[转帖]会议营销还能走多远？——写在直销法颁布前夕 [复制链接]

今天没有人仔细考证过会议营销的来源，一般认为，这种营销模式脱胎于三株、傅山的义诊、顾客座谈，然后在九十年代中期的天年手中得到创新，联谊会的程式化基本奠定了今天的会议营销模式。 在近两年的中国医药保健品市场，在传统终端型企业纷纷中箭落马、折戟沉沙的时候，却有以中脉、珍奥、天年、绿谷等为代表的会务营销企业逆风飞扬，取得了超常规的扩张发展，营销规模从上千万到几个亿成倍放大，令业界瞠目结舌， 跃跃欲试。 由于前期的会议营销所具备的低门槛、投入少、见效快、易复制、零风险的特征，因之无数医保企业在大江南北群起效仿，形成一股至尽高烧不退的“会议营销热”。所谓物极必反，21世纪的中国健康产业，外有国外强势资本的介入，多层次直销的影响，内有医药保健品市场面临的深刻“信誉危机”，会议营销已经告别了“拓荒时代”，目前整个会务营销企业的同质化已经相当严重了，服务战、价格战、客户资源战、人力资源战的硝烟四起，诸侯混战导致的战术疲惫、利益摊薄，迅速将这场轰轰烈烈的保健春秋推向“后会议营销时代”，许多同志按耐不住内心的惊慌与困惑，转而发出了“会议营销这杆红旗还能打多久？”的叹息！ 我记得英国著名历史学家汤因比说过，历史分两大块，一是记载过去的历史，二是总结反思的历史。会议营销发展到今天，我们现在最重要的工作是突破“宿命论”和“循环论”，把握今天，更好地创造未来的历史。 会议营销的星星之火已成燎原之势，会议营销的前途应该是光明的，尽管道路还将会是坎坷曲折，会议营销作为大服务营销范畴的本土化模式，未来还有许多实践和理论的创新工作要做，但决定会议营销未来前途成功的原因只有一个，那就是正确的思想。借用珍奥集团董事长陈玉松先生在高层管理干部会议上说过的一句最经典的话——“思想有多远，事业就能走多远”。 医药保健品的会议营销现在看看的确非常热闹，诸侯割据，此起彼伏，凡是有市场的地方就会有会议营销，并且服务范围拓宽到日用消费品、房产、汽车和旅游。 先让我们简要分析一下市场状况、力量对比，和传统终端营销来比较，会议营销所占的市场分额还很小，１００多亿的规模充其量只能算新生力量，虽然起步时间不长，但上扬空间很大。其次，传统营销这个中央军、正规军虽然霸占着大、中城市的零售终端，但销售规模一旦到５００亿，由于受供求规律的影响，就出现了滞涨，未来两三年估计没有营销手段的创新，其攀升幅度有限；但会议营销从诞生之日起，生命力就特别顽强，百万大军星罗棋布，占领农村，渗透城市，不断挤压传统终端的生存空间，其独特的扁平化服务渠道恰恰是最符合国际潮流的营销手段，因此传统终端必然出现的同城不平衡、地域不平衡、南北差异等矛盾在会议营销企业那里基本不成为问题，君不见，那些操盘传统市场的大区经理惟恐避之不及的鸡肋之地，如新疆、江西、甘肃、广西等，在会议营销经理人手里往往能运作得有声有色，争先恐后。还有一点，传统营销是高空点射，守株待兔，其碉堡战略构筑的工事其实特别脆弱，战线拉的很长，顾不了补给和维护，更要命的是终端生命线还受制与人，很容易被各个击破；而会议营销编织的网络通常是主动出击，四面开花，发动群众，地毯式横扫，再通过重点客户、一般客户、准客户、新客户的不同甄别维护，投其所好，大搞统一战线，将客户资源牢牢地掌握在手中。会议营销打的是持久战，传统终端拼的是消耗战，结局如何，其意自明。 会议营销这个新生的服务模式，在不断发展与抗争的过程中，目前面临着三大显著的变化：在武装领域，将从游击战发展到阵地战；在思想领域，将从单纯的医学主题演变为复杂多变的文化主题；在价值观领域，将凸显品牌意识。 社会上固然有不少人轻视和看低了会议营销，认为她出身低，典型的流寇主义，没有大资本和大终端的眷顾依靠，其实游击战术在原始的资本积累阶段是免不了的，但现在真正起主流作用的会议营销企业已经告别了“打的了就打，打不了就跑”的游击主义，在大、中城市，旗舰中心店、科普体验馆、服务站交织而成的三级根据地，在团结群众、服务群众、依靠群众方面将发挥至关重要的作用，等到每个社区都有贴身紧逼的服务站时，那些自诩为王的终端可能脆弱得象空中楼阁一样。现在，打造健康品牌、打造服务品牌已经成为一部分以服务营销为己任的企业的不二选择，如果你是一个真正的有责任的营销人，当你踏进联议会现场，看见在有限的时间与空间中，展现的是一幕幕连续而精彩的文化主题表演时，你脑子里残存的卖药人思想和成见将会显得多么的落后与迂腐。 会议营销是直销的一种本土化形式，未来学家预言，２１世纪十大最赚钱的行业首推直销商。中国的直销法即将出台，如果说直销诞生在美国，发展在日本，成熟在台湾，那么辉煌必将在中国大地！