，相信有许多经历过创业失败的朋友也会有过这种反常的举动，究其原因，是想不通！----为什么会失败？先前做的挺顺利，突然间就是一个转折，而且还是一个令人无法接受的没可能有任何扭转乾坤的转折。

　　行动上的失败，往往会让人感觉到思想上波动。我就是这样，开始怀疑自己的真实能力，是不是因为自己真的不行？反复的想，只是一个简单的问题，我想了整整二个月。这两个月当中，我没有与任何的同学、朋友接触，把手机关掉，后来索性停机了。

　　思想上的折磨只能折磨精神，而口袋里钱一天天的在减少会折磨自己的肠胃。我清楚的记得，一次女友在出租屋做菜，让我去买馒头，而我的身上只有一元钱，想换四个馒头还差二角钱，最后是一个经常去的馒头店因为相信了我说的话把馒头赊给了我，我当时说忘记了带钱。而当我第二天去还钱时，不知道什么原因店关门了，而后不久那里拆迁，我到现在也没有还那一元二角钱。

　　当时的女友也就是现在的妻看到我这样，担心我这样下去会变得神经病一般，所以每天下班后准时的给我从她单位食堂打回饭，看我吃完后她再走。没有太多的话语，她深怕哪一句会加剧我的痛苦，偶老尔问一句：需要钱吗？出去转转吧。

　　两个月过去，春节来到了。我决定一个人在出租屋里度过，不能回到父母身边，不能到任何的地方去。女友放心不下，劝我和她一同去她家过年。我想想这样也好，要不一人可能会在大年之夜更难过，遂前往。

　　过了春节再度返回的时候，无意中遇见大学时的一同班同学，现在某广告公司任职，做广告报编辑工作。聊起我现在的状态时，他说起广告公司的情况。“这个公司创业时的元老几乎都在去年离职了，我刚去不到一年都成了老员工了，企业规模不大但有**国资的背景，在这个城市里算得上是行业的老大，老板人不错，是我们一个学校毕业的，你来这里做吧。”。

　　听过同学的一番介绍，想自己口袋里的钱早已花光，不能靠女友的工资这样一直过下去，于是请他代推荐一下，找个时间我去他们公司投个简历。

　　同学办事还是速度很快的，我们聊过天后的第三天，他就到我的住处来找我。“明天上午你来公司吧，我和老板说了你在校时的成绩和创业情况，他说你不用什么面试。如果想来就干文案吧，每个月工资800，做项目15%提成”。

　　我想既然人家把话说到这样的爽快，咱也利索点吧，于是答应第二天准时到岗。

　　上班第一天，先与L总见面，感觉人不错，他对我的创业失败经历尤为感兴趣，仔细听过我介绍后，说：“你这样经过失败的人是最合适的人选，因为你失去过才知道珍惜，做策划就是得让客户用最少的钱干最大的事”。

　　从此我又开始了每日按时上班按时下班的办公室生活。

　　因为公司项目现有的有人在做，我需要等项目，所以就每天在办公室看看公司以前做过的案例，同时也了解下公司的历史。发觉公司的内部工作流程很简单，换句话说，大家都是遵照执行口头的指示，且没有什么明确的分工，谁干什么不干什么都得需要老板每天的随时安排，而老板成了员工们的救火员了。

　　发现这个问题，我和同学沟通一下，他说其实他来了不久就发现这个问题了，但是因为没有什么太好的解决方法，于是也就没有提出来，建议我提出个建议，如果被采纳也算是立功一件，没有被采纳就当是让老板看看咱哥们儿来了也不是吃干饭的，也处处想着企业呢。

　　我觉得他话说的很对，上班一个多月咱得有个动静了。仔细分析了企业存在的问题，并提出自己的解决方法，第二日请办公室工作人员交给L总，后没有消息，和同学两个人再说起这事时觉得可能是放了个空炮，咱提的东西人家没有当回事。哪知过了一周后L总在公司月度会议上突然宣布，任命我为公司策划部经理。

　　同事们感觉奇怪，的确是，连我这个当事人都觉得奇怪，事先没有任何这个方面的沟通，而我到公司一个多月了还没做过一个策划案。

　　会后，L总把我叫到他的办公室，说之所以突然任命是因为二个原因：一是原策划部经理离职自己开策划公司去了，需要人顶上。二是因为我的那个建议书以及我的经历，他认为我能支撑起策划部。

　　于是2002年4月，在一番突如其来的打击而沉没后，又在一个新的环境中开始了我的新生！

　　截止到这个时候，我的事业路径需要盘点一下：

　　2000年，报纸编辑兼办公室杂务、总经理秘书。

　　2001年，第一次创业，药品省级销售代理商、二流子（这是我父亲在某个时期内对我的骂言，他认为我当时创业失败后的行为就应该用这三个字来形容。二流子在东北话中所代表的意思，当然是我的解释：一个自己没有什么生活能力的人，且好吃懒做。
（文章发布于http://www.tangchenwang.com/ 汤臣网）