终端市场开发流程 [复制链接]

　销售架构设置

　销售模式决定了销售架构的设置。销售架构必须与确立的销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。例如，当“张裕庄园酒”决定使用“直效行销”模式的时候，与之相适应的架构就要设立直接配送部门。在区域市场上，有些销售架构可简可繁。但从行销效率出发，设立组建销售架构的原则是简从化。

　　若销售架构繁杂，一是使行销效率降低，二是使行销费用增大，三是人为造成管理困难。只有简从化才能克服这种架构病症。　　笔者建议，企业营销不要再“以人为本”了，靠人海战术早已落后。企业营销当要“以市为本”和“以事为本”。
　　在销售架构中，区域销售经理至关重要。其任务如下：

　　· 销售经理的职位描述

　　①进行市场的调查和分析，并按期这样做；
　　②做销售计划，做销售政策；
　　③制订各种销售管理制度，并以身作则；
　　④提高自己的业务能力并指导培训别人；
　　⑤考评销售员、促销员，要经常下市场考评；
　　⑥审阅各种报告报表，要批注；
　　⑦每个月甚至每一周都要找几个客户谈谈；
　　⑧提醒销售员结帐，必要时自己去讨帐；
　　⑨少花钱多办事，控制费用不超支；
　　⑩动脑筋防止销售员偷懒；
　　　○11每年处罚一二个调皮的销售员，杀鸡给猴看；
　　　○12搞点创新销售，有点重大决定，将在外君命所有不受。

　　终端网络分类

　　市场的终端是一个比较独立的网络系统。从行销职能上来分，中间商的职能属于批发系统，而终端商的职能属于零售系统。如果一个企业的产品由众多的零售商来承担分销工作，那么众多的零售商之集合就形成了一个有规模的终端网络。由于零售商以各种形式存在，地理位置不同，商誉有别，销售量大小不一，所以，为了更好地管理他们并便于自己销售，就十分有必要对他们进行分门别类管理。对终端商的分类管理一般采用“ABC分类法”。

　　例如，A类客户标准设计如下：

　　第一、对营业场所拥有所有权，且主营商品类与企业的产品类不排斥；
　　第二、商业形象好，美誉度高；
　　第三、有极大的营业面积和仓储面积，硬件设施一流；
　　第四、地理位置优越，客流量平均占该地同类场所总体客流量的15%以上；
　　第五、资信状况良好，回款周期短，回款率高达80%以上，无发生呆帐与坏帐的可能；
　　第六、合作态度良好，彼此接受和支持对方；
　　第七、销售量可观，总量可以占到销售计划的10%左右；
　　第八、存货量合理。进、销、存、结有规律性，乐于承担存货风险。

　　在“终端市场开发流程”中，第三是终端开发铺展，第四是终端物流设计，第七是终端管理纲要。这三条关系到市场执行。但如果没有前边的基础工作，销售执行必将无能为力。